| 中龙总经理陈斌：发展，需要“耐心” | |
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“LED照明市场其实现在不是寒冬，比起前几年已经好很多，市场一直在向上走。我们都需要有耐心，不能着急，这个市场需要经历这个过程”。在半导体照明市场尚未大规模开启的背景下，如何适应新的产业发展环境以及如何寻找到适合LED照明的营销渠道等话题成为热议的对象，本期特邀广东中龙交通科技股份有限公司（以下简称“中龙”）总经理陈斌与读者分享对产业发展的思考与建议。 市场一直在向上走 《半导体照明》：2011年是市场压力较大的一年，您如何看待2012年行业发展趋势？ 陈斌：半导体照明市场其实一直在向上走，很多人觉得市场在向下走，一方面与国内产能扩充很大有关，另一方面，看好半导体照明的发展前景，很多企业涌入，而市场并没有大规模的打开，所以有很多企业会感觉很辛苦。其实，现在的市场比起前几年已经好了很多，并非处于“寒冬”，而是一直在向上发展，每年都有增长，市场在慢慢变好，企业也要有些耐心，不能着急。个人认为，2014年以后，LED通用照明市场才会大规模打开，现在仍是一个培育积累的过程。LED的价格方面，明年上半年每100流明获得的价格低于0.5美元。 《半导体照明》：您认为现在半导体照明企业应该如何做？ 陈斌：对于很多企业而言，活下来才是最重要的。纵观高压钠灯路灯的发展，会发现传统高压钠灯路灯生产企业全国也就100多家，但市场渗透率却是百分百，也就意味着百分百的市场养活100多家企业。对比半导体照明，目前LED应用制造企业有数千家，市场渗透率却很小，企业面临的生存环境可见一斑，说句玩笑话，现在很多LED企业最应该做的事情就是关门回家转行，出现企业倒闭等现象也是非常可以理解的。 未来营销渠道将以“直销”为主 《半导体照明》：渠道是业界热议的话题之一，您如何看待半导体照明的渠道或营销模式？ 陈斌：首先要弄清楚与传统照明相比，半导体照明行业的特点。传统照明中光源和灯具分得很清楚，光源制造商和灯具制造商各司其职，但半导体照明不是这样，很多企业兼具灯具制造商和成品光源制造商的角色。传统照明的一些模式也并不适合LED这种新的照明方式，可以说，现在是一个“弯道超车”的时代，很多传统照明企业的优势荡然无存，与半导体照明企业重新站在了同一起跑线上，LED是历史发展潮流，无法阻挡。未来的经销渠道，个人认为在室内照明方面将会是以专卖店、直营店等直销方式为主。 《半导体照明》：传统照明的渠道模式是否适合半导体照明？您如何看待工程类渠道？ 陈斌：我们曾对广州的店铺进行过全面集中的调研，得出的结论是传统照明的一些渠道，比如专业灯具市场等，并不太适合半导体照明。LED和传统光源不同，具有专业性，而经销商具有趋利性，往往要以量取胜，量不大不行。从成本来说，对经销商进行铺货等渠道建设与建专卖店的投入相差也不大。中龙也正在打造一个近500平方米的专卖店。 目前工程是半导体照明的重要渠道，与家用照明产品不同，工程用产品具有很强的技术性，工程对照明产品的技术可靠性要求很高，忠诚度也很高。目前，在工程中已经出现指定光源品牌的情况，灯具品牌方面，一般也会指定品牌范围。当下，中国LED运用最成熟的还是在工程项目上。 对于工程渠道，有一些经验想与大家分享，一是要建立信息收集渠道，工程一般持续的时间较长，而且信息比较公开，可以在一些专业的信息渠道，比如一些专门网站等获得，企业要关注这些渠道的动态。二是工程用的产品往往具有很强的技术性，需要具有专业知识，企业必须要有充分的了解，否则在工程竞标中失败的可能性会很大。