多通道立体策略“走出去”
--SSLCHINA2015：照亮“一带一路”高峰论坛召开
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中国半导体照明网专稿：“一带一路”的提出举世瞩目，它不仅是国家的战略，也是企业开创新模式、寻找新机遇的重大机会，深刻影响着各行各业。 对于半导体照明企业而言，“走出去”既满足产业发展的内在需求又符合国家的发展战略，但如何“走出去”？有哪些成功要素？有怎样的平台或资源可用？如何规避风险，等问题都是想“走出去”的企业必须要思考的。
照亮“一带一路”高峰论坛现场
2015年11月4日上午，国家半导体照明工程研发及产业联盟主办的照亮“一带一路”高峰论坛在深圳会展中心召开。科技部国际合作司副司长陈霖豪和深圳科技创新委员会副主任刘锦为论坛致辞。国家半导体照明工程研发及产业联盟副秘书长冯亚东，中国建材集团易单网副总裁罗振立，上海特易信息技术有限公司经理马爱玲、匈牙利东方公司董事长苏畅、中国出口信用保险公司资信评估中心副总经理王宇、丝路基金项目投资组部门副总监刘彦军，柯杰律师事务所合伙人曹蕾、中国国际电子商务中心研究院副院长张建军等嘉宾围绕“走出去”带来了精彩报告，传递了非常有价值的信息，吸引了与会者的高度关注，三星LED中国区总经理唐国庆主持了本次论坛。
三星LED中国区总经理 唐国庆主持本次论坛
国家战略下的“一带一路”
陈霖豪副司长在致辞中对论坛的召开表示祝贺，同时介绍了科技层面对“一带一路”的战略构想的支持以及围绕着“一带一路”科技创新合作的重点任务和措施，包括加强科技、人文沟通和政策沟通；搭建合作平台、建立技术转移中心、科技伙伴计划；推动产业技术合作，为“一带一路”在经贸领域的合作发挥先导作用；开展技术联合研究与示范等。
科技部国际合作司副司长陈霖豪为论坛致辞
陈霖豪副司长表示，在半导体照明领域开展技术联合研究与示范是非常有意义的，要贴近国家发展需求，发挥我们的技术产业优势，政府也会推动和支持部分大型的示范工程项目。CSA发起的照亮“一带一路”倡议已正式启动，陈霖豪副司长建议，倡议启动以后要把平等互利，共享共建的合作机制建立起来，可以选择一些有市场、有需求的代表性的国家共同参与这个倡议建立一种长期稳定的合作关系，为中国和沿线国家的半导体照明合作建立一个平台。
深圳科技创新委员会副主任 刘锦
深圳已经形成了一个完整的LED产业链，投资活跃，刘锦副主任在致辞中介绍深圳半导体照明产业目前的发展情况，并表示深圳有良好的LED产业发展基础、区位优势以及开放包容的城市文化，将在照亮“一带一路”行动计划中发挥重要的作用。
为充分发挥以绿色低碳智慧为特点的我国半导体照明产业的技术和产能优势，通过与“一带一路”沿线国家开展科技合作、产能合作、实施惠民工程，打造“绿色低碳带路”。在国家推进一带一路建设领导小组办公室、发改委以及科技部的指导下，国家半导体照明工程研发及产业联盟（CSA）与国际半导体照明联盟（ISA）联合发起的“照亮‘一带一路’行动计划”（以下简称“行动计划”）已正式启动。
国家半导体照明工程研发及产业联盟副秘书长 冯亚东
会上，冯亚东副秘书长从宏观形势策略及微观的措施操作层面，详细介绍了该行动计划的内容。冯亚东表示，打造“绿色低碳一带一路”，是推动全球半导体照明产业发展的新机遇、新模式、新动力和新引擎，此次发起的行动计划，涉及科技研发、示范工程、电子商务、投融资、产能合作、标准互认等内容，将会强有力的助推半导体照明产业国际合作。行动计划目前有跨境电商平台、专业咨询平台、投融资平台，全面提供LED跨境B2B电商以及落地专业咨询服务，并有“50亿+”的新丝路光明基金。
目前行动计划包括易单网、特易数据、丝路基金、保利龙马、光荣半导体、WCH、中信保、科杰律师联盟、正略钧策等实力雄厚的电商、基金、服务机构参与。冯亚东为与会者介绍行动计划各个平台的主要业务及内容的同时表示，不同平台均有都有强大的后盾参与，将提供多通道，全方位的服务，全力支持中国企业“走出去”，促进中国半导体照明产业的可持续发展。
