日前一场LED照明盛会在灯都古镇举行，会上针对灯饰照明行业相关热点话题以及发展趋势作了交流，记录如下：
中国照明电器协会秘书长窦林平：
如今我们正处在改革开放三十年后最苦难的阶段，厂商感受市场环境非常差，自去年我就说过，接下来一两年的生意都非常差，很多企业家不以为然，因为大家认为以前也叫着喊着说难过，最后还是照样接单活到现在。
其实，早在2013-2014年，LED产品开始逐渐适用于照明场景，但存在几方面的问题。一是产品价格波动较大。LED价格一直在降，价格波动不稳定；二是较难进行品质判断。传统时代，不同产品质量的产品价格相差大概在10-20%，而到了LED时代，则相差好几倍。由于LED产品尚未步入真正稳定，上中下游以及各种配套材料价格波动等构成LED产品价格的价格相差较大，甚至大企业都没法去平衡。三是市场监管缺失。消费者没法对产品进行判断，在此情况下，对市场的监管显得非常重要，因为消费者无法判断灯具质量到底如何（是三万小时？还是三千小时？）。
目前，整体经济呈现下滑趋势，两年之内可能没法改变。政府也采取措施，如近期人民币贬值等，目的是拉动出口。由于中国经济由“三家马车”组成，当如今消费疲软、投资停滞，因而希望在出口板块进行拉动GDP增长。
在照明工程方面，目前各地政府开始通过PPP模式（即Public—Private—Partnership，即公私合营模式）来加强城市基础设施建设，而以前靠EMC模式（即合同能源管理）的工程照明则在运作中存在很多问题。通过政府投资后承包给个体（个人、企业、机构）提供服务费的形式，政府每年提供服务费用给服务机构。其中涉及到项目费用评估等，需要有第三方机构来评判，以传统路灯维护为例，一盏路灯每年600（路灯管委处能从政府拿到费用），在PPP模式中会参考这一标准。未来，预计政府会通过PPP模式进行城市基础设施建设会超过1万亿。
在建筑设计市场方面，我认为行业接下来一两年会更难。设计任务将下降30%，譬如北京一家拥有1000多名设计师员工的设计院，今年差不多有300多名设计师是拿基本工资过日子，有些甚至离职，设计院感受非常难。这种现状反应在照明市场上要滞后1-2年，也就说1-2年照明市场效应才会逐渐显现出来。
在中国LED市场，目前LED照明产值占有率今年将达到50%，渗透率超过10%，而其中实际运用到建筑体则会更低，这3-5年是我们行业企业冲刺发展最关键阶段。其实，所谓渗透率指的是在产品，而占有率指的是当年产值中LED在照明总产值的占比。目前，在照明相关的上市公司一年中有40多家公司并购重组，行业整合并购速度非常快。目前一些上市公司对LED照明市场预期还比较乐观，但一旦2-3年看不到高增长的市场前景，它们则对照明市场会逐渐失去兴趣，一些上市公司已正式宣布退出照明行业。
近几年照明行业处于存量市场和增量市场并存高增长的段。改革开放三十多年存在大量建筑里面含有大量等待替换的传统照明产品，加上市场自身的增长，使得行业增长速度高于宏观经济增速，以前LED渗透率在5-10%，而现在达到50%左右，短时间造成市场需求量旺盛的现象。去年很多企业是增收不增利，说明我们在卖灯的同时，每盏灯的利润降低了，以T8灯管为例，一条灯光利润能够顶好几个灯泡。然而，美好的市场预期，还是让一些企业觉得有单接（还能活），于是增加投入，扩大制造规模，但这只是一个短期现象。
以日本市场为例，2011年日本以核电站事故为截点，开始大力推动LED照明产品普及。一些做日本外贸的照明企业反馈，在2010—2012年这几年时间，一个月有好几个货柜，而最近则一年才几个货柜，预计2020年日本渗透率为100%。