三是在销售过程中要注意培养良好的市场合作关系，但是不能全部依赖这种关系，否则容易将企业限制在某个区域中，不利于企业走向更广阔的天地。 《半导体照明》：目前中龙在建的专卖店，产品或经营思路是怎样的？ 陈斌：中龙正在建设的专卖店设在广州，专卖店的产品主要针对家居照明和办公照明两大通用照明领域，涵盖光源和灯具，产品主要针对一些新兴的市场。目前正在建设中的专卖店是中龙营销模式的一种探索，专卖店经过了专业的设计与策划，不过在初始阶段，我们也已经做好先亏损的准备。对于通用照明领域，中龙定位于高端，倡导舒适照明，产品开发上更关注解决LED的一些缺点问题，生产发挥LED特性的照明产品，追求产品内在美和外在美的统一。这里提到的舒适照明主要是从关注人的感受的角度出发，比如关注光品质，眩光的控制，色温的调配，光的搭配等。目前半导体照明的光生物安全、以及光的评价标准等问题日益受到国内外业界的关注，在这方面中龙会积极寻求与一些研究力量的合作。 《半导体照明》：如您所说，工程是半导体照明的重要渠道，建立专卖店对企业在人力、物力、管理等方面的投入都是很大的考验，您如何看待这种营销形式的风险及压力？ 陈斌：除去人力、物力这样的考量，其实潜在风险非常大，半导体照明市场比较分散，量并不是太大，这种营销模式是否能够成功尚未可知，不过这种模式可复制性也非常强，关键在于是否被认可，倘或被认可会迅速崛起。对于中龙而言，采取了一种既冒险又稳定的做法，即在稳定强项隧道灯的前提下，适当涉足通用照明。在通用照明方面现在还是试探性的，还有很多细致的工作要做，市场瞬息万变，我们也是在摸索中前进。 除了潜在的风险，压力可能更多的来自技术突破的渴望，定位高端，就必须考虑提高产品品质，实现半导体照明产品内在高品质与外在形式美的统一，这也会影响专卖店的成功与否。 发展仍需“耐心” 《半导体照明》：在2011年整体经济背景下，您如何看待LED路灯和隧道灯的发展？ 陈斌：从道路照明的情况来看，比起LED路灯，LED隧道灯的情况要好一些，LED作为一种定向性光源，应用于隧道的适用性较强，进入到隧道的中间段以后，高显色性白光的优势就体现出来了。一般而言，LED灯的功率与价格成正比关系，低功率应用产品方面，LED已经具有了很强的优势，销售单价如果达到25元/W，隧道基本照明用LED灯具的价格，大概在1200元左右，与传统高压钠灯和荧光灯相比，已经具有价格优势。 LED路灯方面，其实需求一直在慢慢增长，不过，LED路灯企业还有大量的工作要做，最重要的就是认真的分析道路照明的需求，开发设计生产符合LED光源特点同时又满足照明需求的产品。道路照明的首要目的是安全，在满足基本照明要求的基础上再追求实现节能等诉求。道路照明的需求是很多方面的，比如，户外环境有很多杂物、灰尘，长时间累积会影响路灯的使用，灯具最好具有自动清洗功能；路灯一般很重，倘或坠落有砸伤行人的危险，灯具应具有防坠落功能；路灯架设一般很高，要具有很高的可维护性；路灯一般体积较大，很多鸟会停留，甚至筑巢，灯具要注意防鸟；“白天观景，晚上观灯”，除了照明路灯也是城市景观的组成部分，是文化的载体，LED路灯的外形也应美观。可以看到，道路照明需求其实非常细致，作为企业应该认真地分析研究这些不同的需求。 事物的发展总有一个过程，技术也需要一定的时间消化，虽然目前LED路灯的市场表现不如LED隧道灯，但路灯的市场前景巨大，我们都需要有耐心，不能太急功近利、急于求成。（全文选自《半导体照明》杂志2011年第12期 编辑：maysoong） | |
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