| 对话易美芯光范振灿：技术先行 掘金LED中游 | |
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亦庄经济开发区离城区很远。放眼望去，可以看到大片新建起的楼区－－被纵横交错的马路分隔开来，还有奔跑的卡车和在建的工地，刚刚开通不久的地铁把越来越多的人带到那里。整个开发区展现出一种崭新而粗犷的气度。 2010年7月，LED封装和应用企业易美芯光把公司从中关村搬到那里。当时他们完成第一轮融资还不到10个月，就已经从一个初创时的研发实验室成长为一个初具轮廓的工厂，并开始逐渐小批产量。 2011年3月，当拜访易美芯光时，他们已经有几个产品在做大量的生产，有了一些优秀的客户资源，把产品卖到了美国，“在百威啤酒的总部，就亮着用我们的LED做的灯。” 这是一家由从美国回来的“海归”创办的公司，一开始就按照未来上市公司的要求进行管理，并一直用奔跑的速度发展。成立不到18个月，他们已经完成了两轮融资，他们的规划是明年深入海内外市场，并在未来两三年上市。 缘起 易美芯光的“海归”团队在美国都学习工作了近20年的时间，做到过管理层的位置， 也创过业。用总裁范振灿的话说，就是“我们在国外学的是这个技术，做的也是这类产品。国内LED的市场很大，但参差不齐。借着国家推广节能减排的机会，我们把技术带回来，希望公司能做大做强”。 范振灿是中科大92年的毕业生，在马里兰大学读的博士，后来进入贝尔实验室，在那里他认识了刘国旭和另一个博士，二人后来也成为易美芯光的创业成员。 1997－1999年，他们在贝尔实验室做光通讯的器件，“跟LED很像，但更难。”2000年，他们被挖到Nortel波士顿的高性能光器件部门，在那里他们遇到了现在团队的另外几个成员， 一起做可调谐激光器。 在互联网泡沫破灭之后，大家分开走了两条不同的路。刘国旭等进入高功率LED领域，“做了很多高端技术的研发和尖端产品。”范振灿和Nortel的管理层同事一起成立了AZNA。这家公司一开始拿了天使投资，研发成功一种新技术，叫CML。在这家公司，范振灿进行了转型。 AZNA刚成立时，范振灿主要做技术和定义产品；到04、05年的时候，公司有了20多项专利，产品成熟了需要往外卖。“那时候融资很困难，公司资金少，没有专业的销售人员； 所以， 我就自己去做销售。”从技术转到市场和管理，作为AZNA的市场销售副总裁， 范振灿把CML相关的产品卖进了Nortel，Cisco 以及Google。07年，把公司卖给NASDAQ上市公司Finisar后，他在Finisar继续负责产品线管理和市场。 到了09年，范振灿准备再次创业，和刘国旭等一帮老朋友聚在了一起，把目光投向了LED领域。这时候，他们一方面已经有了创业和管理的完整经验，另一方面，在LED领域有了国际一流的深厚的技术积累。团队很快达成了创业共识。团队研究后觉得做LED企业有2种方式，一种是高端研究型，“自己弄点钱，慢慢做”；另一种是研发加规模化生产。因为LED市场发展非常快，“很多国家都重点发展，中国也把LED列入了未来20年重点发展的行业。”因此他们选择了第二种模式。由于规模化生产“在美国相对贵”，而且“LED的关键客户群包括液晶背光企业，电子消费品企业以及照明企业，这些厂商很多是在东亚。”于是他们决定回国。 易美芯光团队五人回国创业的另一个原因是他们在美国做到主任，副总裁的级别之后，遇到职业天花板，于是转而回到国内创业。而易美芯光，则成为国内那些在外企工作，同样也遭遇天花板的员工的新平台，不过这是后话。 融资 前年9月份范振灿回到中国，10月初，易美芯光就拿到了首轮融资。事实上，他们在回国之前，就已经跟风投联系了一年多时间，而做LED市场的调研和技术准备，则已花了两年多的功夫。 当时多家机构想参与易美芯光，第一轮融资，团队最终选择的是金沙江创投。“当时有硅谷，台湾和上海的风投想让我们去苏州无锡，后来遇到金沙江，跟我们说来北京吧，北京的LED企业少，机会大。”而金沙江吸引团队的重要原因，是他们投资LED产业链，上游有做蓝光和红光外延芯片的企业，下游则有做灯具的公司，“唯独没有中游做封装的公司，于是我们弥补了其中的空缺。” 第二轮融资，投资方里增加了另两个高科技风投：北极光和IDG。“北极光投了很多高新技术企业，决策迅速果断。我们想融资，他们很快就做好了尽职调查想投；IDG是老牌机构，投资过其他LED企业。周全和李骁军有很深的物理化学知识，明白产业是怎么回事。”