| LED照明：多管齐下提升市场渗透率 | |
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“一个模式应对一种阻碍因素，众多模式只有一个共同目的，即在短时间内迅速提升LED产品市场渗透率。只要保持清晰的头脑，无论推广模式如何变种，我们都能应对自若。” 除了EMC、财政补贴、政府采购、企业自身的纯市场化推广行为以及代理、分销模式等，当前业内还提出GEMC(融资担保公司+合同能源管理模式)、G2EMC(政府+融资担保公司+合同能源管理模式)、PEMC(物业公司+合同能源管理模式)、LEMC(租赁公司+合同能源管理模式)等不同“变种”EMC模式推广LED照明。一个模式应对一种阻碍因素，众多模式只有一个共同目的，即在短时间内迅速提升LED产品市场渗透率。只要保持清晰的头脑，无论推广模式如何变种，我们都能应对自若。 EMC EMC模式和现阶段各企业积极探索的“新EMC模式”是目前比较行之有效的推广模式。其超前的运作模式正好与LED照明产品节省未来电费的前瞻性相一致。超前加前瞻，二者的理念可谓是相辅相成。但同时，超前的运作模式在实际应用中仍存在很多问题，如回收期过长、节能基准如何设定、基金门槛、接待信用等。EMC模式现在进入变种时期，具有强大的兼容性，其定义和具体细节都会根据实际应用中所遇到的问题而做出调整。其未来必然进化出一种乃至一套、一系列的适合于中国国情的运作模式。就当前看来，EMC模式有很多成功案例，同时也有很多惨痛的教训，这是需要我们辩证去看待的问题。 财政补贴 财政补贴是目前比较好的模式，其特点是无偿性、纯利润和政策的谨慎性。政府出台LED照明产品补贴政策，对行业而言更多是起到引导作用。一开始补贴力度不会太大，有关部门要依据补贴政策实施效果，再逐步扩大补贴范围，加大补贴力度。无偿补贴，对企业来说是纯利润，对工程商来说是降低成本，对市民来说是踏踏实实获得实惠。但是补贴政策是短时间、暂时性的，等到LED市场初步成型后将会慢慢减小力度。 目前市场上许多LED企业都不同程度地受惠于政府补贴。第一，加速技术产业化，政府以激励企业发展的方式，补贴企业在产品研发、认证、专利和产业化方面的支出；第二，引导居民消费取向，通过补贴的形式，市民获得了实惠，提高了LED产品的市场渗透率；第三，采用财政补贴的方式推广LED，如80亿元LED照明财政补贴。以广东为例，“十二五”期间广东省将着力宣传节能照明，以政府补贴方式优先推广3000万盏LED室内照明灯具。其中，到2012年，广东将率先推广700万盏LED室内照明灯具。LED照明的全面普及离不开政府补贴的推动，而补贴很大可能是针对终端的产品，因此产业链的中下游(如勤上)会率先受益。 政府采购 政府采购对于打开LED市场具有重要的示范作用。政府采购项目通常都是优质或具有示范性的项目，企业通常获利不高但往往能收获很好的社会效益，从而提高自身形象，提高产品在市场、工程项目中的渗透率。但政府采购对企业资质和产品质量有很严格的审核要求，准入门槛高，中小企业在政府采购项目中竞争力并不强。 纯市场化推广 纯市场化推广模式的特点是缓慢、稳定、夯实，优点在“稳”，缺点在“慢”。目前国内LED产品是依靠政府、酒店、商业工程、零售业等来拉动的，市场(尤其是零售业)需要时间去接受LED，这是一个缓慢的、循序渐进的过程。正所谓欲速则不达，我们LED企业是急也急不来的。 纯市场化推广模式以产品推向市场为最终目的，推广形式灵活主动，贴近市民。如勤上与各个销售经销商有联合推广协议，即分担经销商用于勤上产品终端市场宣传的部分费用，有效提高了经销商的积极性。 代理、分销 目前LED照明产品生产企业迫切需要成熟的代理、分销渠道。面对当前LED市场即将爆发的形势，每家企业都花尽心思去开拓渠道，渠道对企业来说就像生命线一般重要。代理、分销模式的特点是结构严密、层次明晰和追逐利益。勤上从2009年开始实施“全球化市场战略”，即通过与当地最具实力的销售终端合作来开拓全球各地市场。勤上在美国、加拿大、欧洲、中东等地设有海外办事处和分公司；国内市场分为七个片区，在全国主要城市建设分厂、代理、经销、分销、光体验中心的垂直一体化渠道。 个性化方案 企业以产品推广和销售为最终目的，要针对各个项目的实际情况设计个性化的方案，平衡项目各参与单位的利益和风险。 EMC模式的前途是广阔的。但在推广过程中，还有如信用体系不完善所导致的金融借贷等很多问题有待解决。现在各LED企业、节能服务公司正处于一个各自为政的摸索阶段，缺乏统筹。希望产业联盟能以“政府指导、联盟牵头、联合企业和节能服务公司”的形式，收集国内EMC案例并逐一分析整理，借鉴国外大型节能工程案例(尤其是北美)的经验，撰写EMC推广模式实用手册。针对各种典型的工程案例，提供个性化的项目风险分析、EMC执行细则和标准合同，为EMC项目各方提供标准化的官方指引。 从交易比例看，现阶段LED业界主要的推广模式仍然是企业自身的纯市场化推广行为以及代理、分销模式，该模式虽不比其他模式精彩睿智，但是最踏实的。现阶段勤上采用多种推广模式，多管齐下，开拓市场。第一，政府采购，如市政道路照明工程、LED示范工程、亚运场馆工程、十城万盏等；第二，EMC模式和新EMC模式如“EMC+金融”、“EMC+金融+电网+供应链”等，例如深圳高速公路项目；第三，企业自身的纯市场化推广行为以及代理、分销模式，如勤上在全国范围内开展分厂、经销商、渠道商和光体验中心的本土化战略推广模式。 LED照明产品市场仍处于初级阶段，产品价格偏高，市场接受率不高，产品寿命和可靠性还没经受时间考验。因此，需要政策引导、财政补贴以及EMC、新EMC等模式分担投资风险，促进LED市场推广。（编辑：LEDxume） | |
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