中国LED照明企业进攻北美恰到时机

目前部分前期专注于出口日本、欧洲企业已开始转战北美市场。

美国白炽灯禁令最终期限来临，照明产品需求显著增大，北美此时俨然已成为全球LED照明企业新的角逐赛场，中国LED照明企业此时进攻北美可谓恰到时机。

CSA数据显示，今年上半年，广东省LED照明企业出口到北美市场的LED照明占高达30%，市场规模达到175亿元。

广东出口美国市场产品以照明灯饰加圣诞装饰灯具为主，其余品类产品相对较少。照明灯饰占比将近60%，圣诞灯饰产品占37%。

德豪润达、伟股份等诸多国内LED照明企业已经做好渠道铺垫，纷纷盯紧该市场，犹如破竹之势。

60%电商

虽然谈到渠道，大部分人会想到实体店，但是相反，中国出口到北美市场的产品中，60%以上都是依靠电商。

这部分电商中，有一部分是企业通过环球资源，阿里巴巴，ebay等综合平台寻求经销商，获得客户资源。也有一部分中国供应商通过自建网站，向美国市场进行零售或者批发。

对于国内电商而言，京东、淘宝基本上已经几分天下，而跨境电商是一个机会。据悉，深圳有几家LED照明企业，通过电商渠道，发展速度非常迅猛，在旺季，有时候一个月发1万箱货物。业内人士透露，通过跨境电商闷声发大财的企业也比较多。

不过，电商不是简单的以产品贸易形式去做，应该要有专业的团队，运营、推广、美工、客服、仓库等各项功能都要具备。

而对于目前大家都在关注的实体渠道而言，多数是可望而不可及。

据了解，在北美市场中，拥有自己品牌的国内企业仅有几家，大部分是中国出口美国的销售渠道，通常是通过二级经销商或者一级经销商，然后再转入到零售市场或者工程项目当中。

据了解，美国的零售市场很大(如表1)，不过这些零售渠道对“外来商品”要求非常严格。有些企业即便获得了硬性门票，也不一定能够成功入驻这些商场。

对于实体渠道，美国KGM照明设计事务所合伙人Dan Weinreber认为，中国的LED产品出口到美国市场可以尝试着通过照明设计工程渠道来铺路。这种渠道铺设主要有两种途径，一是通过IES等相对比较成熟的协会，以注册成为会员的形式从中得到帮助，接触北美的一些工程项目;第二种就是通过地产开发商，根据这些地产开发商在北美开发的项目进入到北美的照明设计师团队开展合作，取得LED产品进入北美工程渠道的优先权。

Dan Weinreber还谈到，近年来，中国的照明设计水平提升很快，如果能将国内优秀的照明设计公司带入到北美市场，或者说让国内优秀的设计师参与到北美照明设计师会，这种方式对于推动中国的技术理念和灯具的选择会有很大的推动作用。

做大北美市场

北美市场是国际市场中技术门槛最高、市场最为成熟、技术壁垒相对较多的市场，对于众多“走出去”经验不足的中国企业而言，挑战较多。折戟而归的中国LED企业不在少数。

LED Smart USA, LLC中国区事务部律师李慧娟表示，做大北美市场，要学会利用他人的优势来发展自己，与海外企业合作，做好优势互补。

专利是中国企业进入北美市场的一道难题，但是也有些国内企业通过利用专利将北美市场做得很大。

李慧娟举例表示，目前有很多美国企业有研发无制造，那么国内LED企业就可以以此与海外企业建立联系，抓住这样的一个契合点，将产品打入到美国市场。

李慧娟认为，进入北美市场做大做强，最有效的方式是寻找到一个合适的合作伙伴，建立关系，明确了解整个操作过程。

以广东一家LED照明企业为例，该公司于2010年成功开拓美国市场。目前主要的产品有球泡灯、筒灯、射灯、装饰灯条、庭院灯、路灯等。产品通过多项国际认证。2013年出口额达到1亿元以上。

该公司表示，在2010年出口美国市场时主要分三步策略走：市场调查、市场规划和市场投放。“前期主要了解目标市场行情、区域情况，以及主流产品、品牌及渠道;然后进行自身定位，做好产品和市场战略规划。”

上述负责人建议，美国的照明市场需求非常强烈，对于中国企业而言，应该推出迎合美国本土消费者观感的产品，迅速抢攻市场。最后他还补充道，市场越成熟，服务就越重要。————本文节选自第7期《半导体照明》杂志)