灯饰厂商如何看待LED市场“去品牌化”?

　　LED时代下，照明品牌巨头依托于强大的渠道基础、品牌知名度和服务，在新的业态变迁中，拓展产品线，实现渠道纵深“扫荡”，在强化自身品牌的同时，实现其他品牌的“去品牌化”，对此灯饰厂商应该如何看待呢?又是怎么做的呢?

 

 

武汉帝皇灯饰总经理李义保

 

　　从事灯饰行业十几载，目前主要经营中高档黄水晶灯和蜡烛灯。店面300多平方米，导购员5名。店面零售为主要销售模式。目前为止今年销量比去年同期下降了40%，利润比去年同期下降了45%。双双下降的原因是今年行业不景气，整个卖场人量流比去年下降明显，具体到每个月的销售与去年同期下降明显。以前每年到了十一月份，销售情况明显好转，因为旺季来了。但是今年十一月份，还不如前几个月，实实在在的感觉到压力很大。在今年接下来的两个月，似乎也看不到好转的迹象。纵观武汉整个灯饰行情，卖场数量不变，但是商家数量和经营面积有减少，有的商家已经退出，有的打算退出，商家各自经营的面积，有的因经营困难而减少，严重的是有的经营不太好的市场，空出了好些门面。中低端产品相对高端产品销路要好些。对明年花灯市场走向，我不怎么看好，继续做好寒冬准备!

 

武汉名士灯饰总经理高晓松

 

　　经营灯饰十余年，今年生意是最难做的一年。国家整体经济下滑，房地产没有以前兴旺，灯饰卖场和商家数量仍在不断增多。导致今年旺季不旺，淡季却更淡。给商家的发展造成前所未有的困境。一些商家面临退出的尴尬局面。进入12月份，市场情况有些好转，但是今年所剩无几即将过去。明年势必延续今年的情况，市场难有好转。该怎么办?要怎么才能做好市场?我认为“差异化”最关键。经营思路要差异化;产品要差异化;团队要差异化。要积极全面有力的发挥出自己的优势，才能在行业陷入低潮的时候立于不败之地。

 

 

古镇铜嘉灯饰总经理 区德彬

 

　　经营灯饰6年，门市面积达300平方米，照明和灯饰产品销售额比例是6：4。今年，花灯的销售额较前几年略有下降，这与LED的火热密不可分。花灯的品类虽趋向多样化，使得用户的选择余地变大，但有限的市场又让其销量变得相对较少。

 

　　我认为在购买灯饰时，无论是经销商还是用户，选择首要条件便是产品款式好看与否。“灯饰如服饰”，他们看到了中意的款式才会再谈价格。由于行业信息越来越透明，如今大部分商家都不敢随意标价，“漫天要价”的情况只会越来越少。交货期、售后服务也是消费者考虑的要素之一。

 

　　目前行业竞争出现两极分化分水岭。出现“强者更强，弱者更弱”现象的首要原因是产品规模和市场规模发生了较大变化。行业已从暴利时代转为溥利多销的规模时代，强者拥有足够宽的产品线和足够强大的产品规模化生产制造能力，使得产品成本降低，再加上其市场拓展能力强，产品消化速度快。

 

　　其次，用户的品牌意识越来越强。当人们手头上有一定的消费能力的时候，想到的首先是要牌子货。没钱谁会在意什么品牌?所以，当一个时代进入产品规模、市场规模和品牌时代，大品牌就会迎来爆发期，自然越做越大。而中小品牌要规模没规模，讲品牌没品牌，所以越来越难生存。

 

　　但客观说来，也是市场环境成就了大品牌。所谓时势造英雄，大品牌迎来了他们成长的最佳时机。

 

　　我认为无论是大品牌还是小品牌，产品创新很重要。只要小品牌花点心机，舍得投入，搞出点新东西和新花样，还是有机会的。

 

 

沈阳艾克诗顿灯饰张庆生

 

　　自2000年进驻沈阳市场已有十五年时间，从最开始100来平的店到至今可谓是一步一个脚印。

 

　　突破传统模式，不断完善自我，是当今企业发展在成功路上想要走更远的必经之路。在这样的大环境下，想要把公司做大做好，就必须在完善并突破自我的同时，还要跨越传统模式，不要老是守旧，就比如说在销售模式上，虽然网络电商整体冲击是比较厉害的，网络电商成本低又呈现鱼龙混杂的现象，但电商网络o2o线上线下去相结合去突破传统的经营模式，是必要的，并且也一直在努力的尝试着，因为只有这样才能够取得新的销售模式，才能不断完善自我，才能推陈出新。这个行业还是很好的，因为随着生活水平提高，人们将对灯具要求也会越来越高，追求也将越来越完美。可能多半是他真的很喜欢灯饰，所以才会一如既往支持并选择相信灯饰行业。

 

　　艾克诗顿人坚持以“创新”、“高品质”、“领先的服务理念”，成为国内外豪华别墅、高级酒店灯饰装潢的首选品牌。致力推出更多经典时尚 ，品质高端，将个人品味和生活品质进行完美结合。以完善的售后服务为客户打造出一个完美的家。

