电商近两年在LED行业的热度只增不减，无论是品牌大咖、新兴品牌，进军电商领域的照明灯饰品牌数量越来越多，除此之外，LED经销商们也不甘寂寞，不论是厂家授命还是自愿入坑，通过互联网方式开拓另一片领地已经是目前LED人的选择，尽管效果不尽如人意，但是“电商是未来发展趋势”这个命题的真实性无人质疑，但是怎样玩转LED电商，撬动中国LED市场电商这块“硬骨头”，真的有那么难吗?难在哪里?目前的LED企业处在电商的哪个阶段，是还在门口徘徊张望，还是开疆破土，直捣黄龙?跟随笔者的视野，让我们深入市场“底层”，一同感受“触电”……
落地差距大 电商只是雾里看花?
随你“电商”72变 我自岿然不变
代表城市：安徽省铜陵市
市场特点：以经销大众熟知的灯饰品牌为主的经销商，此类群体以80后为主体，零售占绝大多数。认为电商的影响小。
笔者走访了铜陵当地两个LED市场，以市场规模来看，铜陵市作为安微省地级市城市，经济规模虽然在稳步增长，但是由于城市规模小，电商的影响十分微弱。具体表现为：1、当地经销商以老顾客为主，对于新客户的开发不积极;2、以夫妻店为主，保证日常开销;3、以零售为主;
因此，电商冲击波动不大，当地一位经销商告诉笔者：有很多人只是在网络上查询了价格，来到实体店进行对比，其实除去运费以及安装费等后期维护费用等，他们反而觉得实体店的灯饰更加的实惠。所以我们没有打算做电商，我也从来没有在网上买过东西。
笔者认为对于此类开发较晚的地级市城市，对电商等外界新鲜事物的敏感度及接受度较小，安于现状，所以只能静观其变，以不变应万变。
电商犹抱琵琶半遮面 好奇却无从下手
代表城市：安徽省合肥市
市场特点：市场较铜陵成熟，有专业的行业协会进行管理，工程批发占绝大多数。电商影响大。
合肥市作为省会城市，无论是市场规模还是灯具市场质量均高于铜陵，对于电商的接受度与感知度也教高，但是，笔者在当地市场走访发现，“有心无力”是合肥市场对于电商的态度，表现为：1、对于目前网络电商平台的“价格透明度”有疑问;2、没有专业系统的电商经营及销售计较;
在光亚光阿拉丁照明电商新模式合肥站活动上，笔者见到了当地的经销商，其中一部分经销商反映：我们都知道电商是未来发展趋势，但是现在只是有轻微的影响，我们想做电商，但是各方面制约，例如技术、资金等。
同时合肥灯饰商会会长葛维群告诉笔者：目前，整个合肥市场对于电商还是比较迟钝的，商户对网店意识不强，其中最主要的原因是没有一个经销商是真正的从电商中获得成功的，没有带动作用，市场的接受度也不高，但是，不可否认的是，我们对电商是好奇的。
“小古镇”临沂电商盈利低 发展空间大
代表城市：临沂
市场特点：华北市场“品牌集散地”，市场成熟度高，电商接受度高
临沂当地只有一家专业灯具城，不同于合肥等地的灯具市场，临沂灯具市场有专门的市场办公室进行统一管理，商户进场进出广东古镇、中山等先进灯具制作展示集聚区，是雷士、欧司朗等企业区域总代理商所在地。目前临沂本地有近800家商户，具有成熟、完善的经营体系，据灯具城负责人介绍，临沂灯具城每年年销售额将近3亿元。
但是临沂灯具城办公室负责人告诉笔者，因为之前做过电商，投入与产出相差较大，所以灯具城市场办公室对电商未来的发展并不看好，但是也不会干预商户进行电商活动。
电商遍地开花 主动权扔在大品牌手上
代表城市：山东济南
市场特点：专业与零散并存，只有耳熟能详的品牌经销商进行电商
济南与合肥相比，灯具市场更具规模，据走访发现，济南市现有三个灯具市场：中恒、白鹤、山东灯具城，其中具有规模的有两个：白鹤以及山东灯具城。白鹤现有30家商户，其中以家居灯饰商户为主，顾客较少，商户没有进行电商活动;而山东灯具城汇聚了各大品牌代理商，以工程批发为主，除品牌自身的电商品牌外，经销商也建立了电商品牌。
山东照明电器协会杜建辰秘书长告诉笔者，电商是趋势毋容置疑，但是目前并没有真正意思上普及到普通商户，还需要一段时间，但是电商的尝试确实从几年前就已经有了。
电商落地“难”在哪?
