| 勤上光电：低价出击的背后 | |
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在6月举行的广州国际照明展览会上，东莞勤上光电股份有限公司（以下简称“勤上光电”）隆重召开新闻发布会，推出其LED照明产品平民化系列计划，并隆重推出百款产品。作为国内较早一批进入LED行业的企业之一，勤上光电很早从事大功率LED照明产品的研发和应用，拥有深厚的积累，在业界也拥有较高的知名度和影响力，在LED照明产品尚未大规模普及，价格尚高的当口，勤上光电的这一举动可谓“一石激起千层浪”，其平民化系列计划背后有着怎样的发展思路，又是什么支撑这一系列计划的实施？这一举动对当前的半导体照明产业将产生怎样的影响等，都引发业界的巨大关注。 低价出击 在勤上光电推出的 “A+计划”、“B计划”中 ，“A+计划”是针对LED室内照明“产品大让利”计划，即通过在原料采购、规模生产、市场推广等方面采取一系列措施，促使LED室内照明产品的价格最大限度地下降，使更多的普通消费者可以买得起LED照明产品。2010年，勤上光电就曾推出全面推广高性价比LED室内照明产品的“A计划”，吸引了经销商与客户的高度关注，而此次推出的“A+计划”可说是“A计划”的升级。 LED室内照明市场正成为各大厂商的焦点“战场”，对于当前LED室内照明产品的应用，勤上光电董事长李旭亮认为，目前，政府高度重视LED节能产品的推广和应用，并且采取了一系列的措施予以推进。但是这种“自上而下”的推广方式更侧重于宏观上的消费引领，若要实现LED室内照明灯大规模的普及，价格问题是必须解决的关键。LED要进入大众室内照明领域，必定要先“降下身段”，只有具备了高性价比的市场价值，人们才会心甘情愿地埋单。李旭亮表示，勤上光电“A+计划”的核心内容是通过技术变革和商业模式的创新，借助上下游整合，实现大采购、大物流、大规模量产，使LED室内照明产品成为“物美价廉”的大众消费品。目前，勤上光电已推出一款价格30多元，可替代40W普通灯泡的5W LED球泡灯。 另外，勤上光电针对LED户外照明产品的“B计划”，力图在保证质量的前提下，寻求“量”的爆发。使勤上光电的LED路灯等户外照明产品价格与去年同期相比下降50%。 随着平民化系列计划的全面推出，勤上光电多款产品也将随之亮相，包括阿波罗系列、三代路灯系列、室内照明系列等。室内照明方面将涵盖光源类、商业类等灯泡、灯杯、筒灯等几大类型。而据介绍，勤上光电即将推出的三代路灯系列在消除散热瓶颈方面取得了新的突破，将进一步提高路灯的光效，延长其寿命，提高产品的性价比。同时，三代路灯系列采取模块化系统控制，配光方案的应用领域更加广泛，维护方式更加便捷高效，将大大减少产品的应用与维修成本。 规模化支撑 不难发现，利用“量”即规模，带动价格的下降是勤上光电LED照明产品平民化系列计划的重要思路。李旭亮认为，一方面，因为价格昂贵，销售局面打不开；另一方面，量上不去，也成为价格高居不下的一个重要原因。有了量，才会推动技术的不断革新，促进上下游更好地发展，从而形成良性循环，带动整个行业朝着更加健康的方向发展。 “我们将从上游联合众多的原材料供应商、从下游联合我们遍布全国各地的产品经销商与代理商，通过打造全球最大的集约化采购及生产体系，凭借大规模化的量产能力使照明产品的成本尽可能降低，以业内最高的性价比将产品投向市场。”勤上光电有关负责人如是说。 回顾勤上光电的发展，可以发现，勤上光电一直致力于资源整合，包括技术研发、资本、市场渠道、商业模式、人才等，比如2007年与清华大学建立了产学研合作关系，2009年与清华大学集成光电子学国家重点实验室成立共建的半导体照明技术研究院。在产品工业设计方面，与清华美院、中央美院、中国美院、广州美院四大美院合作。 李旭亮表示，大规模化的量产能力可以形成较强的产品议价能力，促使产品原材料价格大幅下降；而集约化采购以及全新的供应链资源，也是产品价格下降的“催化剂”。由此看来，对于勤上光电而言，借助已有的整合资源，提出规模化低价路线并不算突兀。 然而实现规模化量产后，如何保证降价不降质量？售后服务如何处理？这也是进入大众消费领域后，消费者十分关心的话题。对此，勤上光电将通过售后服务网点及产品认证等方式来保证，据悉，除了拥有健全的售后服务网点，勤上光电的产品已由PICC质量承保。户外照明产品方面，勤上光电配备有经过专业培训的维保技术队伍，随时为各地的工程项目提供及时的服务，确保客户无后顾之忧。” 力拓渠道 当LED照明产品实现普及，走进千家万户时，产品的市场渠道至关重要，随着半导体照明普及之势的愈发明显，半导体照明企业对市场渠道重要性的认识也不断增强，认为品牌和渠道建设将是未来半导体照明市场竞争的重点。