利用电商平台“走出去”
传统外贸模式效率低、成本高，随着互联网、移动互联网的全球化普及和成熟，电子商务蓬勃发展。中国国际电子商务中心研究院副院长张建军表示，跨境电子商务是传统企业扩大外贸增长的重要手段，是建立海外用户沟通、服务、渠道的重要桥梁，同时跨境电商也是收集海外用户需求、落地海外服务，从而指导企业产业升级和技术进步的重要环节。
毫无疑问，“走出去”，跨境电商将是国内半导体照明产品“出海”的重要通道，利用电商平台扩大海外业务至关重要，会上，罗振立介绍了LED行业B2B跨境电商解决方案。
中国建材集团易单网副总裁 罗振立
“如果说阿里巴巴是相亲网站，那么易单网就是结婚网站”，罗振立首先用形象的比喻介绍了易单网，据了解，区别于第三方及面向个人消费者的平台，易单网是第一方自营B2B跨境电商平台，易单网上所有产品均由易单网直接经营，面向海外企业级买家提供一站式全流程服务。提供包括外贸出口代理服务，全球营销推广服务，供应链金融服务，外贸培训服务，物流服务，信保服务等全流程在线服务。截至2015年8月，易单网交易额达到80亿元，海外客户数50万，入驻供应商 24,000家，在线产品数115,000个，截止2015年9月6日询盘数达到4.2万。
罗振立表示，易单网采用“跨境电商+海外仓”的模式，海外买家首先通过易单网的跨境电商平台实现客户对产品的在线购买，然后利用易单网在全球范围内布局的本地化海外仓储、物流系统实现货品的及时运输、配送。通过规模化采购和集约物流，降低采购成本和运输成本 ，也为海外买家节约采购周期，缩短资金占压成本，并提升购买效率和便利性。
“易单网不仅有线上的互联网频道，我们还有海外仓”，罗振立说，截止到目前，易单网正在运营的海外仓共计12个，正在筹划建设的海外仓共计14个。2015年底实现运营的海外仓将达到26个。在未来规划中，易单网准备3年内建设50个海外仓，5年建设100个海外仓。
易单网与CSA合作共建半导体照明垂直跨境B2B电子商务平台，依托易单网电商平台及外贸综合服务优势，为全球专业买家实现全产业链、全天候自助查询专业、准确的照明行业产品信息，并为供应商提供海运、关务、退税、供应链金融、海外仓等外贸全流程服务。根据易单网照明频道发展规划，2015年-2016年6月，照明频道第一期招商，招商对象包括中国照明行业外贸出口100强，授予易单网照明频道入驻优秀企业荣誉标志。2016年下半年 第二期招商，招商对象包括中国照明行业外贸特色企业120家，入驻易单网照明频道。
信息时代，离不开数据，麦肯锡在研究报告中曾指出：数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域，逐渐成为重要的生产因素，而人们对于海量数据的运用将预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。会上，马爱玲分享了大数据在外贸拓展中的作用，她表示掌握了数据的四项特征，并且应用在对于数据的搜集和整合的过程中，必然对企业决策、无论在营销还是产品延伸上都会有非常大的帮助。
上海特易信息技术有限公司经理 马爱玲
中国企业级数据中心数据存储量正在快速增长，非结构化数据呈指数倍增长，如果能有效的处理和分析，非结构数据中也富含了对企业非常有价值的信息。大数据在商业中的应用包括理解/定位客户/客户关系管理、企业经营决策指导、理解和优化业务流程等。马爱玲指出，大数据的第三大应用领域是市场营销。具体来说，是提升消费者与企业之间的关系。（卖得更多、更快、更有效率）。今天，最大的数据系统是web分析、广告优化等，今天的数字化营销与传统营销最大的区别就是个性化和精准定位。大数据另外一个重大的应用领域是社会和政府。如今，数据挖掘已经能够预测疾病暴发、理解交通模型并改善教育。客观的市政数据，是消除争端，维系公民社会的最佳纽带。伴随着各国政务的数字化进程，以及政务数据的透明化，公民将能准确了解政府的运作效率。这是不可逆转的历史潮流，同时也是大数据最具潜力的应用领域之一。
