一家生产LED的企业老板为外贸营销的低效而困惑。为了解决以下三个问题，该企业老板寻求帮助。
（1）首先，20多名外贸业务员每天按时上下班，看起来大家都在忙得不亦乐乎，但到月底一看销售报表业绩寥寥无几，更不知道每天业务员忙碌的工作内容是什么；
（2）其次，由于公司连续几个月业绩黯淡，现金流紧张，只好自有房产去银行抵押贷款，在给业务员发放基本工资时非常犹豫，不知道该不该给没有业绩但不知道工作内容的业务员发工资。
（3）再次，由于订单持续低迷，致使车间出现半停工状态，解决工人工资的压力很大。
一、LED外贸营销的本质——“五者和四剑”
为了破解企业难题，我们从LED外贸营销的本质入手，对国外经销商采购LED产品的“黑箱”进行解剖。由于LED外贸是海外买家的组织采购行为，不是一般意义上的快消品消费模式，他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额较大、参与人员多，概括起来就是“五者”和“四剑”。
“五者”是指发起者、影响者、执行者、使用者、决策者，“四剑”是指需求信息提供者、技术专业推介者、关系催化者、内部情报员，具体内容如下。
1、LED业务开发“五者”分析
（1）发起者
①特征：关注利润、询盘，有需求，进行目的性调研。
②使命：要不要买，购买要求、时限、数量。
③相关者：市场分析人员，采购、经营管理部门，大型卖场、零售商、决策部门。
④应对方法与手段：把公司介绍给他，挖掘技术参数需求，将其培养成内线人；了解产品优势、回扣；帮助解决困难；做出提醒性建议。
（2）影响者
①特征：家族、专家；与决策者关系紧密；提供参考性、公利性意见。
②使命：对购买决策施加影响和干扰。
③相关者：终端用户、工程技术、供应商、零售商、品质部、工程技术、领导者、 售后服务部、政府、财务部、工程、环保部、销售人员、认证机构、家庭成员。
④应对方法与手段：收买、投其所好；转化成支撑者、做朋友；通过技术影响、产品展示、附加服务推动持续改善。
（3）执行者
①特征：流程性、基层性、蓝领性、行动性。
②使命：运输、重复购买、购买评价、购买过程。
③相关者：采购部门、老板、工程部、投资部。
④应对方法与手段：交期、价格、服务、品质、朋友关系、公关上司、配合度、交叉销售。
（4）使用者
①特征：兴趣性，对售后服务关注，消耗、宣传、实用性，投诉、评价、关注产品产能性。
②使命：质量评价、性能评价、安全评价、外观评价、售后评价。
③相关者：政府、商业机构、家庭、工程商、工厂、设备制造厂、医疗机构。
④应对方法与手段：售后服务、安全、实用、环保、讲解使用说明、技术培训、独特、提供改善方案、试用性、案例。
（5）决策者
①特征：老板、权威性、裁决性、高层、技术、财务、信息中心。
②使命：要不要购买、购买价格、购买选择、风险提示、趋势判断、参与分析。
③相关者：最高领导、工程技术人员、市场开拓者、财务、家庭成员、品质部。
④应对方法与手段：回扣、送礼、品质、交期、价格、反馈、情感建立、老板娘、逐步降价、家族、秘书、通过供应施压、国家政策、质量售后服务、VI P、借钱、股东会。
2、LED业务开发“四剑”分析
（1）需求信息提供者
①特征：业务对应、经常发信息、有市场策划力，有预见性、技术性，招标、转介绍、采购、宣传。
②应对方法与手段：帮助他、信息互换、情感、侧面、产生服务依赖、对产品持续、加强推广。
（2）技术专业推介者
①特征：专业、权威、说服性、鉴定资格、客户关系紧密、创新、行业影响力、研究能力、技术引先。
