汉德森左淮民：拼价格对LED企业是一种伤害

汉德森左淮民：拼价格对LED企业是一种伤害
2012-4-27 15:58:57 中国半导体照明网程小慧行业分类:其它浏览

　　我觉得对于我们这样的企业来说，外销是没有办法，因为没有品牌这块附加的概念，只是一个代工厂，但在国内这块，无论怎么样，消费者对于价格比较敏感，我们会坚持品牌的路线，品牌的溢价必须要有这样的东西良性循环，在国内走好，我们未来走向国际，这是一个过程。我们坚持这条路一直走，不可能因为国内也很在乎价格，我们就拼价格，其实对于企业来说都是一个伤害。

　　4月25日，为期3天的上海国际新光源&新能源照明展览会暨论坛（简称GLS 2012）在上海世博展览馆隆重拉开帷幕。作为具有国际影响力的“新光源&新能源照明”产业顶级盛会，举办的多场LED产业高端论坛，邀请国内外业界专家共同探讨LED产业热点。展会上，新材料、新技术、新产品、新工艺争相亮相。

　　作为本次活动主办方国家半导体照明工程研发及产业联盟，特别邀请了国内外优秀企业领导人参加由中国半导体照明网和《半导体照明》杂志主办的“影响力人物访谈”节目，对话高端，深层次解读企业背后的故事，共同探讨LED产业发展。

　　参加本次“影响力人物访谈”的嘉宾是南京汉德森科技股份有限公司的市场总监左淮民先生。

　　以下是访谈实录：

　　主持人：各位朋友大家好，非常欢迎大家参加本次“影响力人物访谈”，我是中国半导体照明网的记者程小慧，我谨代表活动主办方——国家半导体照明产业联盟，主持本次会议，参加本次座谈会的嘉宾是来自于南京汉德森科技股份有限公司市场总监左淮民先生，首先有请左总跟大家认识一下，并简要介绍一下汉德森的基本情况？

　　左淮民：非常感谢联盟能够邀请我们汉德森公司参加这次论坛，给我们这次机会，向广大业内同仁，还有政府机关发出一些声音。

　　汉德森1999年成立以后，一直致力于LED产业的发展，当初是以做大屏、显示屏起家的。当时，客观来讲，应该说做的很好，在行业系统，包括在整个国家城市建设当中，大屏从单色屏到全角屏的发展，我们都见证了。到04、05年时，我们认识到LED产业是更大的一个产业，因此我们成立了LED照明部，引进了很多人才，进行这方面的科研工作，结合国家823政府项目，委托我们做了一些尝试性的推进工作。目前来说，公司以外销为主，再加上照明这块，内销市场上在努力打造自己的品牌。我们希望在这两三年内，应该逐步树立起汉德森在国内市场品牌的知名度，我们很有信心，在联盟的指导下、国家政策的支持下推动我们事业的发展，我们会非常努力做这个事情。

　　主持人：我们访谈现在开始如果大家有问题可以举手示意，首先我代表半导体照明网请教你一个问题，去年我们知道LED照明4S店在南京落户了，目前进展情况如何呢？

　　左淮民：LED照明，应该是照明行业没有变化，但因为LED的特殊性又有一些不同，所以很多的消费者，无法理解LED照明的好处。作为在业内有一定知名度的厂家我们有责任、有义务去普及、教育或者说引领LED照明产业的发展。在去年12月18日，我们在南京最高档的一家卖场，成立了400平米规模的LED照明4S店，这个概念的提出也应该是比较新的。在全国，目前为止据我所知，很少有这样规模大的LED照明4S店，应该说运营以后，得到了很多经销商的支持，在开业的时候相关政府部门也过来恭贺。我们也搞了很多活动，市民用白炽灯领取我们LED灯，销量也不错，真正起到了4S的作用，4S我介绍一下。

　　4S一个是秀，展示，还有服务，就是Sevice、Show、Survy、Sales，最后是卖、销售，前面是调研和客服。这个4S是组成了我们对于市场推进过程中的一个功能的作用。目前的整个市场调研或者是展示也好，起到了我们预想的效果，很多经销商伙伴到我们4S店里看了感受很深，很希望在他们的地区有这样的推广店，目前来说，杭州是很重要的全国灯具的物流中心，我们在五月份有一个4S店要开幕。在山东临沂、郑州，由于我们经销商伙伴非常热情，他们在那边也要建立一个4S店，此外，还包括南方很多地区。这意味着我们的4S店将要开花将要铺向全国，这个趋势很好。

　　当然有人说4S店这样的一个概念是不是提出的突兀一些？是不是有些不太贴切？对我们来说这个模式需要创新。因为照明不是纯照明的，会有变化，我们对4S店建设的前景非常看好。

