| LED产业观察VS战略选择 | |
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| 积极探索4S店VS电子商务新模式 目前国内市场可以说蕴含着非常大的市场机会，如何抓住这种机会也是对企业的检验和考验，尤其对于半导体照明企业来说,品牌和渠道的意义显然是非常重要的，所以在国内市场的整体布局和渠道拓展方面，从今年下半年开始，汉德森就率先推出了4S店模式，第一步会在南京、北京、上海、青岛这些中心城市做一些4S店，主要是协助经销商做销售和售后服务；下一步会以华东地区为根据地，逐步向华北、华东、华南扩展，今年在国内先建5～10家4S店,明年会建30～50家。 其实大家知道，开一个4S店需要的费用不菲，一年的费用至少有几十万元，那我们为什么要做4S店？作为企业不能只单纯从盈利角度去考虑，我们是要通过4S店这个模式努力让消费者了解我们的产品，体验到产品，同时，汉德森还会积极发展电子商务，进驻大的网络平台，合作一些客户，总的来说，我们是在线下做体验，让消费者先了解产品，然后通过线上的交流平台，推进产品的销售。至于为什么要开发电子商务，我们认为未来LED照明更像半导体产品，很可能向消费类电子产品迈进，将来可能我们买灯会是在数码城买灯，可能会在网上买灯;所以在渠道选择上我想也不应仅靠经销商一条路。 另外，从产品的角度上来说，我认为LED要发挥出自己独有的特性，更需要走智能化系统解决方案的路线，大家将来一看到它，要感觉到LED能带来全新的照明体验，那个时候大家可能就不会再仅仅以一个灯泡的眼光去评价这个产品，而是会把它当成一个智能系统来看，可能就会乐意花几千元在家里装上这样的照明系统，所以市场还是需要有合适的产品去推，仅仅是光源替换，以现阶段的价格消费者是难以接受的。 尤其是在当前的发展形势下，企业光靠低价格竞争不是长久之计，短期内可以维持，但是难以持续发展。企业要想生存，就需要有自己的研发团队，有创新优化的产品，有不断拓展的渠道网络，这样才能真正生存下来，以汉德森来说，我们在2004年就选择了LED照明这个领域，做得比较专注，可能开始的成长不是很快，但是这几年积累的后劲比较好，走得比较稳健。 华灿光电股份有限公司副总裁 边迪 现在整个芯片的毛利下降包括价格的下滑，在我们看来是整个行业在发展过程中必然会出现的正常现象，对任何产业包括很多传统产业都是必经的过程，LED产业也不例外，这也是一个行业慢慢成熟必经的过程。当然，这里面有经济危机特别是欧债的影响，也有去年开始大家的产能扩充的影响，而华灿去年就预测到了这个趋势，去年下半年我们做过这方面的分析，感到封装行业会有一个非常难受的状况，毛利率会下降非常快，去年我们也已经很清晰地知道，我们会跟他们同样经历这个过程。 总体来说，一个产业一定会经过很多人的战斗，到最后才会留下一些企业，我相信我们已经准备好了，只要这个产业保持高速成长，企业的生存和发展应该是没有太大的问题。 我们也会有一些应对的办法，其实办法的实质无非就是找出产品的差异性，找到市场应用端的真正需求，然后去设计、制造这样的产品。企业要想扩大市场份额和利润空间，就要真正去做设计研究，寻找到客户真正需要的或是有真实需求的产品，能够提供性价比较高的产品。 同时，在市场策略方面，首先我们要做好产品，把产品结合需求的研究一起做好；其次，我们要做好服务工作，特别是做好产品的系列化。还有，半导体照明行业的终端应用其实是非常广泛的，在这么广泛的市场里，关键是怎么去找到这些细分市场，然后充分了解自己所能做到的细分市场。华灿也在开始尝试做这方面的工作，也开始进入白光领域，甚至在大功率方面我们也在尝试跟客户交流，不去做永远不知道，做了我们就能用最快的速度弄清楚这里面的技术特点、客户需求，总的说来我们很注重效率，同时也已经找到一些细分市场。 从技术上来说，我们的技术发展分为两个方面：储备型和发展应用型。我们更看重产品，看重技术的转化效率，而要提升转化效率，就要看真实终端应用的需求。尤其研究终端消费者的需求格外重要，我们会花很多精力去做这些事情，去研究终端消费者的真正应用需求，以便我们在技术研发方面努力从产品中去捕捉和体现这些需求。 路明科技集团有限公司董事长 肖志国 | |
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