如今出口营销面临着来自宏观和微观层面众多因素的影响，出口营销成功的关键因素有很多，包括出口推广、产品竞争力、市场规划与客户管理、企业的信息资讯策等。马爱玲表示，在整个出口营销的过程中，利用数据做出部分决策的过程中，很重要的一点在于解决信息不对称的问题。守株待兔的时代已经过去了，对整个海外推广来讲，从被动的等待到主动的营销，需要一种突破，需要理性的、有方法的走出去。思路很重要，思路对了，出路才会好。马爱玲说。据介绍，目前特易已开发了外贸资讯宝、跨国采购宝、特易金融宝等产品。
“基于正确的思路同时具备有数据分析的一些工具，帮助企业去做一些理性决策，一定会有好的出路。”马爱玲说。
如何利用金融杠杆撬动海外市场？
对于中小企业为主的我国半导体照明行业来说，要“出海”大显身手，利用金融杠杆撬动海外市场也是非常重要的一环。此次行动计划中引入了丝路基金，成为投融资平台的强大的支持者之一。会上，刘彦君介绍了丝路基金的基本情况以及运作模式。
丝路基金项目投资组部门副总监 刘彦军
据了解，丝路基金是由中国外汇储备、中国投资有限责任公司、中国进出口银行、国家开发银行共同出资，依照《中华人民共和国公司法》，按照市场化、国际化、专业化原则设立的中长期开发投资基金，重点是在“一带一路”发展进程中寻找投资机会并提供相应的投融资服务。主要承担中长期开发性的投资，以股权为主，能够提供多种投资方式。丝路基金不是政策性基金，而是一个基于市场原则运作的基金。
刘彦军表示，丝路基金致力于推动国际产能合作，希望通过发挥中长期股权投资优势和中国企业相结合、相合作，投资“一带一路”沿线的资源开发、能源、产业和金融合作的项目。既可以支持有实力的中国企业走出去，在境外开展项目合作、投资运营，促进我国优质产能、装备制造走出去，也可以支持中国企业参与国际高端产业合作，将先进技术引进来，与中国的产能优势相结合，促进国内产业结构和企业的转型升级。
丝路基金投资有几个特点，一是境外投资，不做人民币的投资，直接投资在海外，比如海外设厂、收购等都是可以使用的。二是以直接投资为主，也可以做信贷和债券，但重点做股权投资。三不是产业投资人，主要是发挥企业的主体和主导作用，不追求做大股东，与企业一起做。
从投资方向来看，丝路基金投资的一个重点方向是基础设施建设，包括现代仓储物流、产业园区，另外，能源和资源也是一个方向，比如可再生能源、新能源等。丝路基金也关注金融合作，金融机构要完成海外布局，在金融走出去的过程中做一些深入的合作。丝路基金成立以后已经投资了几项业务，比如投资了巴基斯坦的水电站的项目等。
对于半导体照明产品的走出去，刘彦军认为，很有走出去的必要，现在也是真正考虑要走出去的时候了，行动计划中的投融资平台也很重要，丝路基金虽然不指导这个平台的运作，但是作为财务投资人，对于符合丝路基金投资理念和投资标准的好项目，会愿意积极参与，与企业一起发展。按照开放、合作的原则，尽力帮助大家一起走出去。丝路基金也正在和一些项目积极接触，建立了一些项目库，正在整合项目资源，为全面推进融资业务做准备。
“走出去”的立体“保驾护航”策略
“走出去”是一项系统工作，除了贸易平台、资本，还有众多问题需要关注和处理，也有风险需要防范。为了更好地服务企业走出去，行动计划中引入了中信保、柯杰律师联盟等服务机构。
会上，王宇分享了中国企业境外投资和对外承包工程风险管控，从境外投资的机遇、挑战、企业境外经营存在的问题以及风险管控建议等方面带来了丰富的信息。
中国出口信用保险公司资信评估中心副总经理 王宇
当前，国家战略、能源需求、资源配置、产业调整、产能转移等都正在成为中国企业境外经营的驱动因素，而“一带一路”、中巴、印中孟缅等经济走廊也给中国企业带来了机遇。中国也建立了支持中国支持企业走出去的政策体系，涉及到商务部门、金融机构以及外交领域。
