| 陈斌：未来营销渠道将以“直销”为主 | |
2012-01-27 15:31:06 《半导体照明》杂志 中国半导体照明网 王美 行业分类:其它 浏览 | |
| |
“LED照明市场其实现在不是寒冬，比起前几年已经好很多，市场一直在向上走。我们都需要有耐心，不能着急，这个市场需要经历这个过程”。在半导体照明市场尚未大规模开启的背景下，如何适应新的产业发展环境以及如何寻找到适合LED照明的营销渠道等话题成为热议的对象，本期特邀广东中龙交通科技股份有限公司（以下简称“中龙”）总经理陈斌与读者分享对产业发展的思考与建议。 未来营销渠道将以“直销”为主 《半导体照明》：渠道是业界热议的话题之一，您如何看待半导体照明的渠道或营销模式？ 陈斌：首先要弄清楚与传统照明相比，半导体照明行业的特点。传统照明中光源和灯具分得很清楚，光源制造商和灯具制造商各司其职，但半导体照明不是这样，很多企业兼具灯具制造商和成品光源制造商的角色。传统照明的一些模式也并不适合LED这种新的照明方式，可以说，现在是一个“弯道超车”的时代，很多传统照明企业的优势荡然无存，与半导体照明企业重新站在了同一起跑线上，LED是历史发展潮流，无法阻挡。未来的经销渠道，个人认为在室内照明方面将会是以专卖店、直营店等直销方式为主。 《半导体照明》：传统照明的渠道模式是否适合半导体照明？您如何看待工程类渠道？ 陈斌：我们曾对广州的店铺进行过全面集中的调研，得出的结论是传统照明的一些渠道，比如专业灯具市场等，并不太适合半导体照明。LED和传统光源不同，具有专业性，而经销商具有趋利性，往往要以量取胜，量不大不行。从成本来说，对经销商进行铺货等渠道建设与建专卖店的投入相差也不大。中龙也正在打造一个近500平方米的专卖店。 目前工程是半导体照明的重要渠道，与家用照明产品不同，工程用产品具有很强的技术性，工程对照明产品的技术可靠性要求很高，忠诚度也很高。目前，在工程中已经出现指定光源品牌的情况，灯具品牌方面，一般也会指定品牌范围。当下，中国LED运用最成熟的还是在工程项目上。 对于工程渠道，有一些经验想与大家分享，一是要建立信息收集渠道，工程一般持续的时间较长，而且信息比较公开，可以在一些专业的信息渠道，比如一些专门网站等获得，企业要关注这些渠道的动态。二是工程用的产品往往具有很强的技术性，需要具有专业知识，企业必须要有充分的了解，否则在工程竞标中失败的可能性会很大。三是在销售过程中要注意培养良好的市场合作关系，但是不能全部依赖这种关系，否则容易将企业限制在某个区域中，不利于企业走向更广阔的天地。 《半导体照明》：目前中龙在建的专卖店，产品或经营思路是怎样的？ 陈斌：中龙正在建设的专卖店设在广州，专卖店的产品主要针对家居照明和办公照明两大通用照明领域，涵盖光源和灯具，产品主要针对一些新兴的市场。目前正在建设中的专卖店是中龙营销模式的一种探索，专卖店经过了专业的设计与策划，不过在初始阶段，我们也已经做好先亏损的准备。对于通用照明领域，中龙定位于高端，倡导舒适照明，产品开发上更关注解决LED的一些缺点问题，生产发挥LED特性的照明产品，追求产品内在美和外在美的统一。这里提到的舒适照明主要是从关注人的感受的角度出发，比如关注光品质，眩光的控制，色温的调配，光的搭配等。目前半导体照明的光生物安全、以及光的评价标准等问题日益受到国内外业界的关注，在这方面中龙会积极寻求与一些研究力量的合作。 《半导体照明》：如您所说，工程是半导体照明的重要渠道，建立专卖店对企业在人力、物力、管理等方面的投入都是很大的考验，您如何看待这种营销形式的风险及压力？ 陈斌：除去人力、物力这样的考量，其实潜在风险非常大，半导体照明市场比较分散，量并不是太大，这种营销模式是否能够成功尚未可知，不过这种模式可复制性也非常强，关键在于是否被认可，倘或被认可会迅速崛起。对于中龙而言，采取了一种既冒险又稳定的做法，即在稳定强项隧道灯的前提下，适当涉足通用照明。在通用照明方面现在还是试探性的，还有很多细致的工作要做，市场瞬息万变，我们也是在摸索中前进。 除了潜在的风险，压力可能更多的来自技术突破的渴望，定位高端，就必须考虑提高产品品质，实现半导体照明产品内在高品质与外在形式美的统一，这也会影响专卖店的成功与否。（选自《半导体照明》杂志2011年第12期 编辑：maysoong） | |
| ·盘点精彩放眼未来 联盟举办2012半导体照明新春团拜会 2012-1-16 |
| ·以质量宣示品牌 近300家半导体照明企业签署《北京联合宣言》 2012-1-13 |
| ·晶科电子荣膺“2011年度中国半导体照明行业优秀企业奖” 2012-1-13 |
| ·北京市昌平区人民政府与国家半导体照明工程研发及产业联盟签署战略合作协议 2012-1-12 |
| ·瑞丰光电与雷士光电就半导体照明业务合作 2012-1-12 |
| ·2011年中国半导体照明产业数据及发展状况 2012-1-12 |
| ·史福特荣膺2011中国半导体照明行业优秀品牌 2012-1-12 |
| ·2011年中国半导体照明产业数据及发展状况 2012-1-11 |