在LED照明普及来临之前，与市场渠道较为“厚实”的传统照明企业相比，半导体照明企业对市场渠道的需求显得更加迫切。 从勤上光电的发展过程中，可以发现其一直非常重视渠道的建设，而在此次的平民化系列计划中，经销商、代理商加盟商等渠道商也是一个重要环节，市场渠道的开拓以及渠道商的维护也成为勤上光电的重要内容。在广州国际照明展览会期间，勤上光电更是积极高调邀请各路渠道商洽谈合作，力图开拓更广的市场渠道。 勤上光电室内照明事业部负责人表示，勤上光电以一种“保姆式”的服务心态，为所有的代理、经销加盟商提供包括建店、推广、盈利模式建立、培训、售后服务、提升管理等系列服务，以保障每位合作伙伴利益获得最大化。 在产品应用方面，勤上光电已开始在LED室内照明领域引入新EMC模式（“合同能源管理（EMC）+供应链+金融”新商业模式）。对于这种新EMC模式的应用，勤上光电表示旨在通过“节约电费+更换灯具费用+换灯人工费”方案，为客户构建“节能银行”。据介绍，勤上光电室内照明新EMC模式为工厂、大卖场、办公场所、酒店、银行等室内照明量身打造，核心是将原有的传统光源替换成对应的LED光源，用户只需要将原来没有替换光源之前所产生的用电电费，和替换光源后所生产的实际电费对比，把节省下来的用电电费部分支付给勤上光电。待合同期满，用户将无偿拥有勤上所提供的全套LED照明设备的所有权和收益权，且获得长期产品维保服务。勤上光电相关负责人称，采用新EMC模式，业主只需要不到两年的时间即可回本，后续时间，业主将完全享有节能的绝大部分收益。并以原来采用5000支40W荧光灯作为基础照明的某工厂厂房为例，向大家算了一笔账：替换前每年的电费约为864000元【200千瓦（灯管总功率）×12小时×365天× 1元/kWh】；使用勤上光电5000支16W的LED灯管进行替换后，每年产生电费为345600元【80千瓦（灯管总功率）×12小时×365天×1元/kWh】，每年节约电费约52万元。 LED照明产品降价潮或现？ 随着技术的进步，半导体照明发展前景的逐渐明朗，产业发展开始进入快车道，规模逐渐扩大，各路大军纷纷进入。从2011年半导体照明行业的展会和论坛上来看，LED照明都是绝对的主角，表现出强大的发展态势。尽管正在被广泛的认知，但LED照明产品目前仍尚未真正进入寻常百姓家，在影响LED照明产品普及的众多因素中，价格高是一个重要因素。业界也一直在积极探索利用各种方式降低成本，增强产品的可接受度，力图使LED照明产品满足普通消费者的需求，加快普及速度。 有业内人士认为，作为一种新兴的光源，LED照明有着自身的功能特点和优势，消费者对其的预期价格也不会与白炽灯、荧光灯等同，即其产品价格不一定非要达到与白炽灯相同才会被广泛接受，比如5W LED球泡灯若价格可以普遍达到30～40元左右，就应该比较有竞争力了。目前，LED照明产品的价格正在逐步下降，市场竞争力也在不断提升。有预测认为，LED照明产品的价格下降在今年年底可能会有一个大的突破，预计替代60W白炽灯的LED球泡灯在年底价格可能会下降到30元左右，为进入普通家庭的照明奠定基础。很多大的照明企业也将纷纷通过各种措施降低成本，走低价路线。 从半导体照明行业发展来看，产品价格的下降是趋势，但在目前LED室内照明产品价格仍然普遍较高的情况下，勤上光电低价路线的推出对行业将产生怎样的影响颇受关注。参看国内家电行业的发展历程，在产品价格尚高时，也有企业曾采用低价发展路线“突围”，成长了起来，比如微波炉行业的格兰仕。20世纪90年代初，中国市场的微波炉渗透率很低，其中价格和微波炉使用知识缺乏是重要障碍，企业也很少希望通过低价拓展国内市场，进入中国市场的跨国公司，产品价位都相对较高。由于国内市场规模有限，国内微波炉厂商很多都把出口作为其重要的业务方向。而格兰仕采取了通过宣传微波炉使用知识和降低产品价格的发展策略，多次大规模降价，形成了城市家庭购买微波炉的狂潮，促使微波炉利润迅速下降，格兰仕产品的销量大增，在国内的市场份额不断扩大，成为微波炉行业的知名品牌，其低价策略也使很多小规模企业无力支撑，有报道称“1999年，格兰仕主动将利润率调低到6%，此时，中国市场的微波炉企业从100家减少到了不足30家，格兰仕的市场份额达到70%以上。” 当然，此后，随着微波炉行业及自身的成长变化，格兰仕也在不断探索自己的发展之路，也有一些困惑，但从采取低价路线的行业背景来看，勤上光电此举与格兰仕有些类似，在LED照明产品价格欲降还高，市场看得见却又摸不着的阶段，这种低价路线或许也是一种有益的探索尝试，其实施的效果如何，能否如格兰仕般突破“僵局”还需拭目以待。（全文选自《半导体照明》杂志2011年6月刊 编辑：maysoong） | |
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