| 占市场，还是求利润? | |
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“我们现阶段的第一策略，是不追求利润，关键要先扩大规模、先占领市场，这对于企业生存更重要。”在接受记者采访时，一位在业内颇具名气的LED照明企业高管如此坦言。或许这种理念，在当前的产业发展阶段中已更具代表性，同时，伴随其中的是，2012年由于市场竞争越发激烈以及同质化现象严重，很多LED企业其实都在面临规模和营收增长但利润羞涩的困局。 如何在扩大市场份额和提升企业盈利能力之间找到平衡?这显然已成了越来越多企业家不得不考虑的问题。当前，企业一方面要避免存货与资金风险增大的风险，一方面又要面对市场对产品要求越来越高且选择范围不断增大的现实。要市场，还是要利润?似是一个两难的选择，“低毛利，只能赚个制造费，甚至抢一些市场工程还得‘赔本赚吆喝’;而追求高毛利，走增值路线，又起不了量。” 而近期，一家以低于所有邀标企业20%的价格中标某城市路灯替换工程的企业引起同行质疑，这家企业表示，此举可帮助企业树立品牌形象，奠定行业的地位，也有助于加强公司在未来在其它地区或省份的接单能力。 “先以激进价格占领市场，后挖掘利润”，更多企业权衡之后做出了如此选择，而这种选择也同时意味着“价格战”登场，甚至成为了挥之不去且必须要正视的市场竞争“普遍形式”，尤其“中低端的价格大战更趋激烈”，而中高端的会以整合营销为主，高端定制化更能满足特定消费群体需求，但这就要拼产品，拼专业化的系统服务了。 而对更多趋向于前者的国内企业来说，“先占市场”的经营理念也自有其存在的道理：先占有市场，就是拥有客户群，拥有销量，以量求利或先量后利，都是生存发展之道。当然，先占、多占市场，也要凭实力，不能盲目扩张;在实力允许的前提下，大面积占有市场后，人们会逐渐认可企业的产品、价格体系等等，这就意味着培养了自己的客户群，拓展了市场渠道，然后在此基础上可再做一些追求利润的运作。同时，这样的策略也以激进价格将竞争对手“挤出了”市场，意味着企业获得了更多的潜在发展空间。 但是，这也意味着，选择这条路，企业在资本和规模上必须占据优势，似乎更适合一些玩得起的“大家”，更进一步，这也是对企业产品、渠道、技术、资金、产业链整合能力和经营环境塑造能力的综合性考验;成本控制首先是重中之重，同时技术路线也要有一定的前瞻性，“走什么路线，比走得多么快，更关键。” 也有更深谙市场营销策略的业内资深人士这样建议：在“先占市场”理念主导下的价格战，应是竞争的手段而不是目的，实际上是要比拚企业的产品组合策略，谁是尖刀产品、谁是主力、谁最能代表品牌形象，要有清晰而整体的布局，完成企业的整体竞争目标才是胜者。而同时，企业在价格战中也必须要具有市场的快速反应能力，在当前“技术方案快速变化,价格快速下行,性能快速提升的产品竞争阶段，没有人能保证自己能一路领先”，一旦成本和技术性能被超越，就会处于险境，企业家必须具有清醒和果断的市场竞争意识，更要有比“降价策略”更为长远和智慧的发展思维。 总之，无论先占市场也好、追求利润也罢，一个想做大做强，塑造长远品牌的企业必须脚踏实地将具有更高品质和工艺技术、最具竞争力的产品带给市场，必须树立自己特色的、技术含量高的产品体系，且拥有立体的产品策略，只有这些真正得到市场的认可，才能实现自身快速发展，最终赢得更多的市场份额，提升企业品牌实力。而不是通过一味降价等“破坏式创新”的手段占取市场，获取短期销量。 | |
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