2014年，面对爱人文章出轨，马伊琍回应道“恋爱虽易，婚姻不易，且行且珍惜”，一时成为网络金句。细想想，在照明灯饰行业，厂商合作亦是如此，“合作虽易，相伴不易”，还望“且行且珍惜”。
授权合作一家就要成活一家
国星光电照明事业部总经理 徐振锋
国星LED照明在考虑取缔一个经销商的代理权时，往往要严苛考察和各方评估，一般如果该经销商做出了损害双方利益的行为，违反了公司授权协议，如低价倾销、恶意窜货、参与制造或销售假冒产品等行为，我们会取消合作;如果经销商做出了违反国家法律法规的行为，我们也会坚决取缔其代理权。
国星LED照明在选择经销商时都要经过各方面的仔细评估和考核，考核期一般为3—6个月。在渠道发展方面，我们一直坚持不求走多快，但求每一步都走得稳;授权经销商合作一家，就要成活一家;需要通过考核经销商的区域经济发展情况、市场竞争机制、经销商业务水平和销售团队实力等方面再决定是否与经销商合作。
选择与商家长期合作，我们要考察的是：首先，经销商店铺必须是依据国家法律法规、政策规定合法成立的，经销商活动能严格遵守国家规范及LED市场发展秩序;其次，经销商能坚持诚信守约、拥有自建销售团队、市场口碑佳、能履行授权协议规定的相关职责，为双方发展带来经济效益。
厂商双方需要对品牌价值、品牌理念高度认同。厂家在渠道开拓时不能单纯地追求眼前利润，而是为了长期的品牌价值，在进行任何市场活动时不能损害经销商的利益和价值，同时积极对经销商进行技术、促销、门店装修、工程项目操作等方面的支持与配合。同样，经销商要谨慎选择厂家，要从经营一项事业的角度去与厂家长期合作，积极配合厂家的各项市场推广活动、遵守厂家的规章制度，积极宣传厂家品牌，发展分销商，只有这样，厂商合作才能越走越远。
雪莱特市场营销总监魏志权
在照明行业，优质的代理商是一种稀缺资源，开发和维护一个代理商所需的成本很高。代理商拿出渠道和业绩，厂家提供产品与服务，双方的合作有着共同的利益目标。
随着行业竞争越来越激烈，部分自我成长能力较差的代理商与厂家发展速度脱节，导致一系列的矛盾与问题产生，代理商出现更迭，优胜劣汰的现象也在所难免。这主要涉及到三个核心问题：第一、代理商销售业绩能力差;第二、代理商自我成长能力差，跟不上厂家市场发展需要;第三、厂商经营理念不合，在发展理念、长远规划、清晰目标上无法与厂家保持一致，导致关系破裂。
对于厂家而言，厂商是利益捆绑关系，没有一个厂家希望和代理商闹掰。取消商家代理权也只是少数的现象，除非代理商做出了一些严重损害厂家品牌形象的行为，如违约、窜货严重造成价格混乱等。本着“互利共赢”的出发点，厂家在发展过程会不断投入人力、物力等培育出优质的独家代理商。雪莱特光电与渠道商在合作中相处融洽，做到了“夫唱妇随”、“荣辱与共”，这主要得益于初期健全的代理商合作机制，以及后期有效派人监督管理。毕竟销售合同的双方法律约束还是有限，关键还离不开人与人日常的沟通与执行。
照明行业的发展已经进入品牌竞争的阶段，代理商也要有自我更新的观念，以免被市场淘汰。代理商不仅仅是渠道的开拓者，还应投入到品牌建设者的角色中。代理商与厂家的关系，也不只是停留在买卖的关系上，而是要形成战略合作的关系;厂商合作的维系需要因地制宜地考虑问题，产品策划、销售推广、策略调整、品牌塑造等都需要厂商同心协力。
企业发展到不同阶段都需要面临渠道运营模式的调整，譬如引入电子商务等，厂家也在努力平衡各渠道商的关系。厂商合作最为重要的是建立以诚信为基础的战略合作关系，对于一个着眼于长远利益的厂家，更加愿意与已建立信赖关系、值得长期给予支持、能够长久信任的代理商进行合作，使代理商能够为用户提供更具竞争力的产品和长期的、有保障的、完善的售后服务，从而建立起品牌知名度、美誉度。厂家、渠道商在价值链的增值中发挥着不同的作用，各自承担着自己的角色，各司其职，方能形成团队向心力，共同紧密合作将品牌及市场最大最强。
选择代理商适合的才是最好的
佛山嘉美时代照明总经理 周水明
厂家与代理商的关系就好比栓在一条绳子上的两只蚂蚱，命运相连、生死与共。共同的利益促使厂家和代理商必须团结一致，并肩作战。嘉美照明一直坚持“客户至上、利益共享、水涨船高、共同进步”的厂商关系原则。
近年来，部分照明厂家不得不忍痛割“爱”，决心取缔某些商家的代理权，清除乌烟瘴气以还厂家之明亮。在商言商，无可非议，但君子爱财，取之有道，代理商亦要讲究信誉，恰恰代理商的信誉是直接影响到厂家的发展：一来代理商的信誉是指与厂家合作是否守信;二来代理商的信誉还体现在其是否对终端消费者负责;三来是指能否坚持共同付出、共同发展的承诺。对一些虽拥有一定分销渠道和市场网络但信誉不佳，只为眼前利益而无视厂家长远发展，甚至损害他人利益以牟取暴利的代理商必须坚决取缔，否则无法进行经销商的公平管理和共同进步。除此之外，厂家如果选择团队精神疲软、团队意识不强、管理观念落后的代理商，只能是有弊无利，极不利于厂家的可持续发展。
厂家对代理商的选择极为重要，务必慎重!与厂家经营理念一致，能够深耕细作逐渐开拓自身业务，不断完善自身网络渠道建设，增强自身服务能力，与厂家并肩作战，共同发展的代理商才会是厂家真正想要栽培使之一同成长的合作伙伴。
总而言之，在实际选择代理商的过程中，厂家应结合市场的实际情况以及自身的发展态势，慎重地选择适合的代理商，这样才能立于不败之地，步步为赢。选择代理商不是最大就是最好，而是适合才是最好!
让业务人员直接做老板
只有经销商经营理念不能与厂家保持高度一致时，厂家才会考虑取缔其代理权，大多数厂家是这样做的。商家都想得到厂家更大的区域保护、更便捷的货款模式、更多的人员支持和更具性价比的产品，在某种层面，厂家和经销商是对立的。
为此，厂家会调整、取消经销商的代理权，经销商也会时常找不同厂家进行合作，这也导致双方合作不够稳定。但我们并不常在“商家代理”的问题上头痛，因为我们打造的是“办事处”式的经销模式。
通常厂家外派一个市场业务人员一年费用在10万元左右，那么为何不把这10万元作为“办事处”的投资资金，让市场业务人员直接做老板，让他成为我们步调一致的“经销商”呢?这样的合作关系才能让厂商双方的经营理念保持高度统一，厂家的各种政策才能完完全全地落实到位。只有开设“办事处”这样的经销形式，才能从源头上把控好，有了更明确的目标就能更加努力地开拓自己所在的市场，厂家也就能专心整合产品，以规模化效益来保证性价比，最终让消费者得到实惠。
“众人拾柴火焰高”，在我看来，厂商要想长期合作下去，“门当户对”是先决条件，只有双方都有“眼缘”，合作才能长久。