在LED照明产品出口方面也值得大家注意，如今在LED照明产品上，欧美市场老牌企业比国内企业慢十年，而现在很多国外企业也纷纷将照明板块业务单独分拆出来进行变卖。传统照明时代，国际大企业依托于电光源技术优势发展壮大，而LED起来之后，国内崛起一批企业，抢占国际大企业的技术优势，使得他们在光源领域丧失优势。
如今国内很多企业老想着做大，欧美企业很多不是做大，而是专挑细分领域来做，并在细分领域把企业做得最好，行业也存在着这样的企业。如2003-2004年时，品上针对服装领域做商业照明产品发展起来，以及现在西顿专注四五星级酒店工程（甚至三星级酒店都不接）。
一般情况下，一个成熟的行业前十名的企业产值加起来可占到70%，而照明行业前十名加起来不到10%。过去三十多年快速增长不能做到，以后三五年更不可能做到。想通过单纯的制造达到100亿，这几乎不可能实现。
从灯具应用上看，LED产品在制造领域技术含量不高，甚至不如传统技术含量高。LED完全是一个组装产品，作为灯具生产企业，体育场馆在要求灯光、反光、光色等方面国内很多企业达不到这个要求，而LED方面则相对简单。
在终端市场方面，LED作为一个全新照明产品，很多电工师傅不懂而无法进行维护。对此，能否出现某个照明运营维护机构，作为业主服务商，在保修期内对灯具进行维护，在保修期外则收取相关维护费用，而近期上海已经有公司正在尝试做这样的事。在“后奥运经济时代”出现“失败”，但在“后世博经济时代”则取得一些成功。期间，政府把政府承包给相关服务机构，尤其承担整个场馆电费，但整个运营交给专门机构，在环境与建筑上花费1200万元对场馆进行灯光改造，通过场所举办宝马发布会、付费情感示爱等收取服务费，收入也挺可观。
其实，未来照明项目甚至可以参照这种方式来搞，照明市场不一定在照明产品中盈利，现在最典型的例子就是智能照明，通过智能实现天气、健康等方面进行检测。如果城市在管理体系能够理顺之后，能够更规范运用智能方面的产品。
如今，LED照明所能体现出来的东西，现在都没增长体现出来，能够承载很多东西，这也是传统照明时代所没有的。未来整个行业发展空间很大，前提是你要先活下去！
古镇镇镇长助理、古镇镇经信局局长林树坚：
灯饰照明行业的发展是螺旋式发展的，有低谷有高峰，经济新常态下，国家GDP增速过去是两位数，现在则在7%左右；另一个方面则电商崛起带来的冲击，现在电商势头很猛，但我认为互联网只是一个工具，阿里巴巴等电商平台不一定是最终赢家。
据中国照明电器协会发布数据显示，古镇灯饰产业占到全国70%左右，占到全世界的15%左右。目前古镇正从“中国灯都”向“世界灯都”迈进，世界市场商机无限大，我们要利用好机遇让我们的企业做好出口外贸板块。在意大利时，名片用完了，找当地意大利人制作需要5天时间，而找唐人街的中国人做只需要3个小时30欧元，从中可看出中国制造的优势。通过打造中国灯都古镇直销基地海外版，让古镇灯饰红旗插遍世界，未来中国灯饰照明产业的发展商机无限。
古镇镇经信局副局长欧恩熊：
昨天古镇灯饰报举办的2015全球灯饰照明灯饰产业高峰论坛非常成功，在此欢迎大家来到古镇做客。这次闭门会议主要是让大家来谈谈对行业的观点，我们初定9月1号在古镇镇政府举办中国照明协会指导的首届中国灯都全国直销基地论坛，届时会邀请各位参加一下会议，希望大家莅临参加。
佛山照明电器股份有限公司市场总监薛清：
很多企业在面对公众时，都是以非常华丽的形象，表现力也非常充分，事实上在这个时代这样充分性竞争的行业里面却有很多困扰，很多迷茫。照明行业看似蓬勃发展，实则暗流涌动，厮杀的非常激烈。
外界称佛照是“价格屠夫”，其实并不是我们的本意。20年来，自己经历过快消行业，然后进入家电行业，我发现行业发展是有规律性的，从行业的格局上来看，最早是从上游的技术革新竞争开始，带来生产成本竞争以及渠道竞争，渠道竞争中首当其冲的就是价格竞争，价格稳定后进入品牌竞争时代，而品牌竞争就会产生个性化的标准，有了个性化的标准、专业化的领域，才能树立起属性不同的品牌形象。
