中国LED照明产业步入前所未有的发展期，顺应时代及终端消费者的需求，中国市场也逐渐成为LED照明链条中各环节企业竞相争夺或重点布局的对象。同时，近些年得益于LED照明市场的高增长，不少LED照明上游企业订单量及出货量快速攀升。其中，作为重要的配套厂家，胶水企业也迎来了极大的市场机遇。
并且，国产胶水在LED产业高速发展的刺激下，也已形成了相关配套产业链，因具备较高的性价比，国产胶水替换进口胶水的步伐正在加快。作为目前国产LED封装硅胶行业中的知名企业--北京康美特科技有限公司(以下简称“北京康美特”)，在不到10年的时间里，在中国市场上，做到可以媲美国际巨头的国产品牌，其在创新研发、市场策略、客户服务等方面的经验都值得企业去学习借鉴。
注重研发，以高端市场为切入点
2010年之前，LED封装硅胶市场75%以上依靠进口。彼时，国产胶水厂多以技术难度较低的低折硅胶市场为切入口，开始实现LED封装硅胶国产化。然而，北京康美特基于公司“先导高分子材料国产化”的战略定位，2008年根据客户的需求启动LED封装硅胶研发时，却选择了完全依赖进口的高端高折光硅胶为切入点，并于2011年下半年起正式向客户送样，2012年开始向高端高折光市场挺进。当时，中国市场75%以上的LED高端高折光封装硅胶来自道康宁、信越两家国外供应商。
北京康美特科技有限公司总经理 葛世立
北京康美特总经理葛世立表示，“我们之所以能够以高端市场为切入点，主要源于公司有一支在有机硅、环氧树脂等高分子材料方面具有丰富经验的研发团队。我们的核心研发团队来自中国科学院，其中多位是国务院政府特殊津贴享受者。我们自创立以来，一直以研发为重心，注重研发投入，目前有超过30%的人员专门从事研发。基于创新能力强的优势，我们将产品定位于高端市场，主要竞争对手均为国际知名公司。”
据了解，LED封装硅胶虽然在LED器件总体成本中所占比重相对较小，却是非常关键的应用材料，对LED器件的总体性能起到决定性的作用。因此，封装企业在选择或是替换胶水时非常慎重，需要经过严苛的测试以确定各项参数是否能够达到封装及应用要求，对于国内国际大厂而言，通常需要12-18个月。北京康美特的产品正是经历这样的考验，在确认各项性能指标均能达到与进口产品相当甚至超出的水平后，才被采用的。“我们一直把确保产品品质，并根据客户需要不断提升产品性能作为首要任务。”葛世立介绍说。
“一分耕耘一分收获”，北京康美特最终获得客户及市场的高度认可。据了解，目前国内从事封装的大部分上市企业均已成为北京康美特的客户，同时一批国际知名企业也开始主动与北京康美特接触并达成合作意向。葛世立表示，“目前我们的产品被市场接受以后，市场的增长速度很快，最近两年公司业绩均以翻番的速度增长。”
高性价比，国产硅胶成为必然趋势
正是因为中国企业的崛起，进口胶水在国内高端胶水市场份额正在不断失去。相关数据显示，2014年国产胶水市场规模将首次超过进口胶水。专家分析，在低折硅胶市场，国产胶水凭借价格上的巨大优势，快速取代进口胶水。高折硅胶领域，由于性能上已基本与进口胶水一致，国产胶水销量增速加快，将进一步蚕食进口胶水的市场份额。
当被问到北京康美特为什么能够成功抢占进口胶水的市场份额时，葛世立表示，“产品的品质是最重要的前提。如果品质达不到要求，再便宜的价格恐怕客户也很难采用。这点对于那些封装大厂显得更加重要。”
“再有，我们能够为客户提供及时的技术支持，同时可以根据客户的要求提供定制化的研发服务。” 葛世立向记者举例介绍到，“比如我们在刚进入胶水市场时，有一个国际知名客户，他们提出有一款产品希望我们能够根据他们的要求进行定制化的开发。客户一年可能仅有几公斤的使用量，但客户从国外进口非常不方便。为了用量并不大的产品而投入人力、物力，核算下来我们肯定是亏本的，但是我们认为这也是客户检验我们研发能力的一种方式，更是我们获得客户认可的重要机会。因此，我们毫不犹豫接下了订单，成功为客户提供了定制化的产品，让客户感受到我们具备相当的研发实力，同时能够提供更好的服务。结果我们不但获得了这个大客户的后续订单，还因此在业界树立了北京康美特的服务品牌。”
“在品质达到要求的前提下，优惠的价格当然会使产品更具竞争力。” 葛世立补充到，“与国内其他竞争对手比，我们的产品采用全合成路线，主要的原辅材料均为自己合成获得，这一方面从源头控制了产品的质量，另一方面也有效控制了产品的生产成本。另外，由于为本土生产，节省了运输及人力成本。因此，我们可以更优惠的价格为客户提供高品质产品。”
提到价格，葛世立也向记者吐露了心中的担忧，“目前行业都在谈论‘红海市场’，忽略了LED的品质，只看重低价格，这势必会影响产品质量，影响消费者对于LED产品的认识，对行业发展十分不利。”
葛世立表示，“只有整个LED行业健康的发展，我们作为行业的参与者才能获得更大的发展机遇。我们希望行业能够尽快出台LED相关产品标准，避免目前这种没有底线的价格战。我们欢迎竞争，因为竞争能够让消费者获得性价比更高的产品，但是这种竞争应该是在行业标准范围内的，在保证产品质量前提下的，有序的竞争。”
事实上，为了应对未来更加激烈的竞争，抢占更多的市场份额，站稳脚跟，抓住行业发展机遇，把“北京康美特”发展成民族企业中的一面旗帜，据葛世立透露，北京康美特已经在研发、生产及销售等各方面开始布局。