②应对方法与手段：产品力、技术交流、合作、向他咨询、第三方转推荐、技术展示。
（3）关系催化者
①特征：善于交际、人脉广、影响力、亲和力、支配性、圆滑力、互动性、口才好、善解人意、双赢互动性。
②应对方法与手段：友谊、交朋友、物值承诺、投其所好、感化、安全感、互利双赢。
（4）内部情报员
①特征：保密性、风险、隐蔽、八面玲珑、利益性、私隐、信息敏感、认同伙伴关系、判断力、速度及时反应、 配合度、逆间、意志信誉、关键性。
②应对方法与手段：双方信息保密、日常沟通、情报交易、支持、后果之优、抓住弱点、实力展示拉拢、信仰、归宿、平台、事业追求。
二、LED外贸营销“3D”业务模式
1、3D业务模型图
2、LED 外贸客户采购流程以及关键节点
（1）市场调研
①调研流程：需求旺盛（新产品发布）—立项—收集资料—可行性分析—策划—定位—成本分析—回报率分析—销售方案；
②调研内容：提供市场引导及成本信息，调研市场成品消耗，了解差价、技术参数，策划定位，目标锁定，购买分析，问卷调查，产品优劣化。
（2）确定购买方案：品质标准—购销价格分析—成立专案小组（小组费用评估、资金准备）—验收标准—购买细节（区域确定、时间确定、技术分析、结构、成本管控、包装防护要求、售后服务考虑、运输方式、付款方式、交期、数量、品类、规格）。
（3）发布需求（或直接找厂家）：发布内容整理确定—发布渠道选择—发布细节确定（发布时间、人）—信息外发—关注结果。
（4）初步筛选供应商：筛选方案制定—确定筛选区域范围—整理分析回复资料—聚焦少数供应商—初步沟通评估（报价、质量、产能、信誉、合法性、介质）—多次筛选—确定入围供应商。
（5）要求样品：确定样品购买方案—确定样品金费预算—询问供应商样品政策—把方案发给供应商—与供应商互动沟通品质政策—确定样品购买细节（款式、规格、价格、数量、交期、品质、运输方式）—下样品单—付款—样品跟进—收取样品—分类整理。
（6）测试评估样品：设定目标样品测试筛选方案—仪器选择及校正—样品（规格、品质、性能、环保测试）—合格—样品合格承认报告（不合格—要求供应商改良或换样品）—让用户确定样品—通过样品对比选定优势供应商。
（7）最终确定供应商：制定批量采购方案—与目标供应商商谈采购细节（数量、价格、交期、运输付款方式等）—验厂考察—综合评估选定。
（8）签合同：知会供应商—保密协议—制定初步合同—法律咨询—修正附加条款——重新定合同—委托人—时间（2～3天）—确定方式（盖章签约）—签约—分存——分发。
（9）打订金：知会—付款方式—确定IP（币种、账号、账户）—付款—通知对方（水单、付款记录、查账）—确认收到。
（10）跟进：要求生产进度表—进度跟进（质量、交期、船期、生产中问题）—单据准确——通知船期（等待外发）。
（11）验货：确定验货人员—标准方式—确认时间—验货—提交验货报告—确定是否收货。
3、LED企业外贸业务流程及所需表格
（1）市场调研
①调研流程：成立调研小组—调查需求动向、对策—会议集体评估—市场开发方案；
②调研内容：产品信息、经济、数据、区域、需求动向、伙伴状况、产品定位、价格、客户定位。
③所需表格：《市场调查表》
（2）完善产品推广资料
①资料形式：效果、说明、视频、音频；（FABE）；
②资料内容：组成、结构、性能、优越性、参数、配置、主导方向。
③流程：营销部门提出资料内容—技术部借鉴标杆经验—技术、行政、网管收集整理素材—营销部、外部设计师优化—设计制作出稿—审核—确定—成品制作。
④所需表格：《FABE产品介绍模板》、《产品推广资料申请及制作单》