对于佛照来说，现在经历着同时出现的各类竞争，而不是分阶段出现的。佛照主营业务以批发流通为主，而未来从事批发流通的企业会回归到传统时代时的寡头型格局，大部分中小企业将在这场战役中放弃这个市场。LED市场如果替换完了，取代现在纯光源产品的将是与灯具和灯饰一体化的功能型照明产品。佛照有很多传统生产线可转成LED自动生产线，比如拥有44条灯管生产线每天可生产44万支KED灯管，同样拥有全球最大的球泡灯生产线，已部分改进成LED球泡自动线，不需要再次投资设备，就能生产出符合国家标准的产品。
同样因工艺和规模的优势自然可以在价格上体现出来。但在品牌竞争时，佛山照明和其他品牌在同一个起跑线，要根据自身条件来进行，不然佛山照明也会面临很多危机，我们也有危机感，也在努力创新，拓展新渠道新领域。佛山自1958年创建，如今已有57年历史，现在总共有40亿左右的销售额，其中LED就占了将近一半。一路走过来，每一次革新都踏浪前行，这次也不会错过能再次让企业快速发展的机会。
中山市天朗电器有限公司董事长胡文章：
天朗电器是2003年开始与古镇灯饰报合作至今，说起来很有缘分，今天也很有幸借这个机会向各个行业学习。其实我们电工行业与照明行业是一样的，大部分渠道都是差不多的，照明行业去到哪里，我们也会去到那里。总体来看，电工行业目前的形势是处于冬天，做生意总会有这样的阶段，企业如何应对，未来的发展定位很重要。我们有信心、有能力解决困难，生存方面不成问题，发展是问题，要增加竞争力，产品创新为主，渠道、品牌创新也很重要。
而在应对方面：我们过去跟很多ODM企业，还有像飞利浦、欧普、雷士这样的20多家企业合作，现在这些企业投入进去，库存量就很多，就有行业储备，我们就慢慢做品牌，一定数量的企业，有品牌渠道的照明企业就不需要投入很多资源、资金，就能增强竞争力，目前的生产发展变化很大，我们能保证自己养活自己，第二就是要个性化，设计行业内独有的、高性价比产品。
未来的话我们会与智能、成熟的企业合作，研发新的产品，整个行业来说，能够有创新的东西，生存是没问题的。今天听到专家说了很多客观的行业形势，我认为这样战略性的互动对行业很有帮助，希望多进行一些这样的会议。
深圳市第三仓电子商务平台管理有限公司总经理王兵兵：
我认为窦秘书长有句话说得非常清楚：“LED制造会变得越来越简单，应用却会越来越复杂。”那么我的理解是意味着服务机会也存在于此。
通讯行业自监管放开以后，手机制造企业最高峰也达到6700多家企业，现在也就只剩下15家，而且前五位的品牌占据90%以上的营业额，行业竞争淘汰洗牌的残酷性很明显。照明产品趋于电子化，电子行业这样的竞争结果对照明市场是否有借鉴作用，企业需要各自考虑。
2015年国内市场渠道流动性出现不良，市场双标准客观存在，（LED标准的LED产品，和节能灯标准的LED产品，导致LED节能环保的诉求没有完整体现）。价格调整也从竞价发展演变为调价清洗，市场竞争进入到更残酷洗牌阶段。我们希望国家LED产品安全标准尽快出台。
中国LED技术应用当前处于全球领先地位，是一个好的时机，中国制造也需要全球市场，当照明行业不再给国外品牌贴牌，走出去发展的时候，就可以实现这一目标。国家和行业协会是否考虑在这个方向制定国家战略，以及推动条件和支持。
电子商务只是市场运营管理的一种形式，是管理工具的一种提升。他并不是颠覆传统的代理运营方式，而是社会资源的另一种集约运营方式，他将与代理制并行于市场，没有大家理解的那么可怕。电商号称缩短通路琏的优势并不完全，因为一二级市场接受LED标准的产品，三四级市场当前阶段还是以节能灯标准的LED产品大行其道，除非跌破质量标准去追求低价格市场。
