3月6日，广东三雄极光照明股份有限公司（下简称“三雄极光”、“公司”）首次公开发行股票并在创业板上市网上路演在全景·路演天下举行，广东三雄极光照明股份有限公司董事长、总经理张宇涛，财务总监胡建，董事会秘书颜新元，广发证券股份有限公司投行部总监兼华南三部总经理、注册保荐代表人朱煜起，广发证券投行部高级经理、保荐代表人王国威等人出席并回答了各位投资者和网友的提问。据悉，三雄极光将在深圳证券交易所上市，并在3月7日向社会公众公开发行7，000万股，每股发行价格为19．30元。
三雄极光首次路演的嘉宾合影
以下为部分路演问答摘录：
广东三雄极光照明股份有限公司董事长、总经理张宇涛
Q：请问公司未来有哪些研发方面的计划？
董事长、总经理张宇涛：未来公司将继续加强完善LED照明应用、智能照明的研究开发工作，以巩固和提高公司的技术竞争力。公司正在和即将采取的措施如下：
（1）以现有产品和技术为基础，前瞻性地开展小型化、集成化驱动和智能LED照明的研究，进一步对现有的产品进行升级和优化，改善产品结构，提高产品附加值，不断加大对照明应用领域新产品的研究和开发力度，把握市场先机；
（2）加强研发体系建设，培养和引进人才，购置行业内先进的软硬件配套设备、建立并完善产品和技术的研发和创新体系，持续开展LED照明以及智能照明产品的研发；
（3）结合公司实际情况，继续完善研发与创新配套机制和政策，加大对专项知识产权的奖励力度，结合项目成果完善对技术创新的激励机制，形成一套完整的从概念提出、需求分析，到方案策划、设计，再到试产、量产的全过程创新配套制度。
Q：请简要介绍公司的经销商模式？
董事长、总经理张宇涛：公司产品销售以内销为主，在国内市场实行以经销为主的销售模式，公司对经销商的销售是卖断式销售。
公司设置市场部及销售部，负责市场运作及销售管理工作。公司按照地域范围将全国划分为华南、华中、华北、华东、东北、西南、西北等七大片区，并设立了多家办事处，办事处工作人员具有丰富的照明行业从业经验，协助经销商在当地开拓市场，并提供专业技术服务支持。
公司授权符合要求的经销商在指定的区域、指定的销售渠道内，建立分销网络和零售终端，以经销模式销售“三雄·极光”照明产品。公司每年与经销商签订经销协议，向经销商销售产品，并确定年度销售任务及销售政策。经销商全部以买断方式获得产品后，通过直接销售给房地产公司、装修公司、商场、酒店、写字楼等工程客户，或通过其设立的专卖店进行零售，或者批发销售给五金门店等分销商等。
公司不对经销商特别指定销售某一产品，经销商立足其所在地域的渠道优势以及市场需求进行产品销售，一般情况下，经销商销售的产品涵盖公司大多数的产品种类。
经过多年经营，目前公司已经建立了深度覆盖全国一、二线城市的经销网络。公司的经销商队伍稳定，主要经销商与公司紧密合作多年，高度认同公司的经营理念和企业文化。
广东三雄极光照明股份有限公司财务总监胡建
Q：请问公司近几年照明产品的销售收入情况如何？
财务总监胡建：2014－2016年，公司营业收入分别为189，931．32万元、184，698．59万元和189，694．46万元，已处于国内照明企业的前列。2016年，其中LED照明产品的收入为145，301．29万元、传统照明产品收入为37，174．85万元。
Q：请问公司收入的主要来源是哪项业务？
财务总监胡建：公司近几年整体发展状况良好。公司收入主要来源于LED照明产品、传统照明产品及照明控制与其他的销售收入，主营业务收入占比始终保持在99％以上。其他业务收入主要是材料销售收入等。
广发证券股份有限公司投行部总监兼华南三部总经理、注册保荐代表人朱煜起
Q：请介绍一下绿色照明行业的发展趋势？
广发证券投行部总监兼华南三部总经理、注册保荐代表人朱煜起：
（1）LED照明渗透率进一步提速。根据数据显示，2016年我国LED通用照明渗透率将从2015年的31％增至36％；
