本刊记者/芦丽
三雄极光，一家老牌照明企业，一颗传统照明时代的耀眼之星，凭借终端渠道、工程项目等超强的控制能力，雄踞传统照明市场巨头之一。进入LED照明时代，如何重铸传统照明时代的辉煌，延续之前的品牌影响力，成为三雄极光自身及业界关心的重点。
然而，“一路坎坷，一路歌。”转型遭遇的重重困惑，“三雄人”反而是“越战越勇”。如今的三雄极光正迎接着属于自己的明媚阳光。“2014年，三雄极光LED产品的销售比重大幅攀升，增长率突破200%，占公司总销售额的50%以上，公司总体业绩继续保持两位数的高速增长。”今年年初，广东三雄极光照明股份有限公司董事长张宇涛向媒体透露。
广东三雄极光照明股份有限公司品牌管理中心经理李全
无疑，这份不错的成绩单让三雄极光马力十足，勇往直前……近日，广东三雄极光照明股份有限公司(简称“三雄极光”)品牌管理中心经理李全接受本刊记者采访，畅谈品牌影响力对一个企业的重要性，以及三雄极光的品牌新战略与未来LED照明市场中的竞争布局。
[pagebreak]三大策略助力转型
“传统照明企业转型LED照明，其中的困难与挑战众所周知。不过，我们相信，通过我们的努力与适当的战略调整，这些困难终将会被一一攻克，让三雄极光继续传统照明时代的辉煌。”李全如此坦言三雄极光由传统照明成功转型LED照明的困难和挑战。
他说，三雄极光发展至今，历经了照明行业重重变革：从电感镇流器到电子镇流器的转变;从白炽灯到节能灯的转变;从T8荧光灯到T5荧光灯的转变等各种产品变革期，并且均取得了成功。“因此，在传统照明向LED照明转型的这一产业变革中，我们同样有信心。”
李全告诉记者，三雄极光从2010年就开始全面推进LED项目工作，在各个层面做了大量而充分的准备工作，更从团队配置、产品技术储备、产品线规划管理、市场推广等方面加强建设与部署。
首先，在供应链管理上，三雄极光意识到销售的快速增长离不开整个供应链系统的支持。因此，2014年，三雄极光将供应链作为重点提升环节，并与CREE、SHARP等上游LED器件供应商的战略合作更加深入与顺畅，在保障产品品质和供应保障夯实基础。
除此之外，三雄极光还在广州番禺、南沙、肇庆、重庆的几大生产基地持续扩产，保证供应充足;经过流程再造，缩短了生产周期，反应速度更快;建立系统的与经销商联动的预测反馈机制，对需求的管理更加到位。“通过上述供应链管理提升工作，我们能为客户提供更加高效的服务。”李全说。
其次，渠道建设也是三雄极光在2014年的重头戏之一。2014年，三雄极光将重点仍放在让现有渠道体系中快速提升LED产品销量上，并在这个过程中，也吸收了部分经营理念一致的新的渠道客户作为原有体系的补充。
经过努力，三雄极光原有的绝大部分网点已成功升级，新增一大批LED销售网点。“目前，三雄极光已有超过3000家LED产品专卖店，其它有效网点数万家，在中小城镇的覆盖率进一步扩大，单店赢利能力大幅提升。”李全向记者表示。
第三，专业服务是三雄极光品牌价值的重要体现。实际上，三雄极光是行业最早建立包括照明咨询、方案设计、产品选型、投标、技术支持、安装维护、售后理赔等环节在内的专业服务体系。在2014年，根据LED产品的特性和变化，对整个服务体系进行了梳理，包括设计软件升级、素材更新、人员培训、响应速度提升等一系列工作，使得服务水平有了长足进步。
[pagebreak]在品牌上下大功夫
当前，市场饱和、同质化严重、竞争日益激烈等都成为LED企业不得不直面烦恼，如何在LED照明时代闯出自己的一片天空?“品牌影响力尤为关键。”李全指出，“实际上，在LED照明时代，品牌影响力更是衡量企业能否进入下一个竞争市场的主要标准。三雄极光近年来不断在品牌战略上下大功夫。”