　　主持人：我们也非常看好4S照明前景，非常看好公司的策略。除了4S店策略之外还有其他的方式来开拓市场吗？

　　左淮民：除了4S店，分为工程和零售，批零。工程渠道这块，也是我们公司很重视的，前不久，国家发改委和中国建设协会，还有联合国基金组织建中国绿色照明基地，五月份马上挂牌，这意味着什么？意味着我们将和很多照明设计师、建筑设计师、包括一些大学、科研院所形成紧密的合作，他们会在我们的平台上来交流，我们LED照明推广方面的东西，其实换句话讲，他们也会在过程中应用，比如说照明设计师，比如建筑设计师他们会在工程中运用到我们的产品，这也是非常好的互动，其实这也是一个巧妙的渠道。

　　主持人：那在电子商务方面有没有一些布局？

　　左淮民：电子商务因为发展很快，这几年京东、淘宝都不用讲了，其实我们在前年的时候就在考虑这块，目前来说，我们又和苏宁易购达成了一个合作，他们非常希望我们进驻，苏宁收购了乐购仕，这是日本的一个高端品牌，现在和我们签订了订购合同，非常重要一个合同，他们全国每年二三十家店要开张，乐购仕就是苏宁下面很高端的连锁店，总部又是在南京，我们又是南京的企业，有这种优势。应该说线上线下我们都很重视。LED照明的家居或者是零售的过程还没有真正到来，没错，我们也是这么看，作为企业，我们首先要把品牌建立起来，必须要在零售或者是网络这些渠道，建立这样的形象。所以我们也是非常积极推动这块，不光是和苏宁易购其实和京东都在洽谈中，速度将会越来越快。

　　主持人：跟苏宁易购的合作方面效果怎么样？

　　左淮民：苏宁易购是一个比较大的系统，一年几十亿的产量。应该目前来说苏宁易购还没有LED产品真正在卖，我们是第一家，应该这样讲。因为前期的准备很重要，本身我们想上比较少的几款，比较重要的，他们要求我们全线都要上，我们现在都在做准备，前面的销售量来说还没有发挥出来，因为他需要做一些活动做一些推介宣传，应该说在这个当口。

　　主持人：现在处于推广的时期。

　　左淮民：对。是这样。

　　主持人：汉德森的LED照明产品一直在日本的国际市场销售非常可观，您能分享一下，汉德森在国际市场推广方面的一些经验吗？

　　左淮民：其实，国际市场和国内市场有很多差别，其实我们看到，国内市场，比如说现在的一些卖场，比较混乱，他们对于产品的标准、规范、因为国内还没有真正的制定出来。良莠不齐的现象非常严重。国外不一样，国外的产品都是有严格的认证机制，不管是日本市场还是欧美市场。其实，我认为，要想打开国际市场其实并不难，主要是你的品质一定要达到一定标准，认证一定要过，并且能够长期的将自己的供应链保持一个比较好的高效的速度来响应市场，比如说价格的变化。ODM、OEM价格非常敏感，这点大家都知道，差一块钱都不一样，都会失去定单，那么你要保持快速的响应。比如说芯片的价格在变化，我们的价格一定是比较快的变化，响应速度要快。其实这两点做好了，然后和客户保持非常好的关系，比如说客户定单的速度，能够响应人家，平时技术上的这种交流，能够实现人家的要求，包括人家给我们的图纸需要做什么，有什么困难等等。都需要非常好的磨合，如果做不到响应速度达不到，价格不行，质量又不可靠，我觉得肯定不行，打不开。

　　主持人：客户对服务的要求也很高。

　　左淮民：越来越高，因为你的价格做不到，速度跟不上，其他家跟得上，你就必然会被淘汰。

　　主持人：底下的媒体朋友们，有没有想问的问题？

　　提问：我想了解一下，汉德森刚刚提到了做到了京东，做网购商务媒体，通过网购商务来拓展自己在国内这块市场，而且作为家居相关的这块市场，要真正深入民心，让老百姓真正知道汉德森的产品，和别的产品有区别的时候，你会怎样把自己的品牌去运作？

　　左淮民：其实现在这个问题，确实是比较棘手的问题。因为在市面上，LED现在还没有出现真正的被大众认可的品牌。包括不少大企业他们的LED也都刚起步。对于我们来说，比如说4S店这种建设，本身就是想要区别于普通的产品，照明产品也好，LED产品也好，因为我们的品质在那儿，我们的光效在那儿，经得起去测去体验的。

　　我们做这个店和传统的店区别很大，可以看到传统的LED的店也有把产品摆的很满，满墙都是，觉得空间不能浪费，要赚钱。但是我们的店，有种舒适感，比如说我们有商业区、办公区、酒吧，家居的客厅、书房、卧室，在我们的4S店里面都有，都很漂亮。很多人进去以后，体会的很深，LED还有一个智能化，我们用iPad就可以点点弄一弄，说明LED智能化、品质有保障，体验一种尊重感，一种舒适感，我们用这些方式来区别于普通的照明产品也好，LED产品也好，同时我们告诉消费者，我们是国家LED照明产品标准的技术单位之一，这也就是说做标准的。三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准。（广东这么讲），我们认为一个企业要做一个文化，因为它是一个文化的概念，已经超越了产品标准，品牌变成一种时尚，那是未来的事情，我们第一步要让消费者知道我们是标准起草的单位，是有质量保证，是引领着产业的发展，不管是经销商跟我们走还是消费者用我们做的产品，未来都不会出现问题。