照明行业的学习成本太高，当前主要问题是如何认识LED技术变化的创新应用，以及LED市场变化的规律，我们要找到方法缩短学习时间，减少学习成本，凝聚创新和推动能力。之前窦秘书长提到的照明运营服务，确实值得第三仓思考。
厦门祺力特照明有限公司销售总监林旭升：
祺力特自成立以来便一直在专攻国外的市场，因为我们认为，外销市场的前景十分广阔，我们对此也信心十足。在今年的光亚展上，祺力特接下了比较大的订单，导致原来的厂房搬迁计划被搁浅了，该事件从一定程度上表明了国外市场空间巨大。虽然之前市场一直发出切莫投资过大的声音，但祺力特还是非常坚定地修建新厂房，目的就是为了扩大产能。此前，祺力特主攻欧洲、日本、南美巴西市场。北美市场空间也是非常的巨大，但我们还没往此开发。
近两年我们初步涉足内销市场。但发展之路就较为艰难了。对于国外市场，得益于良好而到位的监管，工作一直开展得较为顺利。但在国内情况就大不相同，因此，在国内，祺力特只能做“客户选择”：由于每一家厂家都不可能覆盖每一样产品，这当中一定要有一个衔接。因此，祺力特会选择对产品品质要求高的客户，例如做工程的代理商；客户也会从祺力特选择相对应的产品。今年以来，祺力特内销业务开展得还算比较顺利。这也表明，如果客户选择的方向正确，发展之路会更畅顺。
史福特E灯快线钱宗明：
对于行业，我深有体会。第一个问题是，昨天参加了星光联盟的高峰论坛，我感慨卖场的场景非常气派，但我认为，展示过于豪华了。其实，我们更应该要思考，场景展示的究竟是什么。第二个问题是，我认为国内的市场，渠道的方向一直走偏，其中之一是渠道大流通环节。企业只注重LED成本，忽视了照明是应用性的产品，只靠1-2款，如T5，T8，如何实现突破？企业只注重营销，却没发现，灯具其实是一种流通品，但有的企业认为，灯具是快销品。另外，互联网时代下，产品偏向系列化，这是符合照明规律的。我们应更注重品牌应用和平台整合。E灯快线目前是B2B和B2C，对于B2B，目前还没有多少人做，而我们是总结了传统照明的经验，反复摸索后走出来的；而对于B2C，我们正在全力发展。
中国照明学会半导体照明技术与应用专业委员会秘书长、三星LED中国区总经理唐国庆：
目前，灯饰照明行业发展面临如下四个“从未有过”的境地：1、从未有过的新常态：经济下行预计将持续7至8年，国家的GDP再也无法回到高峰期；2、从未有过的境况：LED进入市场之后，如今占据着主角的位置。企业无法再靠一款产品打天下，这给中小型企业带来更多的机会。未来的市场一定是小众的、细分的、定制的市场；3、从未有过的人民币挑战：这对于做内销的企业并无太大影响，但对于做出口的企业，必须考虑此因素，要与自身公司挂钩；4、从未有过的模式：如今是互联网经济，那么，LED企业应该如何适应？“前浪死在沙滩上”，走在前边的企业有可能赢，有可能死。雷士说试做互联网，这未尝不可，但企业要想方法找到准确定位，很多人都“上当”。其实这不适合中小型企业，我们不能明知道有错还去做错的事。改革是有风险的，但其实都是可以承受的。
对于企业，我认为：1、目前大多数企业对国际市场都是不太熟悉的。宁波的一家企业外贸做得风生水起，专门接订单，发到江苏的企业去做。大企业的老板还要为他打工，因为人家能拿到订单，这是订单为王的时代。另外，今年的美国纽约展，这里面有许多的好东西，但去参观的人很少，报道也少。现在国内的企业对国际业务始终是“讲多做少”；2、目前上市公司兼并潮起。的确，上市为企业带来更多的机会，企业存活率得到提高。国内兼并逐渐走向国际兼并，使得大型的公司会更大；3、大企业的产品做得越来越全，中小企业生存空间就变小，导致企业品牌渗透深度不够。
如今的消费者对产品性价比的要求越来越高，要知道，价廉不可能物美。因此，我建议：