“自1991年成立，三雄极光就一直致力于开发和生产高品质、高档次的绿色节能照明产品，从第一款电子镇流器的研发，到高效节能产品的全系列开发;从传统的产品制造者，到提供照明整体解方案 的服务者，从未放弃打造行业领先品牌的坚定决心。”李全坦言。
的确，对企业来讲，品牌影响力不言而喻。作为一家老牌企业的品牌管理中心经理，李全对品牌又将如何理解?“品牌塑造绝非一日之功，需要时间的积累和耐心的经营，要想取得更大的成功就需要有持久的投入，品牌运营最忌讳的是传播缺乏系统，过于碎片化和片段化。”他表示。
李全认为，照明市场有其自身特点，如购买群体多样、购买模式和流程较复杂。因此，从产品设计到最终使用，短则几个月，长则几年。而且照明产品还具有一定的专业性，用户需要反复对比、理性选择，再加上不同用户有不同的偏好，由此使得每种品牌都有自身不同的基因，每个品牌也会拥有不同的客户群体。“只有找准对你的产品有认同感的人群，因为他们才能成为你的客户。”
“而培养用户粘性和忠诚度，形成反复购买，更是需要较长的时间。用户在使用了一段时间产品后，才会对产品品质和服务产生信赖，才有中肯的评价。口碑会在行业内传播开，形成‘滚雪球效应’。而只有此时你才可以被称为‘品牌’。”李全继而分析表示。
那么，三雄极光是如何打造自身品牌的，特别是转型LED照明后，在提高品牌影响力上采取了哪些推广策略，以延续传统照明时代的辉煌?
据李全介绍，三雄极光一直加大品牌的传播力度，扩大品牌知名度，从2001年牵手跳水冠军熊倪作为产品代言人，首度试水“体育营销”以来，就走出了适合自身发展的品牌推广之路--通过邀请体育名人代言、赞助体育赛事与体育结缘，随后用自己的产品成功实现了与体育“在一起”，借助世界级运动通道将品牌影响到全世界。
据了解，三雄极光在正式进军LED照明行业后，加大了LED照明产品研发和创新，并于2007年成功中标包括国家体育场(鸟巢)、国家会议中心、射箭场馆等15个奥运场馆的照明工程。随后，三雄极光的LED照明系列产品在上海世博会、广州亚运会、山东全运会等大型项目场所都有广泛应用。
值得一提的是，2014年三雄极光更是成功冠名CBA新军--重庆三雄极光队。冠名商的身份让三雄极光再度被国内众多体育迷和照明行业的瞩目。“2014年，三雄极光继续以体育为主线，向公众传播健康环保、积极向上的理念，包括继续赞助‘恒大亚冠足球联赛央视直播’;举办 ‘暑假去哪儿?去为恒大加油!’主题活动;组织球迷客户现场观看亚冠比赛;冠名CBA球队‘重庆三雄极光队’;继续在全国各大城市开展设计界‘三雄极光’篮球联赛、足球联赛、羽毛球联赛等等大型品牌宣传及推广活动都为提升三雄极光品牌认知度起到了巨大的作用。”李全兴奋的表示，“随着关注量的飙升和品牌影响力的加大，三雄极光的市场表现也越来越好。”
[pagebreak]产品渠道齐并进
企业的成功离不开优质的产品，三雄极光在成功转型LED照明之后，产品格局有了哪些变化?凭借传统照明经验，其LED照明产品又有何优势?据了解，目前，三雄极光产品覆盖了光源电器、商装、工装、家居、户外及电工等六大品类;包含了各种灯具、光源、电工与电气配件共计2000多个品种;拥有5大生产基地，年生产能力上千万套产品。
“目前，三雄极光的LED产品线合理完善且定位准确。2014年，在商业、办公、工业、户外、家居等各产品线上均推出了大量的LED新品。”李全为记者详细介绍三雄极光在LED照明产品方面的情况时表示，“根据中国用户的多层次需求，我们推出的产品既有主打性价比的，也有专业性很强的，可以满足不同类型客户的多方位需求。”
对于LED筒灯、LED天花射灯、LEDT5支架等基本功能性产品，三雄极光在坚持品质保障的前提下，还通过大规模、标准化制造和销售，大幅压缩成本，使产品性价比得以很好的保证。“目前，我们推出的LED筒灯、LEDT5支架、LED天花射灯、LEDT8直管等产品在性价比上都具有很强的优势，而这主要得益于大规模制造和销售导致的成本分摊大幅降低。用户花钱不多，却获得了超值的实惠。而且这些产品本身的性能很好，保持着三雄极光一贯的高标准：亮度充足、显色指数都在80以上、寿命都在3万小时以上。”