（3）推广宣传
①推广方式：B2B、展会、广告（付费、免费）、论坛、即时聊天工具、邮件、博客等多种形式；
②流程：推广策略制定—推广方式渠道选择—推广实施（资料上传—资料定期不断更新—推广跟进—效果评定并调整推广方式。
③所需表格：《推广策略制定实施与评估表》
（4）捕获并分析客户需求信息
①接收或搜索各种信息—初步快速回应—汇总分类—分析（背景、区域、要求）—筛选有效信息—回复准备。
②所需表格：《客户信息注册报备暨评估表》
（5）评估选择客户并制售方案
①建立评估标准—客户价值评估—公司能力评估—选择—制定销售方案（采购建议、报价策略、跟进策略）—客户投资回报分析。
②所需表格：《销售方案攻略》
（6）销售方案实施
①提供详细的报价表（客户要求）—产品公司优越性说明—获取客户反馈信息—小组分析制定详细跟进策略—进一步沟通—确定寄样的价格、时间、付款及运输方式。
②所需表格：《销售方案实施跟进表》
（7）提供样品
①制定样品方案（备份、拍照留底、地址、账号、费用与支付）—制作时间—审批—备齐零部件—样品制作—样品检测—样品包装—样品寄出—确认客户是否收到。
②所需表格：《样品方案及申请单》
（8）跟进客户样品测试进度与结果
①确认是否收到—测试周期（10～20天，每天电话）—不间断询问检测结果（涉及非业务层面）—邮件、电话询问是否完毕—记录（测试报告）—了解测试结果—收集客户反馈意见—沟通协商。
②所需表格：《样品测试跟踪表》
（9）接厂
①发邀请函—确定客户行程日期—接待前准备（5S、认证、设计变更单）—派车接—询问客户时间安排—电子版公司产品展示—参观工厂—洽谈会议沟通—用餐—旅游、当地特色—欢送—感谢及时表达—验厂总结。
②所需表格：《邀请函模板》、《客户验厂接待单》、《验厂总结表》
（10）得到认可成为最终供应商：验厂评价反馈—产品反应—价格调整—应对。
（11）签合同
①知会客户—保密协议—制定初步合同—法律咨询—修正附加条款—重新订合同—委托人去签订—时间（2～3天）—确定方式（盖章签约）—签约—分存—分发。
②所需表格：《合同模板》、《保密协议模板》、《委托授权书》
（12）收款
①付款细节—制作发票（多方式）—审核—发送客户—确定付款—确定是否收到—付款凭据。
②所需表格：《形式发票模板》
（13）组织生产并跟进沟通
①客户订单转化公司内部订单—产前会议—生产进度表提供给客户—沟通（提示进度）。
②所需表格：《生产进度跟进表》、《内部订单》
（14）通知并配合验货
①通知客户验货—验货细节—陪同验货—验货—沟通—提交验货报告—验货通过—准备收尾款（不合格—协商商处理办法）。
②所需表格：《验货跟进记录表》
（15）收余款
（16）发货
①通知客户—时间、地点—报关—包装防护——装箱清单、照片—运输、贸易方式（运输单号、联系方式）——货—确定是否收到货。
②所需表格：《发货过程记录表》、跟单
（17）售后回访
①记录—建立定期与不定期回访—补损失—听反馈意见（内容）—客户满意调查表—策略调整—提供吸引力产品（客诉：维修）—联系资料—二次采购—及时通知新信息—建立友谊—转介绍。
②所需表格：《客户满意度调查表》、《客户回访记录表》、《客户投诉记录表》。
4、LED 外贸营销业务员过程管理机制
为了达到营销过程工作内容与收入挂钩，特从原来基本工资里切出一半作为营销过程考核工资。
总收入=基本工资+过程考核绩效工资+业绩提成+补助（学历、工龄、职务、其他挂钩）+专项奖金。
具体挂钩细则如下表所示。
