导购在做好“导”的工作之余，还应跳出“导”的圈子，从不同的角度去为客户着想，去帮助客户，去积累素养和知识，这样，更有利于导购工作。
门市导购，是照明灯饰企业直接面对客户的重要一环，如何做好导购，让有限的客户资源拉动更多的产品销量，值得深思。
作为一名普通的照明灯饰导购，本人想谈谈导购应注意和突破的重要层面，或许不尽全面，却希望抛砖引玉，以引发更多有益的思考。
导购，顾名思义为引导客户或顾客购买，那么“导”很重要。那如何导呢?献百般之殷勤，费尽巧舌之能事吗?或许，这并不能解决问题。笔者认为，“导”也应有方法，有角度，有技巧的。
首先，真诚很重要。在介绍产品时，不能吹得天花乱坠，或者故意夸大产品功效，那样往往会适得其反。一款产品，它再完美，也会有缺陷，因此，要较诚实地把产品的优点介绍出来即可，不能过分地添油加醋。因为那样，往往会引起客户的反感，使之不愿意在展厅呆下去。因此，建议在“导”的时候，点到为止，留一定的时间和空间让客户自己去思考、选择。这样成单的几率还会大一些。
其次，是要抓住客户的需求来“导”。不同层次市场、不同地域的客户，他的需求都是不一样的，作为门市人员，一定要跟据客户的不同需求来推荐产品，比如国内某地市场的大灯比较受宠，在了解客户来自这一市场时，就应该把较大型的客厅灯等产品向他介绍，这会引起客户的共鸣和好感，觉得你了解市场，了解他的需求，从而坚定客户下单的意愿。
再次，要展现你的专业水平，让客户觉得你是顾问。这就需求导购人员不仅仅只了解自家企业的灯，还需要了解更多市场上同层次和风格的灯，或者市场上的具体情况，以及年度的流行花色和样式，甚至市场上的价格。这样，客户就会被你“导”得心服口服，从而相信你。
第四，要把自己的人品卖出来。都说做生意就是卖人品，导购也是一样。在激烈的市场竞争中，一句话，一个细节，所展现出来的人格魅力，往往非常重要。举个例子，曾经在一个合租的门市里，上演了这样一幕：一客户进来，众导购觉得不是个买的主，都纷纷冷落，其中只有最里面的一个导购热心地倒了杯水，并为之打开了话匣子。该客户转了转，又出去了。过不久，又来到门市，直奔那个最里面的导购问灯，最后订了不少单。这就是人格魅力，不能看人做事，要献上必要的热情。
这只是一个小故事。当然，导购的人品，还不仅此，还包括帮助客户解决一些实际问题等。比如一些客户以前没做过灯饰生意，这就需要加点精力帮助对方进一些适销对路的货，对于一些导购之外的咨询和行业知识的介绍，也可以给予对方。这样，自然就可获得客户信任，同时也是人品营销的一种展示。总之，卖产品在某种程度上讲就是卖自己，客户相信你，才会听你的。
第五，要把握好“导”的度。导购的过程中，度很重要，没有把握好度，往往就会流失客户。比如说，热情过度，往往让客户有心理负担，最后被“吓跑了”;比如说，新出的灯，客户并不感兴趣，强推给它往往引起对方的不快;再比如说，话说得太多不好，把灯说得太完美也不好……都要在一个度之间，让客户觉得实在、可信、有价值。
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“导”只是一个前期过程。但在照明灯饰门市，导购往往还担负着客服的角色。像我们群富家照明，门市导购在“导”之后，还会在后期服务中细致跟踪，比如说，发货时会打个电话，客户拿到货也会打电话询问，总之，会有多个电话跟踪以确保客户无忧，并会跟据客户的需求，推荐适销的产品;并对客户在经营中遇到的问题施以协助。这也就是我们“保姆式服务”的内涵。
其实，导购在做好“导”的工作之余，还应跳出“导”的圈子，从不同的角度去为客户着想，去帮助客户，去积累素养和知识，这样，更有利于导购工作。