“而对于商业射灯、酒店灯具等这类用户对专业性要求较高的产品，我们凭借自身20多年来积累的丰富实际应用经验，积极将客户需求与专业技术和制造工艺相结合，让产品在配光、光效、色温等指标上都具有很高的标准。”李全告诉记者。
产品的优势离不开研发的投入，正如李全所言，“没有人能够不劳而获。”进入LED照明行业之后，三雄极光在产品研发上不断加大投入，无论是研发团队的建设，还是产品研发上都积极准备着。“其实，三雄极光很早以前就开始关注LED照明，并默默地做着技术、产能、团队等方面的准备工作，而且还在部分领域进行小规模推广了自己研发的LED产品。到了2010年， LED照明进入技术更成熟、品质可保障、成本趋于合理、可实现大规模应用之时，三雄极光开始正式大规模推广LED产品。”
“三雄极光深知，良好的业绩是靠踏踏实实的努力和付出获得的。可以说，过去这几年，三雄极光在团队、产品、品牌、渠道、服务等各方面都做了大量的工作，因此才有了今日的收获。”从李全脸上可以看到那份收获的自豪。
当记者问及三雄极光是否也同众多企业一样，推出了当下炙手可热的LED智能照明产品时，李全则表示，以智能家居为例，当前，国内智能家居市场还主要集中在高端市场，如别墅、智能小区、酒店工程以及智能办公楼宇等，而普通住宅智能家居市场会相对缓慢，大众接收起来还需要一个过程。
在李全看来，智能化、开放性、网络化、信息化将是未来智能家居的主要趋势，而未来智能家居一定会向高速、高效、高精度、高可靠性及模块化、智能化、柔性化、网络化、集成化、人性化方向发展。
“因此，为顺应智能化的大趋势以及市场发展的需要，三雄极光投入大量资源研发力量，潜心研发，推出了一批智能化的LED特色产品，包括面板灯、筒灯、射灯等多款产品家居智能照明控制系统，如PAK智能家居照明控制系统就是三雄极光自主研发全新智能家居照明产品。”李全告诉记者。
据了解，该产品即为家居照明WiFi无线控制管理平台，通过无线触摸面板与移动终端APP控制各种LED照明产品，预设家居空间的各种情景灯光，使现代居家生活更温馨舒适，可广泛应用于别墅公寓、餐饮会所等高品质生活空间，且使用非常便捷。
“而且今年光亚展上，这款家居照明WiFi无线控制管理平台还将同三雄极光的其它LED智能照明产品同台亮相。”李全告诉记者。“今年的光亚展，三雄极光还会主要围绕智能照明为主题展出自己的最新产品，包括光源电器、商业照明、家居照明、工程照明、户外照明和电工产品等全类产品以及高性价比的LED产品。”
除了参与各类展会，今年，三雄极光还将继续提升服务水平，力争在渠道体系规范、供应服务、专业支持、销售协助等方面再上新台阶。通过深入和全面的培训交流、业务流程标准化等工作，加强经销商的专业化水平，提升双方的合作效率，并与经销商一道共同探索和尝试新的经营模式，以应对互联网时代的变化。而在电商渠道，三雄极光还将全网布局，打造电商生态系统，实现(线)上(线)下共赢。
站在LED照明竞争的风口，三雄极光能否在LED照明行业保持其传统照明领域的巨头地位，这需要企业的实力和市场战略作保障。正如李全所说的那样，“这场竞争如同全能比赛，比的是耐力、速度、应变力、技巧、心态等综合实力，而这个综合实力是无法一朝一夕间获得的。”
的确，竞争不能只靠赛场上的临场发挥，而更应依靠赛前的积累和准备。谁最终能胜出?要看平时能够耐心练内功、打基础、储备能量。LED照明市场的竞争，是团队、产品、品牌、渠道、服务等综合实力的竞争，缺一不可。因此，只有耐心打好基础，企业才有战斗力，无论行业怎么变革、经济环境如何不佳，企业都不会被轻易打跨。
