深入市场，才有话语权;对话商家，方知其冷暖。通过走访山西省阳泉市、忻州市、晋中市、太原市等终端LED市场，深入探讨市场发展趋势之余，亦为当地LED照明商家经营提供了诸多良策。
阳泉市：商户数量少 渠道建设难
阳泉市有万通装饰城、滨河五金机电城、居然之家及红星·美凯龙等卖场，但从整体上来看，阳泉市照明灯饰商户数量偏少，不足50 家。其中，居然之家有9 家照明灯饰商户，红星·美凯龙1 家，滨河五金机电城1 家，万通装饰城16家左右，还有少数临街散户。
居然之家集中了阳泉市经营高档照明灯饰的商户，其中品牌有开元、企一、欧普、松下、朗士等。山西小分队在阳泉市居然之家拜访了阳泉开元灯饰总经理刘新礼。刘总表示，目前仅靠零售很难维持经营，需要加强工程项目。据了解，刘总除了经营花灯之外，为灯饰配套的LED 产品主要选用的是史福特照明。
居然之家唯一一家LED 专卖店是企一照明。企一照明专卖店总经理赵军向小分队介绍，他代理企一照明3年，虽然其产品价格高，但品质有保障。此外，赵总对勤上光电旗下的品牌“杰能士”很感兴趣。但赵总也谈到，在阳泉市做流通渠道市场空间小，只能以零售和工程为主。
滨河五金机电城内只有1 家经营灯具的商户，阳泉木林森照明总代理赵顺阳告诉小分队，目前其产品销量走工程渠道的较多，值得一提的是，赵总表示，2014 年的销售目标完成得很轻松。
万通装饰城的商户多数将开关、电器电料、卫浴等混搭经营，灯饰产品以低档为主，款式不新且品类欠丰富，店面面积在50 平方米左右，商家们基本都在石家庄进货。
忻州市：品牌多缺失客户被分流
忻州市内有新欣三利、东方家园、居美家园、瑞新装饰城、现代装饰城、三利装饰城、三友装饰城等多个灯具卖场，其中，新欣三利、东方家园、瑞新装饰城位于云中北路。
新欣三利灯饰区的租金平均每年800 元/ 平方米，由于租金偏高和管理缺失，该卖场影响力正在下降，不少店面出现“挂羊头卖狗肉”的现象，原有灯具商户9家，现剩下6 家，琪朗灯饰、华艺照明是该市场为数不多的品牌专卖店。
东方家园有照明灯饰商户6家，主要品牌有欧普、雷士照明、飞利浦、勤上、新特丽、松伟等。勤上光电忻州总代理王树林表示，忻州市场以零售为主，工程和批发渠道经营都比较艰难，很多工程流失到外地商户的手中。
与新欣三利、东方家园经营中高端品牌相比，毗邻的瑞新装饰城则主要经营中低端品牌，现有商户7 家。居美家园是本地另一处经营中高端照明品牌的卖场，共有商户4家，分别经营欧普、雷士、飞利浦及松下。
老市场现代装饰城、三利装饰城、三友装饰城扼守忻州火车站两侧，尽管三处卖场曾经繁荣一时，不过因卖场条件过于老化，在新卖场的冲击下，已成垂暮之势。现代装饰城只剩2 家照明商户，三友装饰城也仅有3 家在坚守，三利装饰城的商户则是做起了灯具窗帘混搭的生意。
晋中市：综合市场兴起 工程零售走俏
晋中是晋商故里，纵横商界600 年，曾经创造过举世瞩目的经济奇迹。山西小分队走访的第一站是晋中华玺生活家居广场，据了解，该市场2014 年3月份开业，共有11家商户，覆盖了勤上光电、贵派、国星光电、木林森、嘉美、德力西、公牛等品牌，经营的范围有中式灯、欧式灯、现代花灯及LED 工程照明类产品。
期间，小分队拜访了晋中贵派专卖店总经理任建忠，据了解，任总是随着新市场成立才开店经营灯具生意的，并选择做了贵派和国星的经销商。据任总透露，2014 年由于厂家支持力度较大，他的销售业绩很不错。