据了解，为了有效降低单位流明成本，LED器件会向着更小、更轻薄、更大功率、更高集成度方向发展，这对封装及封装材料都提出了更高的要求。为此，北京康美特将充分发挥其在研发方面的优势，集中力量，在有机硅封装胶方面，将研发的重点放在高抗硫、高阻隔性、高耐热性、耐UV硅胶的开发上，同时还将继续加强环氧类及杂化有机硅类等新型封装胶的研发。
另外，今年是LED照明全面爆发的关键年，行业预测，2015年中国LED封装硅胶销量将达到1400 吨。为迎合市场需求，北京康美特在上海的新生产基地正在紧张建设中，预计2015年将正式投产，届时LED硅胶的产能会扩大到目前的三倍。“我们正是看到了市场需求的增长，所以提前做了准备，对产能进行了进一步扩增。” 葛世立表示。
采访中葛世立接到一家知名跨国公司研发总监打来的电话，准备进一步与北京康美特洽谈合作。虽然处于保密的考虑，葛世立未向记者透露这家公司的名字及合作内容，但他明确表示，从今年起，北京康美特已启动了国际市场的拓展，在陆续有国际知名公司“找上门”来后，北京康美特也坚定了要“走出去”的信心，从目前进展来看，市场反响还是不错的。
最后，葛世立表示，北京康美特能够在较短的时间内，在研发上取得突破性进展，并快速进入LED市场，与跟产业链上、下游企业间的紧密配合是分不开的。胶水作为一种辅助性材料，其在研发过程中需要根据下游封装企业所提供的性能及工艺测试数据，对配方进行不断调试，从而最终获得符合应用要求的胶水产品。
幸运的是，北京康美特在进入LED行业之初，获得了下游客户的有效支撑。正是这种协同创新，大大加快了北京康美特产品的研发进度，推动了LED封装关键材料的国产化进程。因此，葛世立也呼吁，“我们真正的竞争对手是那些国际知名公司。产业链上下游企业应该本着开放的心态，加强合作。通过合作，提升行业整体创新能力，从而打破国外对某些关键技术领域垄断的局面。”
专利，商业竞争中的“双刃剑”
北京康美特的崛起在赢得同行们喝彩的同时，也引来了竞争对手的专利官司。
今年4月18日，LED封装硅胶行业老大--道康宁将中国企业中能在高端市场与其抗衡的北京康美特告上了法庭，声称北京康美特在市场上销售的含苯基的高折光硅胶--KMT1269侵犯其专利。但事实上，苯基取代能够提高聚硅氧烷折射率，早在70年初就已经是从业技术人员公知的技术常识，而且其在诉讼中提出的专利依据-- “可固化的有机聚硅氧烷组合物和半导体器件”也不具有这样的权利要求。
很快北京康美特为证明清白，发起了反击。4月28日，国家知识产权局专利复审委员会正式受理了北京康美特针对陶氏康宁东丽株式会社中国专利--“可固化的有机聚硅氧烷组合物和半导体器件”的无效宣告请求。北京康美特在该请求中提出该专利内容已经被多篇现有技术文献所公开，不符合专利法中有关新颖性、创造性的规定，应依法宣告无效。
自此，一场关乎创新研发成果归属的专利战正式拉开帷幕，这场硅胶专利战也从另一角度诠释了目前LED封装硅胶市场的竞争态势。
谈及对这次专利诉讼的看法时，葛世立首先坚定的表示，“我们产品完全为自主研发成果!我们的高端高折光有机硅封装胶产品是在公司多年技术积累的基础上，自主研发获得。公司的有机硅高分子材料技术平台由国务院政府特殊津贴享受者李平教授牵头建立，李教授是我们的首席科学家，是国内有机硅领域知名专家教授。”
这次道康宁的专利诉讼实则是一种商业竞争的手段。” 葛世立接着说，“事实上，道康宁在接到我们的专利无效宣告请求后，已经对权利要求进行了合并式修改，缩小了原有权利要求范围，主动放弃了部分权利。用一个本身就存在‘跑马圈地’嫌疑、状态极不稳定的专利作为诉讼依据，并在法院尚未作出裁定的情况下，在其官网上大肆宣传，这让我们不得不怀疑其是想借此制造不实舆论来误导客户。希望通过打压典型，威慑其他国产品牌，同时使下游封装企业为了防止受到牵连而不敢使用国产品牌，从而恢复其垄断地位。”
LED行业内的专利纠纷已不是什么新鲜事，从芯片到封装再到材料，“专利战”一直伴随着整个行业的发展。由于在意识、经验、资金实力、人员配备上与国际巨头相比，国内企业还存在巨大差距，“专利游戏”从来就是为国际巨头所操控。不得不承认的是，有时“专利”在商业竞争中所扮演的角色不再光鲜，它成了一把“双刃剑”，它不再是创新的“保护伞”，却成为创新的“绊脚石”。
采访中，葛世立也坦言，这次专利诉讼，对于还很年轻的北京康美特而言也许并不是一件坏事。他表示，“通过这次专利诉讼，我们对于‘专利’、‘知识产权保护’有了全新的认识。从前，我们总是把‘专利’和‘技术’相混淆，材料领域固有的观念也认为专利申请的过程中很容易泄露核心的配方和工艺，其实不然。专利是一个法律范畴，是用逻辑语言划定核心发明的边界，虽然以技术为基础，但并不等同于技术本身。”
“‘专利’是商业竞争中重要的武器，进可攻，退可守。现在开始学会‘运用专利’，对于我们这些初涉国际市场的民企而言还不算晚。” 葛世立感慨道。 ————本文节选自第11期《半导体照明》杂志)
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