LED企业渠道通路“华山论剑”

“这是个最好的时代，也是个最坏的时代”，成长中的LED行业，承载着众多LED人的喜怒哀乐。

时至今日，LED照明依旧是“群雄争霸”，大局未定，从产品、品牌到渠道都存在无数的可能性，而其中，渠道争夺又被认为是“重中之重”，更有人认为“得渠道者得天下”。

渠道趋势之变

“目前让人感觉变得有些乱了”，对于当前的渠道现状，一位业内人士如是说。而这种感觉上的“乱”与LED照明渠道的竞争主角变化有关。

“我们之前一般会把LED与传统照明分开来讲，但现在已经不是LED与传统照明之间的竞争了，实际上从去年开始会发现，业内已经基本都提的是照明，而不再单独说LED了，”四川新力光源股份有限公司技术总工程师罗文正说，LED照明大势所趋，已经成为一个共同的方向，LED企业与传统照明企业变成了同行竞争，传统照明企业在LED照明市场的竞争力度正变得越来越大。

伴随这一变化，LED与传统照明企业之间的渠道差异正在减少，竞争点愈发趋同，LED企业面临的压力越来越大。

早期阶段，LED发展尚未成气候，传统照明企业并未给予过多关注，给了新兴的LED企业发展的机会和时间，被认为是LED企业“弯道超车”的机会。但是“随着LED技术的快速发展，相关政策标准的出台，整个照明行业开始集体转向LED，传统照明企业的优势就变成了LED企业的压力，”罗文正说，而且“压力真的非常大”。

传统照明时代的优势不一定可以延续到LED照明时代，但事实上，传统照明企业的优势还是非常明显，在向LED的这一转型过程中，可谓顺势而为。

“在大流通渠道的‘最后一公里’，估计传统照明企业的胜算可能会占到70%，LED企业会占30%，”行业资深专家唐国庆如是说。

在渠道方面，传统照明企业更是驾轻就熟。“它们的渠道是现成的，它们面临的不是渠道的重建问题，而是原有‘阵地’的巩固。对于它们而言，基本的根据地都在，现在发力相当于把原先的‘战壕’挖的深一点，‘武器’装备的更精良一点，同时根据企业的发展思路有可能有方向性的增加或者减少。”唐国庆说，此外，多年下来，这些企业与渠道建立起来的深厚“战友”感情也是它们非常重要的资本。

经历传统照明战火洗礼幸存下来的照明企业，都已经积累自己的一片渠道“天地”，且各有所长。就渠道内容来看，商业照明、家居照明都是传统照明企业的擅长之处。

比如，作为传统照明企业重要代表的雷士照明，经过十几年的经营，建立了自己强有力的渠道体系，在商照明领域的优势明显。近来在LED发力力度开始加大，同时开始大量推出LED产品。

三雄极光的渠道也受到不少业内人士好评， “三雄极光的渠道比较稳定，还是很不错的”，一位LED企业人士如是说，凭借着灯盘等优势产品，其在工程渠道方面优势突出。而在家居照明领域，欧普表现强势，在线上线下均有布局。

“在通用照明的这几个领域中，可以说传统照明企业最大的优势就是渠道，”罗文正说，而且传统照明品牌企业围绕着各自清晰的市场定位，在产品系列开发以及价格都已经形成了套路。

另外，从对产品理解的角度，唐国庆认为，传统照明企业对LED是一个熟悉、研发、认知的过程，一旦明确LED成为照明时代的主角，它们对LED投入的精力和重视程度就会不同，它们会将以往积累的传统照明的经验与LED结合起来，一定程度就占有了先机，其对市场的抢占力度也自然不同。

“在早期阶段，传统照明企业与LED企业之间的差异可能在于，传统照明企业有渠道无LED产品，LED企业有产品无渠道;但现阶段的情形要复杂得多，随着LED技术的普及和渠道的激烈争夺，形势发生了很大的变化，只是相较之下，紧跟市场步伐的大型传统品牌照明企业借助渠道优势迅速推广LED产品将占据更大的市场份额;但仍有不少中小型传统或LED企业将对光品质有深刻理解和大量应用经验的传统照明人才和掌握了核心LED应用和控制技术的LED人才整合在一起，在个性化需求不断增长的趋势下借助区域和专业细分市场优势而占得一席之地。当然，大量的照明企业将在竞争中被淘汰，尤其是转型缓慢的传统照明企业”，上海亚明照明有限公司产品管理部经理谢昌林表示。

当然，有渠道在手不代表绝对的胜算，传统照明企业也有自己的难题需要解决。目前LED照明在整个照明中的比重目前依旧不是很高。CSA Research数据显示，2013年，LED 灯具国内市场渗透率为8.9%。

尽管LED照明产品的价格的确在不断下降，但性价比仍有待提升，而且传统照明产品也还有不错的利润空间，如何把握好替代传统照明产品的节奏是传统照明企业需要考虑的问题......————本文节选自第6期《半导体照明》杂志。