（2）智能照明是照明行业发展的必然趋势。随着消费者对照明光效、个性化照明、节能环保等要求的提升，智能照明作为最行之有效的解决方案，将成为行业发展的必然趋势。在智能照明领域，LED在智能照明效果控制方面的优势明显。根据CSA Research测算，全球智能照明市场规模在2020年将达到560．5亿美元，市场潜力巨大；
（3）绿色照明产品的属性向消费类电子转变。LED照明技术的出现和推广使得绿色照明产品越来越具有消费类电子产品的特性；
（4）LED照明产业整合加速。在产业政策的引导和LED照明技术的进步推动下，LED照明市场增长迅速，相应的LED照明产业整合速度明显加快，产业集中度逐渐提升，越来越多的企业选择通过兼并重组达到优势互补，增强市场竞争力。因此，产业整合仍将是未来几年LED照明行业的主题。
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Q：请介绍一下公司境外经营的情况？
董事长、总经理张宇涛：目前公司没有海外分公司或子公司，公司设有海外市场部，主要是通过海外经销商拓展市场。目前公司海外市场销售的比例相对较低，公司正在努力加强海外销售业务。
广发证券投行部高级经理、保荐代表人王国威
Q：请介绍本次发行情况？
广发证券投行部高级经理、保荐代表人王国威：本次拟公开发行股票不超过7，000万股，不低于发行后总股本的25％，公司发行后的股份总数不低于28，000万股。本次发行股票全部为公开发行新股，不安排公司股东公开发售股份。发行价格通过向网下投资者询价的方式确定。
Q：请介绍一下公司所处行业有没有周期性？
广发证券投行部高级经理、保荐代表人王国威：宏观经济的周期性波动可能对绿色照明行业产生一定影响，但绿色照明是照明行业的发展方向，特别是LED照明无论在全球范围还是在我国都处于快速发展阶段，总体来看，绿色照明行业需求增长较快，行业景气度相对较高，宏观经济对绿色照明行业的周期性影响不明显。
Q：请问募投项目是否有必要？
董事长、总经理张宇涛：公司的几个募投项目的情况如下：
（1）增加公司LED照明产品的产能，提升公司的市场份额。通过实施“LED绿色照明扩产建设项目”，有利于改善公司LED照明产品产能不足的现状，突破产能瓶颈，扩大公司LED照明产品生产规模，满足LED照明市场快速增长的需求，这符合近两年LED照明产品快速增长的市场需求。
（2）智能照明是照明市场非常明确的发展方向。优化公司的产品结构，为公司创造新的利润增长点。公司拟通过实施“LED智能照明生产基地建设项目”，积极布局LED智能照明研发、生产和推广，使得公司产品结构更加具有市场前瞻性。
（3）提升公司的研发实力，增强公司技术研发和创新能力。公司通过实施“研发中心扩建升级项目”，持续提升公司研发创新能力。
（4）完善公司实体营销渠道网络以及实现公司线下和线上平台的融合。公司通过实施“实体营销网络下沉项目”，将销售渠道进一步下沉；另一方面，通过实施“O2O电商平台建设项目”和“跨境电商海外市场拓展项目”，建立和完善电子商务销售渠道，以及加大对海外市场的拓展力度。
Q：请问公司未来有没有收购与兼并计划？
董事长、总经理张宇涛：公司在未来登陆资本市场、成为上市公司后，将会进一步利用技术、服务和渠道的竞争优势，充分运用各种资本工具，积极参与行业收购和兼并，实现行业资源的优化整合。
Q：请问公司产品的市场空间有多大？
广发证券投行部高级经理、保荐代表人王国威：根据CSA Research相关数据显示，2015年我国半导体照明产业规模达到4，245亿元，其中应用领域的产业规模达到3，479亿元，同比增长接近22％，增长迅速。其中，LED通用照明市场全面爆发，2015年产值达1，552亿元，增长率约33％，占LED应用领域市场比重由2013年的34％增加到2015年的45％。根据中国轻工业网数据统计，2016年1－6月全国照明行业累计完成主营业务收入2，132．73亿元，同比增长5．78％，LED行业累计完成产量2，962．92亿只，同比增长19．21％。随着技术进步的推动和市场需求的拉动，LED照明产业将进入新一轮高速增长期，朝着更高光效、更低成本、更高可靠性和更广范应用方向发展，并逐渐开启跨领域交叉融合，形成更高技术含量与附加值的产品，2016年LED照明产业发展继续延续高速增长态势。
