2013年，欧美市场逐渐有复苏。许多国内的LED照明企业对外销市场这块蛋糕“虎视眈眈”。在照明行业洗牌加速、竞争日趋白热化的2014年，企业在拓展外销市场是出于怎么的考虑?又将面临怎样的压力?期待取得怎样的成绩?
抓住一切时机抢占外销市场
中山木林森照明营销总经理 林纪良
对木林森来说，外销市场仍然是不容错过的市场，无论是提升产品销售额、助力企业的发展还是提升品牌知名度，外销市场一直是木林森的重头戏。
目前，木林森用于外销的产品以传统照明产品为主，出口的传统照明产品北美市场占比29%、欧洲市场占比22%、日本市场占比8%。与此同时，其它新兴市场对LED照明产品的接受程度普遍提升，这也是木林森不可忽视的一块待深入开发的“肥沃土壤”。
在我看来，木林森的LED照明产品在国内市场和国际市场的表现各有千秋，渠道运营模式不尽相同。但现阶段，木林森还是以OEM/ODM、工程为国内市场的主要渠道。
2013年，木林森LED照明产品的外销占比约为20%，产品主要销往欧洲、北美及东南亚，外销占比较2012年有所提升。值得一提的是，2013年，木林森的OEM、ODM外销订单持续增加，业绩持续上扬。据悉，木林森推出了第一款拿到UL认证的灯管,出口产品均符合DLC、CE、ERP等相关国际认证的要求。
价格竞争亦十分激烈
深圳时宇虹光电总经理 刘瑞金
我们对自己的定位是“100年，做好一支灯管!”、“80%做出口，20%做国内工程类灯管!”。在2013年，我们实现销售业绩1.2亿元，其中外销业绩约8500万元，国内业绩约3500万元。
短期来说，我们外销与内销的业绩占比7:3，仍将保持。尽管我们当前以外销市场为主，但对广阔的国内市场也十分看好，因而我们在近两年会有计划、有步骤地进入国内市场。
外销市场目前竞争越来越大，尤其是价格竞争方面，亦是“没有最低，只有更低”。现阶段，外国客户也越来越聪明，有些客户选购一个产品会比价好几家。同时，对于企业来说，想要捆绑住一个外国客户也越来越困难。因而，我希望出口企业不要老在价格上竞争，应该以产品品质与服务来说话。
外销市场的一匹“黑马”
欧曼科技常务副总经理 何丰
LED外销产品在欧曼科技产品总销量中占有举足轻重的地位。众所周知，外销的成功率与国内的知名度和影响力无关，只要认证齐全、价格合理、质量稳定，就容易达成交易。
近两年，随着欧盟、美国进口产品标准的提高，为LED灯具出口增添了难度，遭遇欧美、日本技术壁垒等“围剿”，许多LED知名企业的出口之路都显得举步维艰。2013年，欧美市场虽有复苏的迹象，但许多国内企业由于LED产品不合标准导致出口受阻。
在国外消费市场普遍疲软的当下，欧曼科技的外销市场却保持了快速增长的势头，原因在于：一、实行产品升级，欧曼科技借助“节能减排”的东风，生产出更高光效、更长寿命、更低能耗、更节能环保的LED灯具，从而受到了国际市场的青睐;二、开发“新大陆”，跨越欧美探索新市场，包括日韩、俄罗斯、非洲、东南亚(泰国、越南、印度)等国家和地区;三，精选国外展。要开拓外销市场，参展很重要，为了打开外销市场，欧曼科技都会参加三个展会，分别是土耳其春季展、香港秋季展、印度照明展。
2014年外销市场更具考验
佛山东南照明常务副董事长 曹柳芳
东南照明是在照明行业沉淀25载的老牌商照企业，其在国内外市场的发展一直都备受关注。东南照明出口产品以商照产品为主，其中传统商照产品占比80%，LED商照产品占比20%。从目前趋势来看，LED照明产品2014年出口前景看好。据初步统计，2013年，东南照明的外销业绩同比增幅达10%。
东南照明在东南亚、中东、南美洲、北非、东欧等地区市场表现较为出色。但在外销市场中，我们也深刻感受到来自各方的压力，如全球经济持续走下坡路，如人民币汇率问题影响最终结算，如我们目前出口的部分地区政局动荡影响订单数额，如各照明企业比价严重等。
与此同时，外销业务不具可持续性。目前看来，想要单纯依靠一些国外展会打开外销市场，将变得越来越难。因而，对于照明企业来说，要想在2014年外销市场取得好成绩，需要付出更多的努力与坚持。
国星光电国际市场赢关注
佛山国星光电海外贸易部副总经理 梁敏
2013年，国星光电的外销业绩同比去年提升了20%，之所以取得如此佳绩，主要是因为国星光电：1、产品性价比高;2、服务政策灵活;3、客户基础雄厚。据初步统计，国星光电在元器件出口方面，自有品牌占到约90%;在灯具照明方面，自有品牌出口占比则达到约30%，远远领先于国内照明企业。