不过，企业境外经营仍然面临来自战略、市场、融资、风险等的挑战。比如战略层面，涉及投资策略、收购策略和市场开拓策略，有很多企业缺乏全球视角（价值链、产业链），缺乏海外发展战略等。现阶段中国企业也面临不少市场问题，比如新兴市场政治、经济不稳定，影响中国企业出口的稳定性；售后服务不到位，售后服务网络和服务水平成为企业发展瓶颈；贸易壁垒的增多，影响企业出口业务的持续健康发展；本外币的汇率波动，影响企业的出口业务发展；风险不断显现。王宇表示，出口信用保险对企业具有市场拓展、风险保障、融资贴现、财务规划、增加信用等方面价值。
风险无处不在，境外投资风险涉及企业运营的方方面面，包括法律、财税、汇率、市场、品牌、市场，还有政治因素、文化融合、人力资源、市场风险等，企业在应对境外经营风险时存在着决策前风险评估缺乏多角度、重视商务谈判轻视风险研判 、人才缺乏前期风险评估投入少、缺乏风险意识、手段和工具等问题。
对于风险管控，王宇认为，项目风险评估是企业应对境外经营风险的有效手段，前期的有限投入，可以避免更大的潜在损失，单一项目风险评估风险大，建立企业境外经营风险管控体系是企业跨国经营的必由之路，也要学会利用会计师事务所、律师事务所、保险经纪公司、安全保卫公司、中国信保等第三方评估风险。
对于企业境外经营风险管理，王宇建议，风险管理的策略方向上，要重培训和预防，最小化管理成本。管理好境外投资经营风险，资源要到位，包括管理资源，工作资源以及人力资源；海外风险管理，需要依靠多方力量和资源，包括加入行业组织，建立专业机构联系，完善战略合作体系等。
柯杰律师事务所合伙人曹蕾
针对企业海外风险管控，曹蕾建议相关的中介方，服务机构非常重要，一定要选对人，用好人。“走出去”尤其是海外并购时，要明确细节，同时建立系统思维，对项目的可行性要进行系统化的分析和论证，在签署法律文件时，要重视意向性文件。另外，要重视净值调查、国家安全审查，以及建立自己的海外专利布局，以及好的专利预警机制和应对机制。
“走出去”不是一件容易的事儿，不过，对于半导体照明行业来说，已有一些成功的案例，他们的经验或许值得借鉴。苏畅在会上分享了匈牙利东方公司走出去的经验。
资料显示，在联盟（CSA）的帮助下，东方公司已经与匈牙利及周边国家达成LED节能改造项目合作协议。东方公司引入了欧洲投资机构，以EMC(合同能源管理)模式对匈牙利及周边国家进行道路及公共空间照明进行节能改造，并计划与CSA成员企业在匈牙利合资建立生产厂，以实现本地化制造和服务。4月2日，在CSA代表团的见证下，东方公司与布达佩斯十五区签订了十五区照明节能改造全面合作协议。
匈牙利东方公司董事长 苏畅
苏畅分享了项目一路走来的历程，包括项目目前的进展以及合作模式等内容，她表示，这次走出去是一次“共生、化合”的经历，以往的贸易的形式去到其他国家销售产品，或者是想做市场，但实际上匈牙利本地不缺少产品，而是缺少技术支持，针对匈牙利当地的需求和特点，东方公司和匈牙利的各级政府提供市场方结成了很好的共生体。“共生才能够共享，才能够真正的实现占有市场的最终目的。”
苏畅指出，通过两年多对欧盟国家以及各个国家不同的政策的分析，以及在当地政府高智囊团的指引下，找到了能够适合我们企业走出去的方法，那就是很好的解读政策、利用政策。利用它们政策的支持，做我们企业的坚强后盾。利用它们技术的监督和合作的模式，成为我们高质量产品走出去的技术监督和保障。
据介绍，东方公司联合联盟正在计划筹备建立产研中心，这个中心也得到了匈牙利政府的高度支持，对将来产品进军欧洲市场，在质量保证、技术监督上都会提供非常有利的指导和保护。“东方公司一直想打造成一个桥梁，都说企业抱团出海走出去，东方公司原来在匈牙利建成了一个牢靠的码头，愿我们国内的企业家们能在这个码头上去获得信息、去加油，为大家更好的开拓欧洲市场提供更有利的保障。”苏畅说。