　　此外在终端销售这块，怎么区别？我们在终端零售这块承诺五年，五年内，只要是零售出去的产品，我们可以质保，可以换一个产品给你。这点来说，很多商家并没有真正的承诺，一般他们都是两年，最多三年，我们五年，也是让消费者对汉德森的产品有信心，也是对自己产品的信任。这点无论是网上销售，还是通过苏宁上柜，对于这些零售的渠道来说，我们都有这样的承诺。应该说也区别于一般的品牌。当然，我们说一些小厂，它的品牌它的产品都不能够这么承诺，他会以价格来冲击，我们不希望中国Made In China最终是凭价格来做，对公司来说，对国家来说都没有好处，没有品牌溢价。

　　主持人：您刚刚讲到了国际市场对价格十分敏感，国内市场对价格也十分敏感，LED照明现在也处在一个初步发展的阶段，似乎进入了一个价格混战的阶段，您对这个价格战怎么看？

　　左淮民：其实我觉得消费者也好，经销商也好，政府部门也好，需要的是真正好的产品，优质的产品，对于价格这块要有一个良性的概念，一个好的公司好的产品必须要给它好的价格，它才能够继续提供好的产品，为社会提供更好品质的服务和产品。如果我们一味地对价格压缩的很厉害，导致这家公司没有利润空间，那它的员工也好，企业发展也好，没有一点点资金支持，更不谈品牌了。那未来必然是粗制滥造做的越低越好，用纸糊一糊弄一弄的产品也有，几块钱就卖出去，这样很不负责任，因为它造成的影响很不好，用用就坏，再去更换，废物率更高。我觉得对于我们这样的企业来说，外销是没有办法，因为没有品牌这块附加的概念，只是一个代工厂，但在国内这块，无论怎么样，消费者对于价格比较敏感，我们会坚持品牌的路线，品牌的溢价必须要有这样的东西良性循环，在国内走好，我们未来走向国际，这是一个过程。我们坚持这条路一直走，不可能因为国内也很在乎价格，我们就拼价格，其实对于企业来说都是一个伤害。

　　主持人：汉德森在显示和照明都做了很不错的成绩，您也很重视品牌建设，您认为国内LED照明企业想做强做大您觉得应当怎样做？

　　左淮民：其实LED企业，目前全国据说有五千家到一万家，甚至更多，LED照明行业来说，本身就有一个特点是分散。不像做手机、做家电有几个巨头，它非常的分散。但对于这么分散的一个行业来说，LED会带来不同的发展。因为LED具有一些技术方面的壁垒。另外因为以前传统的照明行业，大部分企业对于品牌的关注度或者投入度做的不是非常到位。LED是一个新的产业，新的起点，应当说会有更好的一个发展，更好的一个机会，对很多企业来说。我觉得要想在LED产业里面能够做起来，要有知名度，将来能够做大，首先要练好内功是肯定的。首先产品要好，其实对于消费者来说或者客户来说两点感受，一个是你的产品好用，第二点就是你的服务跟得上，其实我觉得这个体验很重要，就是客户的体验。他会再次购买，循环购买。我觉得它做好这个产品以后，在做好客服以后，品牌也就自然地做起来了。此外，还可以做一些投入或者做各方面的这种宣传。我个人感觉，应该说LED这个产业发展，应该说先会在工程领域兴起，后续是家庭领域，零售领域，所以说觉得一定要开始做好的话，首先要抓住市场的硬性能力，这种需求。举一个例子，一个商场，我们和红星美凯龙合作，红星十个小时开灯，苏宁我们也合作，还有乐购仕，十个小时以上，这些都是硬性需求，他们是很需要LED的产品，抓住这块市场，迅速抓住它，然后再去未来几年内，零售火起来，零售很在乎价钱，工程的敏感度低一些，因为工程要算回收率，回报率，我觉得这几点，产品、客服、品牌，并且当前再把我们的投资渠道抓住，渗透到投资渠道，我们信心更大，这是我们公司的一些不成熟的想法。

　　主持人：您的想法非常好，非常重视品牌建设这块，我觉得LED产业想要良性发展，必须有咱们这样的企业，才能够在其中作为一个榜样的作用才能走的更好！那我们的时间也差不多了，半个小时的交流时间，我觉得我对汉德森的理解可能又更深一个层次，对LED产业也有更深的了解，如果有谁想和汉德森左总进一步交流，可以交换名片进一步交流，非常感谢大家参加这次座谈会，我们的座谈会今天到此结束，谢谢！

汉德森市场总监左淮民与中国半导体照明网记者程小慧

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