现阶段，国星光电在国际市场获得越来越多的关注。目前，我们耕耘得较好的国家及地区有德国、俄罗斯、西班牙、意大利、美国等，其中，俄罗斯2013年外销业绩同比递增30%，德国则同比递增15%。
值得一提的是，当前，全球经济大环境不甚理想，欧司朗、飞利浦等国际品牌在当地市场根深蒂固，加之西欧、北美等地近年来不断提高准入门槛，实施市场保护机制等原因，使得我国照明出口企业在国际市场上面临着越来越大的压力。为此，国内照明企业亟待完善自我，提高综合竞争力。
专注做品牌
中山麦格蓝照明营销总监 孙日江
麦格蓝的外销市场包括欧美、澳大利亚和一些发展中国家如印度，此外还有俄罗斯、巴西以及以色列等一些中东国家。此前，通过参加法兰克福照明展等国际展会，也有部分客户直接来厂里参观，然后下订单。目前，麦格蓝的外销产品以LED欧式吊灯为主，2014年对麦格蓝来说是“积累年”，麦格蓝将加大在新产品研发方面的投入及产品创新方面的突破，来提升麦格蓝的品牌知名度，进一步拓宽、拓深国外市场。
2014年，外销市场总体形势相对来说，是比较严峻的。国内企业的产品外销，有很大一部分企业是为国外的大厂做代工，没有自己的自主品牌和核心技术，毛利润非常低。
因此，麦格蓝坚持走创自主品牌之路，并首次提出“LED欧式现代灯”概念，将“品牌定位”高于“价格定位”，并将“高舒适度、低耗能”作为基本设计理念。
面对外销市场竞争日益激烈这一局面，麦格蓝亦做出了相应的举措：一、坚持LED欧式现代灯的品牌定位不动摇;二、延伸产品线，丰富产品品类;三、加强产品研发力度，提升产品生产标准等。
只为活得更长久
深圳庚明光电科技总经理 薛树烊
外销市场比国内市场进入难度小，并且见效快，所以我们从建立之初就开始进入外销市场。
目前，公司90%的产品用于外销，主要在欧洲、南美市场，今年有计划进入北美市场。外销市场主要追求高性价比产品，对产品质量和认证要求比较高。
随着越来越来的企业进入外销领域，LED照明产品的质量稳定度也越来越高，价格战将会成为外销市场的主流。国内一些“饥渴型”的企业为了追求市场占有率，想方设法降低成本，从而影响产品质量，导致市场陷入混乱。
庚明光电一直追求高品质产品，秉持“不做最好，只做最长久”的原则，诚信待人，坚定做一家有责任心、有担当的企业。
认证是进入外销市场的关键
深圳三华照明总经理 朱玉周
三华照明的家居照明用于外销的比例大约占了总销售额的30%-40%，主要销往欧洲，今年会有计划进入国外其它市场。
随着LED照明产品的价格不断下降，同时外销市场的普及率不断加大，外销市场将会进入快速放量的时代。今年，我们将会加大在产品认证方面的投入，尽快获得进入市场的门槛。虽然目前市场上的照明产品质量参差不齐，在我看来，这是市场快速发展所导致的。
接下来，照明市场恶性竞争将会更加剧烈。结合这么多年的外销经验，三华照明总结出在外销市场的生存之道：“品质比价格重要，认证比品质重要”。
外销市场需求不断增大
深圳市博斯特光波通讯科技董事长 韩建华
我们公司80%的产品用于外销，包括LED景观照明、LED家居照明、LED户外工程照明、LED商业照明等系列灯具，主要销往东欧国家，包括克罗地亚、保加利亚、罗马尼亚、希腊、意大利等国家。
随着欧盟各国对传统照明的使用限制，LED照明灯具市场会更有潜力，LED照明从商业照明、景观照明，逐步延伸到家居照明、户外工程照明。我个人预测：2014年-2016年是LED发展的一个巅峰期，将会有更多的LED照明产品进入应用领域。
随着行业外的巨头企业也转向LED照明行业，他们也把更多的目光转向国际外销市场，这对于我们来说，既是机遇，更是挑战。我们以每年5项LED发明专利的速度积极进行研发，每年有100多个新品种进入市场销售渠道。
2014年1月份的销量同比去年增长了15%，呈现出良好的势头。面对不断增大的市场需求，我们一方面加大生产需求，一方面加大供应链的完善，始终把品质放在第一位。因为我们清楚，如果质量不好，即使有再大的订单，也会被市场所淘汰。国际市场需求的不是低价位、品质差的产品，而是优质、高性价比的产品。
外销市场表现很精彩
中山新特丽市场拓展部经理 邹辉
作为家居灯饰领域的佼佼者，新特丽在外销市场上也能交出一份令人满意的成绩单。
新特丽的外销市场主要分为四部分：第一、新特丽为西班牙莱斯公司代工，并将GROK现代灯饰产品引入国内特许加盟系统，每年大约有几千万元的订单，同时，产品还在中国市场进行销售，新特丽需要向GROK品牌上交部分品牌使用费，同时为英国、法国等几个排名靠前的灯饰企业代工生产照明灯饰产品;第二、在东南亚开设品牌为“Comely”的专卖店，目前已经有3家，2014年，新特丽将在马兰西亚、新加坡、越南、文莱、缅甸等国家新增8个专卖店，进一步扩大外销市场;第三、新特丽自产的产品以批发的形式进行销售;第四、为欧盟的部分企业做工程产品。