位于华玺生活家居广场的和记商贸有限公司是勤上光电晋中总代理。据总经理和风起介绍，他此前在深圳工作，后来进入照明行业，代理了勤上光电的产品，以工程项目为主，由于近期房地产行业不景气，导致工程领域的生意受到影响。以汇通路为中心汇聚了华玺生活家居广场、巨龙建材城、汇森美家建材城、贝克拉姆建材城，形成建材一条街。经营灯具的商户分散在建材城内和周围，商户约20 家，有佛山照明、华艺、蓝景碧威、欧普等品牌。
巨龙装饰新城共有商户14家，有雷士、佛山照明、朗能、美的、松下、福田等品牌。其中，雷士照明是该市场里经营面积最大的商户，其负责人高应平表示，他们除了代理雷士，也代理勤上光电、木林森等品牌。
晋中市最近两三年新建的综合建材市场不少，灯具商户多以工程和零售为主，有些市场份额被太原商户蚕蚀。雷士照明是当地的实力商户，单店面积超过1000 平方米。在走访晋中市时，不少商家对勤上光电“杰能士”品牌非常感兴趣，有些商家当即表示要下单进货。
太原市：市场体量大实力品牌多
山西小分队结束了山西省地级市场的走访，成功会师于山西省省会太原市，围绕位于胜利桥西的兴华街附近市场展开走访活动。兴华街附近汇集了太原现代家居大世界、太原装饰广场、太原聚宝盆装饰城等本地主流灯具卖场。据观察，该区域约有280 家商户，约占太原灯具商户数量的2/3 以上。
期间，山西小分队拜访了太原市永明光商贸有限公司。据了解，该公司总经理郭汉柳来自广东潮汕，30年前到太原经商，1996 年进入照明行业，2003 年开始代理三雄·极光，目前是三雄·极光家居产品山西省物流商。郭总表示，2015 年，他会扩大店面经营面积，将二楼和三楼开拓为产品展示区来扩大经营范围。
龙腾照明总经理张华表示，2014年太原市场旺季不旺，因此，龙腾照明广开渠道，通过细分领域，提升产品销售业绩。张总表示非常看好“O2O”的发展前景。他还表示，消费者下单，厂家发货，渠道商做好服务是其探求的方向。
飞利浦代理商、华星灯饰总经理帅伟学拜访过国星光电、佛山照明、广明源等企业。目前他正在寻找优质品牌合作，在加深对勤上光电了解后，他表示，接下来将就“厂商合作”作进一步深入沟通。
长方照明山西省运营中心总经理刘文波同时经营着朗能照明。刘总目前在山西很多地市都有分销网点，他表示接下来将加大力度拓展渠道。刘总坦言，现在经销商最大的困难是LED 价格的波动和市场的混乱。
太原茂盛装饰城位于太原市狄村南街8 号，该市场集建材、卫浴、灯饰于一身，灯饰照明主要集中在二楼，入驻品牌有雷士、阳光、飞利浦、木林森等，共计43 家经销商;商户以零售为主，批发、工程也有少量涉足，产品价格定位于中低端消费者。据国豪灯饰总经理白卫国表示，2014 销量较之往年差不多下降了5 成。
太原万水装饰城位于旧晋祠路小王村，主要经营灯饰、厨卫等各种装饰材料，周边有雅阁瑞普、东方家园、红太阳等家居市场，有灯饰商户40 多家，品牌有雷士、德力西、豪意、TCL 等，商家基本以分销为主，且多数经营中低档花灯。
太原佳晟物资广场是一处经营五金类产品的物流聚集地，市场分布比较分散。由于近两年该卖场正进行拆迁改造，不少经营照明流通类产品的商户搬离了卖场。据欧普照明流通渠道代理商朱国庆表示，在当前竞争中，制胜关键是“诚信经营”和“贴心服务”。据了解，朱总代理的欧普照明流通渠道产品销量占欧普照明整个山西市场的46%，该比例居欧普体系“全国之最”。此外，其代理的“拳王”排插销量在“拳王”全国市场中也处于前五名的佳绩。