 

 

太原水晶宫灯饰总经理 陈卫松

 

　　从90年代进入太原开始做灯，算是在太原做灯比较早的经销商了，目前在太原经营3个店，总共加起来经营面积差不多2000平米，我这里从起步开始就是以花灯产品为主，照明类产品经营的比较少，整体下来的话花灯的比重能达到85%以上。经营这么多年花灯，感觉现在越来越看不懂花灯了，这几年的大环境不好，对灯饰产业也有很大的冲击，但是作为灯饰的经销商来说，冲击还不是很大，反正我这里的销量每年都差不多，好也好不到那里，坏也坏不到那里，但是我们现在首先做的就是把服务做到最好。

 

　　对于选择代理花灯品牌时，最看重品牌的肯定是知名度，产品的质量、款式、服务等等，毕竟我的客户群体都是以高端客户为主，所以产品首先要有特色，不能说是独一无二，但是也要一眼就能让客户看上，然后就是产品本身款式要吸引，质量也要非常好，在通过完美的服务，这样产品才能在当地赢得口碑。就目前行业出现的一些问题，我个人感觉是必然性的，肯定是大品牌越来越大，因为有固定的渠道和工程，而且通过良好的服务，销量会进一步提升，而小品牌来说本来就没有什么实力，在行业一洗盘肯定先倒下的就是小品牌了。

 

　　灯具行业是变化莫测的，真正在这个行业生存下来是非常不容易的，照明巨头发生变化主要是LED的兴起，而对于传统花灯来说把握每年的流行趋势，多出一些新的款式，适应市场的需求才能更好的发展。

 

 

成都创彩照明负责人 龙乐威

 

　　目前经营灯具三年，面积260平方米，主要经营装饰性灯具。目前选择灯具最看重的是质量，其次再是款式与价格，另外良好的售后服务也是参考的重要条件。对于“强者更强弱者更弱”这种势头，其主要原因还是在于大品牌对于市场整体环境的更新有了更好的了解。会及时的对其做出相应的政策，推陈出新，不管是在款式、价格等各个方面都会做及时调整，在保留现有客户的同时拓展了新业务。

 

　　面对巨大的市场竞争，传统灯具品牌应在款式和价格上迎合市场，并将售后服务做好。

 

 

成都瑞丰灯饰负责人 肖志琼

 

　　目前经营灯饰6年，门店面积在两百多个平方。照明占20%灯饰产品占80%。

 

　　目前花灯品牌层出不穷，面对网购的冲突店面难做，业绩量明显下滑。作为经销商现在的经营模式应该是主要提升品质，专一化、一对一的向客户提供售后服务。

 

　　最看重产品质量稳定性，款式是否适应大众人群。当然还有厂家应当在保证质量体系的前提下，供货要及时，服务也一定要跟得上，应当要与商家一体共同将市场做大做好。

 

　　个人认为“强者更强，弱者更弱”是因为资源方面更胜一筹。消费者都去支持大品牌了衬托了他们的强大，所以占据天时、地利、人和的大品牌便更加强势。因此，个人认为在所有人都在看重大品牌的同时还应当要多关注小品牌，只有均衡发展才更有利于市场的健康。

 

　　应当提升自己的产品品牌，品质和服务等。摆脱劣质产品，以品牌力为榜样，生产价廉物美的产品这才是大众消费者最看重的市场需求。

 

 

联盛灯饰广场朗爵铁艺灯饰负责人 向碧召

 

　　从事灯饰行业10年，经营朗爵已有8年之久，目前店铺的经营面积有70-80平方米。朗爵灯具的主要特点是欧美式、复古型，一般用于酒店、餐厅、家装。因为其性价比高，又不容易过时，所以比较受欢迎，在河南、常州、重庆、成都等城市的大市场也都有朗爵的店铺。

 

　　虽然今年市场比较清淡，但我们产品的销量较为稳定，基本与去年持平。我们没有盲目投资，重点服务老客户，推掉月结的客户，选择信誉较好的客户合作。目前在选择物流上面也较为谨慎，主要选金利达、曙光、秦粤物流等值得信赖的公司。我们商家之间也有一个微信群，一般关于物流公司的信息我们都能第一时间共享。

 

　　在选择代理品牌时，我最看重品牌和质量，也逐渐从“以数量求生存”向“以质量求生存”转变。我们实体店主要靠知名度、品牌、质量来面对电商的冲击，以现在的形势来看，靠打价格战是做不长久的。

 

　　对于有人说到行业竞争出现两极化，我并不这么认为。从今年的行业来看，强者更强也不一定，大品牌反而受行情影响更大;而弱者主要是没有竞争力的一些厂家，他们就会变得更弱。面对照明巨头的品牌扫荡，我们也有与电商结合，毕竟不可能每个人都选择高端产品，所以我们只是针对我们自己门店和销售渠道，做了这么多年已经稳定下来，没有存在很大的冲击。而且现在我们提倡库存在厂家这里，不盲目堆货，尽力把风险降到最低，生意看起来变得少了，也只是因为我们在选择客户上更为谨慎。