1、企业能“存活”是最重要的，要有共享经济的概念，“不合作，不可做”。有实力、有希望的大企业创品牌，但中小企业要做品牌就很困难；2、那么，对于中小企业。要做“傍品牌”，傍，是指多跟品牌公司合作；3、最为重要的是，企业要做到“三小”，“小而美、小而精、小而赢”，不要贪心于“变大”。一定要以营利为前提，要知道，低价的产品不可能赚钱。
对古镇的发展，我也提出如下建议：1、互联网形形势下古镇该如何做值得思考。超五星级卖场超级豪华，非常有气度，但与之不相配的是：演员比观众多，这是一个很大的问题。“智慧古镇”可以提供更宽的思路，银川、南宁都在考虑“智慧城市”，“智慧古镇”难度应该小很多，以灯为平台发挥特色；2、创新方面，从政府的角度来说，若要创建“智慧古镇”除了刘书记一直讲到的专利问题，政府能不能引导古镇打造创客基地、创客学校？这比企业新三板远有意义；2、古镇的国际化问题，要如何留住客户呢？古镇目前的国际性氛围不浓，以古镇的财富，应打造国际名镇，国际化加本土化才能获得持续发展。
对于古镇灯饰报，昨日成立的欧美工商会揭牌是好的开始，值得表扬。古镇灯饰报应宣传中国照明，为行业发声，成为平台、窗口。另外，建议古镇灯饰报不仅要走“新农村建设”路线，还要有国际化的东西。
杭州麦典电气有限公司总经理孔祥永：
今年经济大环境普遍不好，企业面临巨大挑战，对于电工企业而言，也是如此，当前最重要是解决自己生存问题，活下去才有希望。
深圳铭家照明有限公司董事长李春岸：
今天我主要想谈的是如何拓展海外市场。目前，很多企业对于海外市场是比较陌生的，特别是美国市场，中国企业尤其是大陆的企业是很陌生的，而欧洲市场是较熟悉的，像台湾很多灯饰企业在欧美有比较稳定的合作企业，对当地的法律、具体情况、游戏规则是比较熟悉的。而我熟悉的有些国外企业面临企业更替、转型还是反应比较慢的，他们对周期变化不是很适应，更希望有ODM客户合作伙伴，所以他们在选择中国合作伙伴是很困惑的。
所以我们中国企业自身就需要1、做客户想要的，在应用端的改善、效率、速率方面都要满足客户的要求，更前沿的了解客户要求，有前瞻性，目前中国企业的优势就体现在速率，竞争力明显，而成本是与国外的企业是相当的。2、在需求段到产品开发到认证这个过程中，上市、认证时间的链条都要连接好，因为很多中国企业在等待这个方面无耐心。如今做国内市场还是挺困难的，难点就在渠道很分散，而美国市场有一个优点就是它的渠道单一，一旦打开通道，很快可以长驱直入。
面向新的突破，我们要利用好积累的资源和对市场的理解嫁接到国内有志于做海外市场的企业，那么古镇灯饰报要承担好这个使命，通过古镇灯饰报的平台展示产品的力量。
最后我补充一点，古镇可以向深圳学习，深圳的意识很超前，它的整个创业文化和品质意识很强，口碑对于突破是一个很大的紧箍咒，LED发展很快，也教育了很多贪图便宜的人，所以我们要树立品质的观念才能真正走出去。
茂硕电源科技股份有限公司独立董事施伟力：
在这样一个阶段，行业碰到这种情况，大家都深有体会，企业应该要有思想准备，都应有一个定位，考虑如何应对，应该怎么做，而不要考虑copy人家的东西，整合、合作会让企业未来更好的发展。
LED产品是从芯片、封装、光学、热学等等材料的整合，材料的成本加上一些芯片，小公司做芯片很不道德，所以目前很重要的就是市场建筑，要让老百姓知道什么灯饰好，在什么渠道买灯饰最安全，这样的一个方面古镇灯饰报就应该作为一个工作重点来做一下。
中山市灯饰照明协会会长崔福才：
目前整个行业的情况甚至整个经济制造业的形势都很严峻，所以每一个行业都要有自己的定位，然后再归位，我们要知道自己是谁，是做什么的，我们要什么，而我们行业协会的一个理念就是在产业中找到一个共同点，然后再联合起来共同推广，我们一直在考虑要做一些对行业有意义的事情，目前在进行一个灯都品牌折扣城项目，就是针对会员开放，从另外一个角度服务于会员、服务于企业、服务于行业，希望各位有兴趣的可以到我们行业协会对我们的项目进行指导。
