作为在广东从事品牌经销多年、具备连锁配送和工程项目多元功能的粤志照明电器，今年我们也梳理了清晰的发展思路：稳渠道、守工程、提终端、搭智能、做集成。
其实今年，不少LED企业将原来较长、较混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。如LED光源企业以深入社区的深度分销加强直控终端，商业照明企业加速市场细分，设立商装渠道专员，直接针对商业店铺的装修进行销售，部分传统企业面对三级市场的经销商加强了网络建设减少了二批环节等。
所以，在终端领域的经销商无论是省会大物流，还是县市分销商，不求变无疑等死。
许多传统省会物流商家，不着力在分销渠道如何进行合理的统筹设计，盲目跟随企业大规模的招商，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑的自身服务能力，只要谁愿意出钱就与谁签分销合同。在变化周期极短的LED时代，现成的分销渠道问题容易滚雪球，最后积重难返。
现在的LED厂家大多急功近利，经销商也容易受到销售唯量论的影响。为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货；或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，相互低价竞争。
其结果是：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。
LED照明是一种新型的照明技术，不能简单以价格去面对传统照明产品的竞争，附加值的体现需要创新的营销手段和盈利模式。
此外，LED新型照明产品的营销服务体系也尚未成熟。LED行业的专业性人才少，不管是专业的渠道商，销售人员还是维修人员都非常缺乏，营运环境的不成熟也一定程度降低了经销商大规模进入LED照明产品领域的信心。
其实，由于过度竞争，LED照明相对传统照明产品来说价格更透明。而且LED照明更接近于像电子消费品，受技术、材料、参与者众等方面的影响，其价格下降速度非常明显，所以对经销商库存周期有着更大的风险。
经销商尤其是省级物流商需要更精确地把握市场动向，合理控制库存，除了采用信息化的管理系统来规避风险外，还要在终端单店提振、渠道资源集约方面下足功夫。
我觉得，理想的省级渠道网络模式将是在一个区域内，将集各种优势为一体：品牌优势、人才优势、资金优势、仓储优势、配送优势、管理优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。