通过此次走访，我们总结了以下几点经销商对于做电商的“症结”：
一、难在“概念”
目前目前通过网络平台购买LED灯的比例达到35%，虽然传统线下渠道购买呈现逐年衰退趋势，但不可否认的是，仍有65%的消费者选择线下渠道。对于传统灯具灯饰厂商来说，目前线上渠道的潜力和成长性更高，越来越多消费者选择网购，发展电商渠道与线上的销量推广并不矛盾，传统企业转战电商平台，首先放在面前的便是让经销商知道“什么是电商”。
笔者在走访过程中曾就网店销售额询问一些正在或者曾经做过电商的经销商们，得到的答案都是“不赚钱”，其中，临沂灯具城负责人告诉笔者，他们之所以不看好电商的原因之一就是曾经做过此类的尝试，但是效果却不尽如人意。对此有电商机构相关人士分析到，企业之所以会认为电商对于企业整体运营作用不大甚至是一种“累赘”，是因为企业对电商不懂，以为电商就只是做淘宝天猫，其次就是没有思路、没有理念，如果有相关专业的电商人才结合企业的产品，做一份结合实际的运营方案，操作方面的难度并不大。因此，在转战电商平台时，“什么是电商”是经销商需要理解的第一课。
二、难在“人才”
对于人才“干旱”，目前在照明业界有两方面的表现：首先，有电商业内人士透露，中国电商人才缺口未来3年人才缺口将达445.7万之多。而既懂电商有熟悉照明的人才，更是成为LED业内的“稀有动物”;其次，在照明市场，从事终端销售的经销商主体是80后，在做电商过程中没有专业的运营策划人士指导，以及在技术上、网络销售客服人员、美编、拍照等人员的缺乏。经销商对于为什么不开展电商的疑问，绝大多数的回答是：不懂，不知道怎么做，也无人进行系统指导。
电商人才，是照明企业和经销商做电商的一个短板，不少的企业老总对电商感到很苦恼和疑惑，想做电商却不知道该怎么做，因此在目前阶段，照明企业的电商还只是一个“雾里开花”的围城阶段。
三、难在”危机感”
对于目前经销商来说，其实企业在做电商过程中缺乏人才不是最重要，最关键的是企业老板对电商的认识性，懂得当下环境电商对企业的冲击力以及带来的危机感。笔者在于经销商聊天时发现，许多经销商对电商不排斥但是也不接受的原因是，现在实体店虽然不如以前，但是还是可以维持日常的花销，不愿意冒险去尝试另一种方式。其次，现在有很多经销商都认为电商就是需要砸钱的，认为砸个几千万就能把电商做起来。其实不然。归根结底还是要从产品的款式、消费者群体及运营策略上着手，最后就是人才问题，例如网络销售客服人员、美编等，这些都是电商里连贯性和匹配性的活。
所以对于电商真正落地，首先，还需要一段时间的发展，让经销商们产生销售危机感，主动采取措施，而不是目前来说的被动的渲染电商对传统渠道的威胁，这样反而可能会加深经销商对电商的误解。
四、难在“先例”
没有“标杆”，对于有些经销商来讲，他们认为公司在做，他们不能做也不想做，而在另外一些经销商看来，电商是个很虚幻的东西，既没有一个成功的案例可供谈资，也没有必须要做的环境，所以为什么要逼迫自己去做不知道是否“亏钱”的事情呢。
青岛一位经销商告诉笔者，虽然欧普、奥朵他们做的很成功，但是因为他们有资金保障，亏了也不要紧，我们可不一样啊。除非是企业要求我们这样做，因为有的企业不允许经销商私自拓展电商渠道，否则会收回品牌代理或运营权限。
五、难在“运输及维护”
临沂灯具城负责人告诉笔者，目前对于经销商来说，放在面前最大的一个疑问题就是运输问题，因为LED灯具有些为玻璃制品，易碎品，像LED球泡灯、LED灯管、LED吸顶灯等，虽然如今都是采用亚克力材料，抗压，不易损坏，但是在运输过程中，稍有不慎，难免还是会造成损伤。
而青岛白鹤灯饰城中的一位经销商夫妇告诉笔者，他们经常出入广东古镇，也知道现在电商很火，但是如何解决售后服务及安装的问题，是他们比较关心的问题。
通过此次市场实地考察，我们发现目前经销商对于电商的接受度还是比较低的，诚然，照明电商普及之路充满坎坷，触电很难，难就难在如何在照明行业的电商不可能完全取代传统商铺的基础上，读懂传统渠道和电商的差异，寻找二者突破口和结合点。但是同时，触电也不难，企业及经销商看准时机，对症下药，例如本文以上提到：针对“概念”的难，我们选择答疑解惑;针对“人才”的难，我们选择亲临指导;针对“危机”的难，我们要先发制人;针对“先例”的难，就要转变思想;而针对“平台”的难，我们要实地考察，慎重选择等等。电商难不难做，每个人都有自己的答案，是主动迎“难”而上还是被动临渊羡鱼，最重要的是慎重分析自身实力是否适合“触电”，切勿盲目跟风。