成都金府灯具城马玉帑：
经过十年精心打造，金府灯具城目前已形成超过70000㎡超大经营规模，市场工作人员千余人，经营商家逾700户，灯具品牌上千个，集零售、工程、批发于一身。
今年市场大环境不好，商家没生意做，交不起铺租，市场方也不好过。目前成都拥有大大小小卖场多达40多个，在“北改”过程中，很多灯具市场面临往外迁移，对于灯具市场而言，压力还是挺大。我认为古镇灯饰照明企业可以抱团进驻成都，在成都市场开设LED照明馆等，这也是一种模式探索。
上海灯具城董事长韩宗淮：
古镇一直是国内灯饰照明行业的风向标。为了生存，如今，企业和卖场都在不断地自我定位、转变。上海灯具城近年来转型为一个服务平台，拥抱了互联网。在这里面，5-8%经销商倒闭、退出，但我认为这不一定是坏事，行业需要洗牌和重整；其他经销商依然坚挺；10%的企业正在重整。
我认为，商户与卖场其实彼此之间是要有需求的。有的商户一味要求减租，对于我们来说，这没问题，我可以减租，但关键是，我减租给你，你拿什么回报给我呢？有的人希望卖场提供扶持政策，我的要求是：1、你必须使用我们卖场的资源，如用我们的pose机；2、经销商每月要达到卖场要求的销售额，目的是鼓励优质经销商加入。卖场需要厂家和经销商的配合，可惜目前还没有卖场能做到。其实卖场承担着更多的风险，它是厂家和经销商沟通的平台，而不是单方面的行为。
临沂天马灯饰有限公司董事长刘同光：
我主要讲一下临沂灯具市场，目前面积是25万平方，市场交易额是60亿，个体上出现了一些问题，有减租免租的现象，估计下半年情况会更为严重，但2015整体总量和2014基本持平。
我以前代理过飞利浦，飞利浦凭借光源优势，2005至2013年在中国一开始是呈高速增长势头的，但2013年下半年到2015年上半年其业绩下滑相当严重，主要是因为失去竞争了优势，其原因：1、没有让利给经销商，给经销商足够的利润空间，价格管控能力太差，导致经销商群体势力弱。如今优质经销商前十名已经没有飞利浦了。这样的一个跨国品牌，一直靠光源电器支撑着，LED时代来临使得它这两年无法跟得上时代。飞利浦现在说他们自身也有可以竞争的产品——智能控制。这是一个概念性东西，进入一些工厂还是有可能的，但进入家庭是不可能的。功能性可以采用，但完全智能化？完全没有必要。一个成功的厂家，一定要让经销商赚钱。
关于互联网，有人说这是一个时代，我认为这是不现实的。互联网只是一个工具。我们现在都在做电商，预计2020年以前投入的商家会在2020年会实现收益。
浙江和惠照明科技有限公司副总裁丁建华：
目前产能过剩，毛利过低，整个市场监管缺失、经济形势在转型时期的各种困境，这是一个现实，躲不过去，所以我们应该像窦秘书长说的换一个形式、角度看照明行业，LED并不是新技术，带来的产业、应用、营销模式的变化是必然的，我们可以看到到处都有灯，这就告诉我们市场很乐观，并不悲观，LED的应用还有很大的扩展余地，未来的市场还会在扩大，所以说带来各种产业跨界融合的机会来了，产业会变的非常大，看看我们照明产业，我们目前主要难在现有的行业例如筒灯、射灯。
我们主要要做的是：1、要放眼其他应用，不要紧盯照明、光源产品，要做小，做精，开拓新的应用。2、要盯着大的市场，做出一样的产品，大企业有品牌，有渠道，我们不一定争得过。3、不要只盯着价格去打价格战，因为价格没有最低，只有更低。4、对于中小企业，规模是不关键，盈利最重要。
如今古镇转型在即，我觉得古镇缺少一些东西，仅仅在制造基地的层面上，我们既然是照明产业的基地，制造基地、技术基地，同时文化层面的东西也要体现出来，人才培养一些基础的东西这些都要做，灯都品牌是产业的灯都，是中国的灯都，更是世界的灯都。