广东三雄极光照明股份有限公司董事会秘书颜新元
Q：请问公司未来有哪些市场开发计划？
董事会秘书颜新元：公司结合自身营销网络渠道特点以及国内外照明市场尤其是LED照明市场的特点，制定了营销网络渠道拓展计划，未来，公司拟通过“实体营销网络下沉扩充项目”募投项目的实施，加快在三、四线城市销售渠道的下沉与扩充，建立更加完善的实体营销网络渠道；通过“O2O电商平台建设项目”募投项目的实施，迅速建立电子商务销售平台，实现线上和线下渠道扩展齐头并进；通过“跨境电商海外市场拓展项目”募投项目的实施，加快公司对海外照明市场的开发与渠道建设，逐步拓展公司品牌在海外市场的影响力，使公司照明产品销售扩大到全球更多地区。
同时，公司拟将继续培养和锻炼一支高素质的营销队伍，强化人员培训和激励机制，打造一支在行业内专业、专注，能够及时捕捉和服务客户需求的营销团队。此外，未来三年，公司将继续实行品牌化战略，通过互联网、电视媒体、各大视频网站、平面媒体、赞助体育赛事等多种平台和手段加大力度对企业的产品和价值理念进行宣传，持续增强公司品牌影响力，并提升公司知名度和美誉度，从而进一步巩固公司的市场地位。
Q：请问您认为一个成功的企业家最应具备哪些素质？
董事长、总经理张宇涛：我认为一个成功的企业家应该具备五种精神，敬业精神、创新精神、实干精神、团队精神、学习精神等等。
Q：请问公司如何看待电子商务对公司照明产品销售的影响？
董事长、总经理张宇涛：互联网已经对我国经济的方方面面发生着深刻的影响。我们也一直在关注照明行业电子商务的发展情况。近年来，公司加强了对电商业务的开拓，2014年4月，公司设立了广州三雄极光贸易发展有限公司，专注于电子商务业务的销售，2015年和2016年，公司电子商务渠道的销售收入分别为1，655．06万元和4，549．05万元，增长迅速。未来，公司将进一步增加对电商业务渠道资源的投入与开拓。
Q：请介绍一下影响行业发展的有利因素是什么？
广发证券投行部高级经理、保荐代表人王国威：影响行业发展的有利因素主要是：（1）近年来，国家和地方政府推出了多项促进绿色照明的相关政策，推动照明行业向绿色、节能、环保和高效的方向发展；（2）LED技术进步推动照明产业升级，我国LED照明产品的推广路线图始于公共照明领域，在政府补贴政策的驱动下，大部分公共照明如路灯、隧道等得到了很好的发展。随后， LED照明大量进入工业、办公、商业照明等领域，近年来更是逐渐进入到家居照明领域，有利于我国照明产业结构的升级。（3）城镇化进程不断加快创造巨大的市场空间。（4）居民可支配收入不断提高为绿色照明产品迅速增长提供了经济基础，收入的增长为消费者摒弃低价白炽灯转向购买绿色照明产品奠定了经济基础。
Q：请问本次募投项目投资总额大概是多少？
财务总监胡建：本次募集资金投资项目投资总额为130，645．57万元，其中拟投入募集资金金额为126，556．10万元。
Q：请问公司主要销售地区有哪些？
董事会秘书颜新元：从销售地区来看，公司主营业务收入主要来源于国内的华南、华东地区以及华中地区，2014年至2016年，以上三个区域合计销售收入占主营业务收入的比例分别为74．56％、74．83％和75．40％，主要系该三个地区的经济较为发达以及公司的销售渠道主要集中在全国的一、二线城市。
Q：请问公司研发投入情况以及研发人员数量？
