鸿雁：跨界攻略

阿里巴巴的帝国已经遍布互联网的疆域，腾讯的看家产品也不只是QQ和微信，跨界成为了互联网界争夺战的最大关键词之一。然而，这场“跨界战役”早已蔓延至互联网以外的其他行业。

扩张版图

有数据显示，国内从事开关、插座生产的企业约有2500家，其中具备安全许可资质的也多达900家，而施耐德、西蒙、西门子等国际电工巨头凭借技术和经验优势在国内市场占据了半壁江山，能与国际巨头同台竞技的国内企业凤毛麟角。

然而，电工电气行业竞争异常激烈，近几年利润率更是下降了10%～20%。在利润严重压缩的情况下，电工电气领域进驻LED产业的案例已屡见不鲜，甚至有观点认为，由于电工电气行业早已陷入一片红海，若不及时转型，抓住LED这根稻草，及时整合产业链及产品线，也许将面临更严峻的生存危机。

与这种观点一致的是，电气巨头确实也将触角伸入照明行业，西门子旗下欧司朗从事照明已有多年;国内电工电气大鳄正泰电器，则选择投资了上游MOCVD设备企业理想能源设备(上海)科技有限公司;德力西等其他国内电气企业也成立了LED照明公司。

与电工行业整体增长速度放缓的情形相反的是，杭州鸿雁电器有限公司(简称“鸿雁”)总裁王米成表示，“鸿雁的电工电气产品其业绩一直很好，收入、毛利率也都在上升。”既然如此，为什么鸿雁这个电工企业要来做照明?

王米成提出了一个电工电气行业业态变化的事实--电工产业集中度在提升，电工与照明需要整合，“开关控制产品自身也需要升级，因此电工电气企业进入控制系统领域是顺理成章的事”。

他进一步解释道，电工电气与灯具的目标客户有很强的一致性和趋同性，而开关本来就是用来控制照明的，甚至可以说，电工电气本身是为照明而存在。而在传统照明时代，开关的控制系统无法在照明当中体现多样性，而LED照明的半导体特性则能实现这一点，因此电工企业介入LED照明行业也是行业融合形势所迫。

此外，“当产业发生重大变革时将出现重大机遇。LED照明的出现会带来照明行业的重大洗牌，因此我们选择‘弯道超车’，在此时进入LED照明行业。”王米成坦言。

渠道之道

插座、开关产品在五金行、灯具城早已铺设完成，几家电气巨头将渠道牢牢控制，直接导入LED照明产品能否行得通，成为了电气企业跨界至LED照明行业的第一战。

鸿雁副总裁章媛认为，目前照明的流通渠道分三种类型，增值型渠道、广产品线的渠道以及快速分销渠道。“要实现快速增量，尤其是新兴行业初步发展期，更应该考虑增值型渠道进行开拓，增值型渠道应该承担更多的服务职能，要求经销商非常专业，直接能感受到终端消费者的需求，把这种需求通过厂家产品、售前、售后的服务支持完成整体增殖的环节。

然而，LED照明时代的渠道，已与传统照明时代的渠道有所不同。

鸿雁照明事业部研发二级经理吴益辉表示，原有的电工渠道可以导入LED照明产品，但专业性不够。吴益辉进一步解释道，原有电工渠道店面面积偏小，且形象展示档次不够，不能更好地展示LED照明优势和公司品牌形象。这与鸿雁的理念“LED智慧照明”相左，因此鸿雁亟需专业的体验店和形象店来展示。

在2012年，鸿雁曾高调推出了“无条件无风险免费铺货”的渠道政策，首批计划安排300个经销商名额，提供总价2000万元的LED产品。2013年开始，鸿雁又大手笔打造渠道，开始实施“百千万工程”，即100家区域运营商、1000家形象店以及10000家分销网络，其官方数字显示，2014年中，整体实际完成情况已超过80%。

显然，借力传统的电工渠道已经不能满足鸿雁自身产品定位的需求，也不能“打擦边球”地深入用户，仍需要与切入渠道的照明企业正面交锋。

不过，鸿雁的央企背景使其在资金方面较为宽裕，而在“携资本以令渠道”的时期，资本无疑为鸿雁增添了一分砝码，其“免费铺货”政策已体现出这一点。而据记者向一些经销商了解到，鸿雁的LED照明产品质量不错，经销商有可能进一步与其合作。

灭传统 攻智能

“消灭传统开关、插座”是王米成向记者透露的一句鸿雁内部口号。鸿雁既是最早推出86系列开关的企业之一，也是十多年前便开始从事智能照明控制系统研发的企业。

然而，盯上智能照明这块蛋糕的企业不仅是鸿雁。海尔于2014年7月份推出U+智慧生活平台，更号称可以实现与其他品牌的互联互通，将家电、照明、智能硬件系统整合。

此外，凭借手机起家的小米也希望通过智能路由器抢占智能家居市场，甚至智能照明市场。而作为传统照明企业标杆的飞利浦，也推出了Philips HUE以及经济型智能灯具HUE lux。

各类企业的切入点及也不尽相同。有观点认为，海尔起家于家电行业，意图打造开放入口的平台--先导入自主品牌产品，再整合产业资源，然后独霸家居市场。但这种观点也认为，海尔缺乏核心智能硬件技术，如智能终端、智能路由等，无法抢占互联网的入口，有可能导致品牌厂商并不情愿加入其平台......————本文节选自第10期《半导体照明》杂志)