另外，让团队高兴的是，这三家机构之间有很多的互动和合作，“如果投资方看项目的角度差别太大，企业做起来就很吃力。” 范振灿强调说，公司在选择风投时，希望投资方对产业有比较多的了解和投入，“不只是投钱”。而且任何初创企业，在成长的过程中都会遇到一些困难，“希望投资方有胸襟，能看到团队努力地做事，也能在我们遇到困难时给予支持，有耐心。” 团队 “LED企业一定是要有规模的，需要各种的人才。”因此回国之后，他们忙的第一件事就是组建团队。在美国的老友，都陆续回国，“到去年年底，回来了5个”，这5人就构成了易美芯光最初的技术与管理团队。 范振灿负责公司整体运营、思考战略方向、维持客户关系、财务以及对外协调，“是团队其他人的支持”；刘国旭负责产品的定义、前沿技术的开发和技术导入，在技术与产品上“打头阵”。其余的成员，有负责新材料和世界级的新工艺研究的，有负责新产品量产导入的；为了将来的长期战略发展，还有一个专门做高端芯片研发的，虽然目前在芯片上“还没有很大的资金投入。” 由于在国内的生产管理和市场管理跟美国有很多不同，所以他们也非常重视国内人才。其中一个成员是台湾最大的LED厂光宝集团的第一个大陆白光LED经理，后来去苏州有管理上千人的经验，“他带来大规模LED企业的生产经验和管理经验。质量体系和人员管理一下子就到位了。”同时，公司还吸引到了多位曾经在首尔半导体、三星和台湾亿光工作过的工程师和管理人员。 易美芯光作为一家成立不久的企业，为什么能够吸引这些人才的加盟？范振灿解释说，国内做LED比较大的多是国外企业，尤其是韩国、日本， 抑或是台湾企业的生产部门。“很多人虽然有能力，但在里面都被定义为基层员工或基层管理者，职业提升的空间有限。”另外，“我们带回来美国人文的思想，公司里每个人都是平等的，每个人都是重要的一员，只是分工不同。我们搭台，大家一起来唱戏。” 易美芯光非常注重发展中层管理团队，管理层还会定期和基层员工做直接沟通，基层人员如果对公司和产品有意见，可以直接汇报给管理层。“我们没有小圈子，把目标定好了，要做长远。我们听说过有一些创业团队，做了一年以后，很多人都跑掉了。我们的团队是越做越大，越做越成长，很有凝聚力。” 范振灿强调说易美芯光是有三家风投进驻的企业，也是个准上市企业，“所有管理都是透明的”。国内很多LED企业，有一部分是国企转过来，还有一些有家族企业的背景。我注意到在他的办公桌上，摆着正在制定的员工手册，“这个主要由专业的人事经理做，我们会互相沟通。对于产品质量、企业文化和规章制度，都有明确的规定。” 滚动 有道是“兵马未动粮草先行”，在易美芯光，先启动的是技术研发，而这也正是公司核心竞争力所在。 从鸟巢到世博会和大运会，还有景观工程、广告屏、高速公路的指示牌以及路灯、工程用灯、室内室外的照明，在日常生活中已随处可见LED的应用。国内LED行业目前发展很快。范振灿表示，“市场发展快是好事，但其实对业界来讲，技术上还有很多地方需要继续改进提升。有些路灯的光色不够好，看着蓝荧荧的；有些路灯过一段时间就坏了。 不能光是看见市场好人人都上。国外企业通常是不光市场好，还要有技术积累才敢上。” 技术的积累不是一夜之间就能想出来的，也不是一有资金就能马上解决的。“这里面有些是材料物理与化学的知识，有些是工艺的经验。” “我们从研究生开始就从事这方面的工作，有多年的光电技术积累。回来后结合中国市场，重新做了改革。”“我们现在生产和销售的产品，都是成立以后开发出来的。在开发的过程中，又积累了很多新的东西，产生了很多新的知识产权。” 他们如今有5至10项专利正在申请或者准备申请。“去年我们没时间做这个，今年要把这个做起来。”“等以后专利比较多的时候，还可以跟日本、欧美的厂商交叉合作。” 易美芯光目前近一百人的规模中，有三四十人的“兵力”投放在技术研发上，而且在生产方面，他们有设备工程师、工艺流程工程师、品质工程师。“因为我们以后要做成大规模的企业，每个月生产几亿片，这要求产品的一致性要非常好，生产要可控，工艺流程可重复性强。” 2009年建立伊始，易美芯光建实验室和做样品，但并没有急着量产。他们花了近一年做可靠性测试，做工艺的优化，要保证产品有真正过硬的质量和和很高的可靠性。“真正开始小规模生产是去年7月份。”也就是那时候，他们把公司搬迁到亦庄。 范振灿所说的小规模生产是每个月1000万片（10KK）的生产量，“一开始不希望盲目地上，因为我们做质量可靠性验证，生产可靠性和生产可重复性验证，质量管理，文档管理和员工的培训。”