财务总监胡建：公司一直非常重视新技术和新产品的开发与创新工作，并将研发工作作为公司保持核心竞争力的重要保证。公司不断地引进和吸纳优秀的人才，加强公司研发力量，确保技术研发成果的顺利推广与应用。2014年至2016年，公司研发费用投入金额分别为1，162．94万元、1，375．63万元和2，862．94万元，占营业收入比例分别为0．61％、0．74％和1．51％。未来，公司将持续加大对研发的投入，尤其是LED照明产品。截至2016年12月31日，公司建立了一只196人左右的研发团队，专业涵盖电子、电光源、光学、模具、工业设计等多个学科，公司研发人员覆盖了照明产品所涉及的电子、结构、配套的设备和模具等各个部分，全方位掌握了照明产品的研发设计。强大的研发团队是维持公司产品创新能力与技术优势的有力保障。
Q：请问公司主要销售模式，不同销售模式的占比是怎样？
财务总监胡建：公司销售以经销商模式为主，直销、海外销售和电子商务销售为辅。2016年度，公司国内经销收入占比为94．29％、国内直销收入占比为2．51％、海外销售占比为0．78％和电子商务销售占比为2．41％。公司主营业务收入最主要来源是对国内经销渠道的销售收入。报告期内，公司加强了对电商业务的开拓，2014年4月，公司设立了广州三雄极光贸易发展有限公司，专注于电子商务业务的销售，2015年和2016年，公司电子商务渠道的销售收入分别为1，655．06万元和4，549．05万元，占主营业务销售收入比例由0．90％增加至2．41％，增长迅速。未来，公司将进一步增加对电商业务渠道资源的投入与开拓。
Q：请问公司所处行业有哪些进入壁垒？
董事长、总经理张宇涛：公司所处行业的进入壁垒包括：
（1）品牌壁垒。照明行业整体市场容量巨大，中低端产品同质化竞争现象严重，品牌不仅是企业与经销商建立长期信任关系的重要因素，更是树立市场地位，吸引消费者的关键因素。对于新进入的照明企业，很难在短时间内进行品牌推广并得到市场认可。
（2）营销渠道壁垒。由于产品更新换代速度很快，渠道资源在照明市场竞争中一直占据主导地位，只有建立稳定、完善的销售渠道，才能及时面对市场变化，提升市场竞争力。销售渠道建设需要长时间的积累和沉淀，而且对企业资金投入、管理水平要求也较高，行业新进企业难以在短期内建立起来，销售渠道是新进企业面临的主要障碍之一。
（3）研发设计壁垒。市面上的绿色照明产品普遍存在模仿问题，产品缺乏技术突破与独特的设计创新。只有在研发技术上持续创新，加大新品的研发和工艺改进，满足终端用户的需求，才能保证公司的市场地位。
（4）产品多样化壁垒。消费者需求日益多样化、个性化，市场对照明的需求已不再局限于“照亮”，而是更看重其光效以及整体的装饰效果。仅凭单一品类的产品无法满足当前市场的需求，企业需要不断开发新产品，满足客户需求，以提升市场竞争力，赢取更多市场份额。
Q：请问公司未来三年有什么发展规划？
董事长、总经理张宇涛：未来三年，公司的经营目标是积极抓住我国居民收入持续增长、城市化进程不断加快以及LED照明的蓬勃发展所带来的行业发展契机，利用自身的品牌、渠道、技术研发、产品质量、稳定高效的团队等优势，同时，借助本次募投项目，迅速扩大公司LED照明产品和智能照明产品的产能，提升公司的研发实力，以及扩充和完善公司的营销网络渠道，巩固并提升公司在照明行业的现有市场地位，进一步提高公司绿色照明产品尤其是LED照明产品的市场占有率，为广大用户提供更健康、更科学的整体照明解决方案和更节能环保的照明产品。
Q：在产品线方面，公司未来有哪些计划？
董事长、总经理张宇涛：未来，公司将顺应LED绿色照明是照明市场不可逆转的发展趋势以及照明产品向智能化方向发展的趋势，快速响应客户的需求，继续坚持研发、生产和推广高品质的绿色节能照明产品，尤其是LED智能照明产品。同时，针对LED家居照明市场需求的不断扩大，公司拟加大在LED家居照明产品的研发、生产和市场推广方面的投入。
Q：请问公司上市的目的是什么？
董事会秘书颜新元：公司通过上市可以加强公司管理，完善公司的各项管理制度，促使公司进一步完善现代企业制度；通过上市可以增加公司的知名度，有利于建立公司品牌，从而促进公司的进一步发展；通过上市可以充分利用资本市场平台，促进产业更快发展。