2013年，新特丽的外销情况总体好转，具体体现在“下单的产品数量增加”、“下单频率增加”等方面。外销市场取得较好成绩的最主要原因是经济复苏、消费水平大有提高。2013年，新特丽的外销产品销售总额较2012年同期相比增长了20%。2014年，新特丽将对外销市场进行进一步拓展，将新特丽的品牌产品输送到更多的市场。
外销市场迎来“大变革”
佛山丽丰灯饰副总经理 张燕妮
2013年，我们产品内外销售比例是1：9，而去年的外销业绩总额比2012年同期翻了四番，总的说来，我们是比较满意的。外销市场容易受汇率、产品款式、人力成本、消费观念等影响，我们要做好外销市场，必须要有对策。
由于目前我们的主营产品还是以欧式灯为主，外销市场主要集中在美国，模式相对简单。鉴于目前激烈的行业竞争，今年，我们打算在销售模式、产品革新等方面进行内部大改革。
从2012年开始，我们逐步缩减国内的灯饰专卖店数量，把重点放在外销、电商等方面。在产品方面，我们将注重产品技术革新，以新颖、突出、极富特色的产品吸引外商。对于LED光源与传统欧式灯的结合，我们也将会做尝试。
在我看来，外销市场的交易过程相对简单，没有在国内市场那么复杂。因此，我们会坚持做外销。
革新技术突围外销
中山市腾彩光电科技总经理 王亮
近年来，腾彩光电对欧美以及加拿大等地的市场进行了深度挖掘，外销产品的销量已占总销量的50%。
分析外销市场，发达国家在LED的应用方面水平相对较高，而东南亚地区对产品价格要求比较苛刻，加拿大以及欧美地区更关注产品的新功能、质量等方面。近几年来，欧美市场对产品品质要求一直严苛，对产品的安全系数等有着非常高的要求，但价格方面略有下调。
面对“好看不好做”的外销市场，我们会保持以往稳定的总量，并在保证产品质量的前提下，以新技术来吸引新客户。在革新技术方面，液体散热技术、智能控制、太阳能、调光调色温、驱蚊等都是腾彩光电的技术成果。接下来，针对新技术，我们会对国内商家们做引导工作，对外商也是如此。
外销市场“细节决定成败”
中山平信源照明总经理 贾国平
平信源照明的外销市场主要集中在中东，外销与内销比例是3:7。随着近两年LED照明市场逐步升温，产品从之前的单一化逐步向多元化发展。
根据我们做外销市场的经验，在产品质量稳定的前提下，市场会相对稳定，与客户基本上能持久合作。对于与平信源照明长期合作客户，我们会尽力满足国外客户的需求。
2014年，外销市场持续走热。我们主要还是通过外贸公司来拓展业务，很多细节工作需要我们自己去做。产品质量这些问题处理不好，厂家是非常麻烦的，我们的外销产品都是经过反复的环境模拟实验和经过严格的检验程序，来避免退换货程序的繁琐。如果某一个环节出现错误，外贸市场会收缩得非常厉害。企业想要做好外贸，就必须做好每一个细节。
用产品“驰骋”海外市场
中山千华科技销售经理 赖扬志
千华科技传统照明产品和LED产品都有外销这一渠道，做外销可以增加公司产品的销量、提高公司的效益和品牌知名度。由于外销对产品品质要求比较高，所以公司一直以“打造高性价比产品”为目标。目前，LED外销产品占公司销售的20%，产品远销中东、东南亚以及欧美等国家，主要用贸易公司以及展会方式。
近两年，LED外销市场呈现出量大、价格高，特别出现在中东和东南亚市场。但随着LED市场竞争越来越大，国外客户对产品的要求越来越高，注重价格的同时，也非常注重产品的质量和企业的实力。
2014年，LED外销市场将会越来越规范化，客户将会选择有实力、有信誉的企业以及贸易公司合作，市场还会呈现出比较混乱的趋势，为此我们将采取低价格、高质量以及高服务来赢得更多的海外客商。
外销市场竞争激烈
古镇欧蕾雅灯饰厂厂长 熊喜平
我们公司的产品线相对比较单一，外销产品主要是低压烤弯玻璃灯，出口到意大利、乌克兰等地区。近两年，由于受金融危机、人民币汇率变化、市场竞争激烈等原因的影响，外销订单不甚理想。2013年的外销订单与2012年相比基本持平。2014年，公司根据实际情况相应地作了系列调整，如进行产品线延伸、进一步完善产品的品质与款式、维护已有合作客户、进一步开发新客户等。
2014年外销市场将更加激烈，至少对产品线比较单一的企业来说，竞争和压力是不可避免的。我认为，企业只有确保产品的品质，才能在行业洗牌的过程中不被淘汰。对微小型企业来说，由于资金实力、研发技术等方面都相对薄弱，只有确保产品的品质，把产品的品质作为企业的生命，才能在激烈的外销市场中占据一席之地。