去年下半年完成第二轮融资之后，他们把产量增加到5000万片（50KK）每个月。“希望今年7月份达到7000万片（70KK）左右；年底看市场的需求，可能会做到1－1、5亿片（100－150KK）。” 易美芯光也明确了定位和今后的发展方向。他们定位在中高功率的SMD产品，包括陶瓷基板器件，主攻液晶显示背光源和白光照明。“我们已经和3家厂商合作，我们的LED产品已经在他们的整机里面测试通过了”；照明市场“我们目前只做白光，白光是比较难的。”“显示彩屏和景观不会做，因为做这些的人已经很多。” 产量的增加意味着客户的拓展，销售团队的扩充和厂房的扩建。易美芯光在国内选择3个销售布点，即以京津为中心的北方地区、珠三角和长三角地区。北方做LED的企业并不多，所以他们目标是迅速成为北方LED领域的龙头企业；选择珠三角，是因为那里密布LED产业链的下游厂商，包括电视和照明厂商；在长三角地区，他们看重苏州、南京、上海周边以及浙江的民营企业，“他们在灯具上发展很快。” 建立和培训销售团队成为管理层目前花费时间很多的一块。“我们的销售在与客户交流的时候，不能仅仅是报价和卖产品。如果客户有问题，销售要知道如何跟内部对接。”“未来我们要再建一个更大的厂，可能会在北京周边或者南方选址。” 总结起来，易美芯光这18个月的历程是组建团队，做前期样品，做质量可靠性检验，送样，获得客户认可，进行小规模生产，第二轮融资，扩大生产规模。“目前我们一边增加销售，一边扩大生产线，研发更多更新的产品。”同时，公司构架也逐渐完整，如今他们有芯片和封装的研发部门，质量控制部门，直接生产部门，业务部门以及财务和行政部门。 出海 在接受采访之前，范振灿在和几个日本的客人商谈。“日本在芯片上有很多专利，从上游原材料供应到下游实际生产的客户有不少在日本，但日本的成本比较高，对市场的反应也比较慢。他们看到LED市场很大，也想往国外走。但出去后在成本上拼不过来，所以想在中国找商家进行合作。”“今后我们可以一起合作研究产品，有些是专利共享，有些是合作生产。” 除了日本，易美芯光还跟美国的一两家厂商在谈合作，“会供货给美国厂商或者是他们在国内的工厂。”“这是在为今后的销售铺路。” 当易美芯光在国际市场上谋求更大的份额时，他们究竟有怎样的竞争力？范振灿喜欢用华为的例子来说服疑惑者。十多年前他在朗讯，“那时候华为和朗讯都是差不多大的企业。但当时华为在专利，知识产权和资金上都要比国外企业弱很多，在国外市场认知度也不够高。”“但十多年后华为已经成为世界上第二大通讯公司，朗讯却已经被阿尔卡特并进去了。华为就依靠国内的平台。” 在范振灿看来，华为成功的一个原因是凝聚力很高，另一个主要原因是国内的技术人才不输给国外，而国内管理运营的成本比国外低。“不是生产的成本低，而是研发和人才的效率，总体算下来成本低。” “我们希望一开始把产品做好了，然后拓展技术服务的路线，在国际上凭自己的技术和知识跟别人竞争，到时候有成本和技术的优势。” 未来 用范振灿的话来说，易美芯光的团队“不是在走而是在跑，在一年内做了过去两三年甚至三四年的事情。我们希望在大市场快速发展的时候，在里面占有很重要的一个位置。” 他们在今年要“把公司建得有上市公司的样子，” 明年有个大的增长，进入国际市场，建立一个有好口碑的品牌。“让客户买LED产品就想到易美芯光，想到中国的LED企业也立刻想到易美芯光。”而在未来两三年，他们计划“在公开市场上进行再融资。”范振灿自己也承认，他们的规划非常“aggressive”。 易美芯光目前做LED芯片和封装，会涉及光学和电路的应用，所以他们和客户一起做整体方案，比如如何解决散热问题，线路板和光学系统怎样配套。目前他们主要以增加附加值的方式给客户免费提供咨询，“如果未来客户有需求，我们可以花更多的精力，与相关厂商一起，提供一个整套的方案，包括不同的配套部件。” LED产业链的上游是做外延芯片，下游是做应用，易美芯光目前在中游位置。“我们在芯片上已经有部分的研发，肯定要往上面走一部分。”不过LED芯片的生产企业已经很多了，他们考虑找人代工合作。“这样对我们的供应就有保证。”“中游的市场规模，在去年就有100亿美金，在接下来的几年会发展到几百个亿美金。LED这个产业很大，一枝独秀不可能，上下游都要串起来。” 范振灿说到公司的未来时总是充满激情，“我们希望借助投资方与客户的支持，在技术与质量的基础上，和产业一起快速发展。”（编辑：LEDxume） 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